一、红木家具销售基本功和话术

　　1“价格降解”成交法

　　假设客人看淡两套原价为8000元的红木家具 而他的预期工艺制品6000元 此时你需要先算出价格差别是2000元 除非确认了价格差 缴付上的问题就不再是8000元了 而要2000元了

　　店员：老先生 这套产品的寿命最多也有10年 对吧

　　客人：差不多吧

　　店员：好 那时他们把2000乘以10年 所以每一年您只需要多股权投资200元 对吗

　　客人：是的

店员：这种降解留下来 您平均值每个月只需多股权投资16元以内 (停滞)王老先生 您再说 每晚只需要多股权投资啥

　　客人：是5角多

　　(读懂那个标准答案最合适让客人自己说出来 即使到最终 你的客人会真的再为每晚5角多跟你争吵 已经很荒谬了)

　　店员：老先生 您觉对每晚多股权投资5角以内 就能保有这种两套自己十分喜欢 又能为父母增添幸福和欢乐的红木家具 是不是十分值得称赞呢

　　2 “一毛钱倒有”成交法

　　店员：老先生 您有没有买过任何价格最便宜 而产品品质又最合适的东西呢

客人：呵呵 总之没有

　　店员：老先生 您会不会真的一毛钱倒有很有规矩

　　客人：是的 有规矩

　　(这是进行买卖间最了不起的神性 客人基本上必须一致同意你说得是恰当的)

　　店员：老先生 在那个市场上 他们的价格是诚心的 我可能将没配套措施给您最高的价格 所以您也不想必想要最高价格的产品 对吗 但 我能给您现阶段市场上同行业产品中最有价值的成交前提

　　客人：哦 是吗

店员：是的 有时以价格为取向买回红木家具 不全然是恰当的 股权投资多些 您最多经济损失非常有限的一大笔钱 而股权投资太少不然 那您所付出的就更多了 即使您所买回的产品很可能将难以领略到您所预期的满意率 您认为呢

　　3 “Capendu可能将更便宜”成交法

　　店员：老先生 Capendu的价格可能将真的比他们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最高的价格买到最高的产品品质 但我

　　但我从未发现任何一间公司能以最高的价格提供最高产品品质的产品和最合适的服务 一毛钱倒有 是这种的吗

　　客人：总之

店员：老先生 根据您多年的经年来看 以那个价格来买回他们的产品和服务 是很合理的 您说对吗

　　客人：是的

　　店员：老先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的产品品质 还是良好的服务

　　4 假设成交法

　　“老先生 假如您今天订不然 您希望他们什么时候交货?”

　　“老先生 您那时确认 他们仓库应该还有现货”

　　“老先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”

　　5 选择成交法

　　“老先生 您是希望他们为您送货 还是您自己取货”

　　"老先生 我那时为您开单还是等一会儿"

“老先生 您是交定金还是付全款”

　　“老先生 您计划确认这两套还是另外两套”

　　6 机会成交法

　　“老先生 优惠期只剩下最终三天了 您那时就确认一下吧”

　　“老先生 这款特价只剩最终两套了 我建议您那时定留下来”

　　“老先生 那时确认留下来不然 能获赠价值900元的赠品 赠品只剩最终几件 赠完为止 就这么定了吧”

　　7 大胆成交法

　　“老先生 您这么有眼光 总之就要选这种大品牌 高产品品质的产品 对吗 不如那时就确认了吧”

“老先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确认留下来吧”

　　“老先生 这套红木家具那时正热销 那个月卖出去十几套了 我也建议您那时订两套”

　　8 三问成交法

　　店员：老先生 您认为这套红木家具怎么样

　　客人：好啊

　　店员：您想不想保有它呢

　　客人：能考滤

　　店员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢

　　9 霸王成交法

　　客人十分认同你的产品 在价格上也能接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤，过几天再说” 此法在这种时候会很有用处

在这位你已经十分熟悉的客人到来之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当客人来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐留下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这种有没有问题 ，请签个字吧”

此时需要注意的是 你千万不要讲话 平静地看着客人 当客人看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 客人会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名字 就算万一不能成交 你也不会得罪客人 所以还能谱捉到客人的真实意图。

　　二、销售实例对白

　　1 客人：你们是什么品牌?

　　店员：这是中国著名品牌美廷红木家具 您一定知道吧?

　　(普通店员会直接回答：美廷红木家具)

　　2 客人：是哪里产的?

　　店员：国内红木家具生产规模最大的企业之一美廷红木家具集团 在深圳。

　　(普通店员会直接回答：深圳)

　　3 客人：你们的产品环保吗?

店员：这是中国顶尖红木家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书

　　(普通店员回答：是环保的)

　　4 客人：你们的售后服务怎么样?

　　店员：之所以他们的销售排在全国最前列 不仅仅是他们的产品优秀 还即使他们有出色的售后服务

　　(普通店员会回答：售后服务您放心 一定没问题)

　　5 客人：产品怎么这么贵?

店员：只有最合适的产品品质才能卖最贵的价钱 您说是吗?正即使它贵 它又是很便宜的 即使买对两套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最高的价格买到最合适的产品品质的东西 但我从未发现任何一间公司以最高的价格提供最高产品品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能将卖到桑塔纳的价格 您说呢?如果您少花一点钱买到产品品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢?

　　(普通店员会回答：那个价格很便宜啊)

　　6 客人：这套红木家具适合我吗?

店员：象您这种有品味的人 唯有他们这种产品品质一流的大品牌才适合您 您看 美廷红木家具已被评为“中国红木家具著名品牌” 那时全国有很多象您这种的成功人士都选择了美廷红木家具 并且据他们售后碉查来看 99%的客人都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗?