虽然消费者行为研究的第一类是变幻莫测的人的行为，不可能有通用型的最佳模式，所以市场网络营销相关人员应根据不同的情境采取不同的未雨绸缪。消费者某个具体的巴波姆县模式是否能在所有情况下都切实可行？其实，巴波姆县是一个静态过程，所以巴波姆县的有效行为会随着消费者的特点和自然环境的变动而变动。因为消费者是在一定的自然环境条件下，通过与网络营销相关人员、产品的相互作用去完成某个某一目标的消费行为的。这一行为需用式子表示：

B＝f（P，E）

其中，B——消费者行为，P——对个人因素，E——自然环境因素（对个人之外的社会风气、文化自然环境等因素）

消费者行为是常量，对个人因素和自然环境因素是常量，即B 是P、 E 的表达式。这说明，消费者行为既受对个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年纪、日常生活方式、人格形象、性格等对个人因素的影响，也会受家庭、参考群体、社会风气阶层和文化因素等影响。

文化因素

文化是人类科学知识、宗教信仰、表演艺术、伦理、法律、后现代、风俗、民族语言以及人作为社会风气核心成员所获得的其他能力和生活习惯的概称。文化是现代人在社会风气实践中形成的，是一类历史现象的结晶；同时，文化又是静态的，处于不断的发生变动之中。

文化一般由两部分组成

第一，全体人员社会风气核心成员共同的基本核心文化；

第二，具备不同价值观、日常生活方式及风俗生活习惯的亚文化。

价值伦理观

价值伦理观是指现代人对社会风气日常生活中各种表达方式的态度和观点。不同的文化大背景，现代人的价值伦理观相距很大。市场的盛行趋势单厢受价值伦理观的影响。企业在制订打折思路时应该将产品与目标市场的文化传统尤其是价值伦理观联系起来。比如，美国人希望得到对个人最大限度的民主自由，崇尚全面性享受，现代人在买回廉租房、汽车等时，既可分期，又可向贷款缴付。而在我国，现代人则生活习惯省吃俭用买东西，现代人买回商品常常限于货币缴付能力的范围内。

化学物质文化

化学物质文化由技术和经济构成，它影响需求水平、产品的质量、类型、配饰，也影响着这些产品的生产与销售方式。一个北欧国家的化学物质文化对市场网络营销具备多种意义。比如，电动车菜篮、多用途肉类常以等小家用电器，在发达北欧国家已经完全被接受，而在某些贫穷北欧国家不仅看不到或Guntur，所以常常被视作一类奢移与节约。

审美观国际标准

审美观国际标准通常指现代人对表达方式的优劣、褒贬、无常的赞扬国际标准。虽然审美观标准对理解某个某一文化中表演艺术的不同表现方式、色彩和美好国际标准等象征意义起了很大的作用，所以市场网络营销相关人员尤其要把握和重视审美观国际标准。如果对一个社会风气的审美观国际标准缺乏文化上的正确理解，产品设计、广告创意就很难取得成功，如果对审美观国际标准感觉迟纯，不但产品的配饰与包装不能发挥效力，所以还会冒犯潜在的消费者，或者造成不良印象。

亚文化群

每种文化之间有巨大的差异，在同一类文化的内部，也会因民族、宗教等诸多因素的影响，使现代人的价值伦理观风俗生活习惯和审美观国际标准表现出不同的特征。亚文化通常按民族、宗教、种族、地理、职业、性别、年纪、语言、文化与教育水平等国际标准进行划分。在同一个亚文化群中现代人必然有某些相似的特点，以区别其他的亚文化群。熟悉目标市场的亚文化特点，有助于企业制订相应的网络营销思路。

企业和市场网络营销相关人员必须加强对文化的研究，因为文化渗透于产品的设计、定价、产品质量、配饰、类型、包装等整个网络营销活动之中。网络营销相关人员的活动，实际上成了文化结构的有机组成部分。因而，他们必须不断调整自己的活动，使之适应国际市场的文化需求。各国之间的文化交流、渗透、借用乃至文化变革，要求市场网络营销相关人员应具备理解和鉴别不同文化的特点和不同文化模式之间的细微差别的能力，并对消费行为进行跨文化分析，从而真正把握不同文化大背景下消费者的需求及行为发展趋势。

社会风气因素

消费者行为亦受社会风气因素的影响，它包括消费者的家庭、参考群体 (reference)和社会风气阶层(social class)等。

家庭

家庭是消费者对个人所归属的最基本团体。一对个人从父母亲那学习到许多日常的消费的行为。即使在长大离家后，父母亲的教导仍然有明显的影响。

·夫妻的买回角色 ·家庭生命周期

消费者行为深受家庭生命周期的影响，每一个生命周期阶段都有不同的买回或行为型态，销售者有时可以生命周期阶段来界定其目标市场，并针对不同的生命周期阶段发展不同的行销思路。

参考群体

一对个人的消费行为受许多参考群体（reference groups）的影响。直接影响的群体称为会员群体(membership group)，包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体(primary groups)和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体(secondary groups)。崇拜群体(aspirational groups)是另一类参考群体。有些产品和品牌深受参考群体的影响，有些产品和品牌则鲜少受参考群体的影响。对那些深受参考群体影响的产品和品牌，消费者必须设法去接触相关参考的意见领袖(opinion leaders)，设法把相关的讯息传递给他们。

社会风气阶层

社会风气阶层是指按照一定的社会风气国际标准，如收入、受教育程度、职业、社会风气地位及名望等，将社会风气核心成员划分成若干社会风气等级。同一社会风气阶层的人常常有着共同的价值观、日常生活方式、思维方式和日常生活目标，并影响着他们的买回行为，美国市场网络营销学家和社会风气学家华纳（W·L. Warner）从商品网络营销的角度，将美国社会风气分成六个阶层.既然每个社会风气都有不同的阶层，其需求也具备相应的层次。即使收入水平相同的人，其所属阶层不同，日常生活生活习惯、思维方式、买回动机和消费行为也有着明显的差别（见表1）。因此，企业和网络营销相关人员，可以根据社会风气阶层进行市场细分，进而选择自己的目标市场。

对个人因素

消费者的巴波姆县亦受若干个人因素的影响。这些对个人因素包括年纪、职业、所得和日常生活型态(lifestyle)等。

·年纪 ·职业 ·所得 ·日常生活型态

日常生活型态是现代人所遵循的一类日常生活方式，包括使用时间和花费金钱的方式。一对个人的日常生活型态通常透过他的活动(activity)、兴趣(interest)和意见(opinion)(通称为AIO)来表达。

图1AIO的主要构面

现代人虽然来自相同的次文化、社会风气阶层或是职业群体，但是也可能有不同的日常生活型态。譬如，有人选择努力工作崇尚成就，有人选择游山玩水悠游自在。销售者应设法了解消费者的日常生活型态，并使其商店或品牌形象能与消费者的日常生活型态相吻合。

心理因素

众所周知，人的行为是受其心理活动支配和控制的。所以，在市场网络营销活动中，尽管消费者的需求变幻莫测，买回行为千差万别，但都建立在心理活动过程的基础上。消费者心理活动过程，是指消费者在消费决策中支配买回行为的心理活动的整个过程。影响消费者心理活动过程的主要因素有需要、认知、学习、态度等。

需要（Needs）

需要是指在一定的日常生活自然环境中，现代人为了延续和发展生命对客观表达方式的欲望的反映。心理学研究表明，人的需要是虽然现代人自身缺乏某种生理或心理因素而产生的与周围自然环境的某种不平衡的状态。现代人的需要确定了现代人行为的目标。因此，需要是推动现代人活动的内在驱动力。

美国著名的心理学家马斯洛（A·H·Maslow）于1951 年提出了“需要层次论”。他根据现代人对需要的不同程度，把需要分成若干层次，即生理需要、安全需要、社会风气需要、尊重需要和人格实现需要（见图2）。根据马斯洛的“需要层次论”，并经过长期的实际观察，证明了人的各种需要具备以下三个特点：

·人的需要是由低级向高级发展的。只有满足了低层次的需要，才能产生高一层次的需要。

图2

·当备层次需要全部满足或部分满足后，就开始追求各层次需要的产品质量水平。

·各层次的需要可能交替出现，即它们具备相互交织，波浪式发展的性质。

马期洛认为，每对个人的行为动机一般是受不同需要支配的，已满足的需要不再具备激励作用，只有未满足的需要才具备激励作用。这一观点，对市场网络营销相关人员具备很大的启示。首先，网络营销相关人员要不断发现消费者未被满足的需要，然后应想方设法、最大限度地去满足他们；其次，网络营销相关人员在分析消费者特性后，将打折方式、广告、宣传集中于多层次消费者需要上，以获得最大效果；再次，网络营销相关人员可以针对某个层次的需要来确定目标市场，并进一步制订市场网络营销思路。

认知

消费者对商品的感觉与知觉、记忆与思维构成了对商品的认知。感觉与知觉，是指现代人通过对感觉器官对商品个别属性或整体的认知。这是认知过程的形成阶段。

消费者对产品的辨别

·根据视觉对商标上文字、图案的认知作判断；

·通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉对商品进行区分；

·通过广告宣传的刺激，对商品产生印象。知觉是感觉的延伸，它受各种主客观因素的影响。其中，消费名自身的兴趣爱好、性格、对品牌的偏爱以及人格形象是知觉的先决条件；产品形象、企业形象及其吸引力是知觉的基本条件；广告宣传、网络营销相关人员的行为，则是促成消费者对商品知觉的关键因素。

为了进一步加深对商品的认识，消费者会利用记忆、思维等心理活动来完成认知过程。记忆是指现代人对过去经历过的表达方式在大脑中的贮存，并在一定的条件下重现出来。它对消费者的认识发展具有十分重要的作用。商品的名称、商标、包装、广告均为消费者记忆的主要内容，其中商标是消费者最易识别、最主要的商品标志。思维是现代人对表达方式一般属性及其内在联系的间接的概括反映。消费者通过对感知、记忆形成的商品“印象”进行分析、比较、判断、推理、综合等环节达到认识发展的高级阶段，最终作出巴波姆县。

市场网络营销人贝应该随时洞察消费者心理活动，利用广告宣传、相关人员推销等手段，引起他们对产品的关心和注意，诱发欲望和需求，促成消费者的买回行为。

态度（Attitude）

消费者态度是指消费者在买回或使用商品的过程中对商品或服务及其有关表达方式形成的反应倾向，即对商品的好恶、肯定与否定的情感倾向。消费者若持肯定态度，则会推动其完成买回行为；若持否定态度，则会阻碍甚至中断其买回行为。根据消费者在买回商品时所反映态度的不同程度，它可分为三类型型

·完全相信型

即消费者对所要买回的产品的各个方面持完全肯定的态度。这种态度常常会导致买回行为的实现。

·部分相信型

即消费者对所要买回的产品并不十分满意或不完全相信。在这种情况下，消费者的态度常常犹豫不决，拿不走注意。网络营销相关人员应该为消费者操作示范，详细讲解，增强消费者对产品的信任感，导致其买回行为。

·不相信型

即消费者对所要买回的产品持完全否定的态度。

造成这种情况的主要原因为：

第一，产品不符合消费者的心理需求；

第二，消费者发现产品的缺陷及不足；

第三，消费者发商品的实际性能与广告宣传不符，从而形成对商品的不信任态度。

消费者对商品持不信任态度，一般很难导致买回行为，只有通过各种方式消除消费者的仆疑、不信任，改变消费者态度，才会引起消费者的买回欲望，导致买回行为。影响消费者态度转变的主要因素有价值伦理观、经验、性格等态度形成特征，以及信息、广告宣传、消费者之间的相互影响、群体压力等外界因素的影响。因此，企业和市场网络营销相关人员必须做到：

1.利用各种形式如广告宣传、产品展销、操作表演等向消费者传递产品信息；

2.提高产品产品质量，改进产品性能，树立商品信誉和企业形象；

3.加强产品的售前、售中和售后服务，促进消费者态度的转化。

学习（Learning）

人类除了饥、渴、性等本能驱动力支配的行为外，其他行为都是经过学习而产生的。消费者的学习，是消费者在买回和使用商品活动中不断获得科学知识、经验和技能，不断完善其买回行为的过程。

·消费者的学习有以下几类型型

1.模仿式学习。即通过获取信息，观摩效仿的方法进行学习，其结果是消费者摒弃旧的消费方式，适应新的需求水平。

2.反应式学习。即通过外界信息或表达方式的不断刺激，会形成一类相应的反应，并通过感观和体验为消费者所接受和学习，促使其进行买回。

3.认知式学习。即通过对前人经验的总结与学习，辅之以复杂的思维过程所学到的分析与解决问题的能力，用自己的学识和辨别能力，对付不断面临的巴波姆县问题。

·学习对于更好地指导、促进、提高消费者的买回行为，具备十分重要的作用，主要体现在：

1.增加消费者的产品科学知识，丰富买回经验；

2.进一步提高消费者的买回能力，促进买回行为的完成；

3.有助于激发消费者的重复买回行为。

政治因素

影响消费者行为活动的政治因素主要包括以下两个方面

政治制度

是指一个北欧国家或地区所奉行的社会风气政治制度，它对消费者的消费方式、内容、行为具备很大的影响。如我国封建社会风气，统治阶级压迫广大妇女，缠足裹脚，妇女只能穿尖头小鞋。清王朝灭亡后，妇女缠足现象逐渐消失。为了适应这种变动，其他样式的女式鞋子出现了。又如我国是社会风气主义北欧国家，我们的商品生产和商品交换都要符合社会风气主义的政治、文化和伦理的原则。许多资本主义北欧国家泛滥的东西，在我国既不允许生产，也不允许销售。所以，政治制度对消费者行为的影响是客观存在的，对消费者的买回行为有着不可忽视的影响。

北欧国家政策北欧国家政策对消费者的影响表现在当时北欧国家提倡什么、反对什么，以政策形式对消费行为进行规范。如党的十一届三中全会以前的一段时期，“左”的影响在消费方面也有表现，穿得好一点说你是“资本主义”。“帽子”满天飞，似乎穿得越简单、粗糙，就越“革命”。有相当一段时间，广大消费者不论男女老少，都是清一色的“干部服”、“解放帽”，从人的背影很难分出年纪，甚至男女。党的十一届三中全会以后，党中央实行改革开放，在消费方面，除掉了束缚消费者的 “紧箍咒”。现代人的消费内容越来越丰富多彩。现代人的买回行为呈现出多样性、复杂性。特别是社会风气主义市场经济的繁荣、商品的丰富对消费者的买回行为产生了意义深远的影响。