撰稿编者按：创业团队是一次“死里逃生”的考验，每两个创业团队者多多少少单厢碰到各式各样的考验。比如说本文作者就在创业团队过程中碰到产品和市场之间的问题，要怎样解决呢？作者撷取了自己的一些实战经验，一起来看看吧。

2020年8月30日到2021年7月30日，足足11个月始终在合资经营做工程项目，在做工程项目过程中不是特别成功。因为始终要解决产品与市场的问题，在解决问题的过程中始终在思索产品功能定位、流量、转化率和其次对照整座工程项目的象征意义。

产品是基础，低成本信用卡业务是方式，提高转化率是过程，高其次比为目标。

 

一、产品功能定位

产品功能定位不仅指产品功能定位，还包涵市场功能定位和品牌功能定位。转作叶明桂同学的观点解释产品功能定位、市场功能定位和品牌功能定位。

产品功能定位：对谁来说，我是什么，给你什么益处？ 市场功能定位：对谁来说，想要的用途是什么，买回理由是什么？ 品牌功能定位：我存在的象征意义是什么，满足用户了客户什么情感需求？

为什么要想确切产品功能定位呢？

两个明晰的产品功能定位，反映的是产品对客户提供明晰的价值。不管是Deoria沟通交流却是对内宣传品都有重要的象征意义。

当产品功能定位十分明晰时，产品有边界线；销售向客户介绍产品时，话术有重点、沟通交流有节拍；做品牌宣传品时，卖点会著眼，给客户自信的觉得。

淘宝的功能定位就十分明晰，“LX1的淘宝”。客户想要的都能上淘宝买到，淘宝这么多年始终在变，但不管淘宝怎样变化都紧紧围绕“提高平台销售额”这个分项在修正。不管现在的淘宝直播却是三万人巧，核心目标都是为了提高平台的销售额。

如果产品功能定位不明晰，会给工程项目组带来疲劳感。什么都想要，但又好似不能解决客户的根本问题，由此可见认为竞争者那里都有，最后陷于整座工程项目组对产品核心价值点的理解不一样，形成工程项目组有鉴于此。

我们做私域产品，工程项目组外部对产品价值点的观点就不完全一致，公司发展战略始终也在修正，工程项目组比较疲倦，在此过程销售始终无法破题。

整体来说，客户消费是趋于理智。要想从客户公文包里出钱，未能让客户感受到真真切切的价值，客户极难造成付费行为。当然，店家会创造气氛，让客户知性消费，如果是这样，付费客户最终也不会造成拉沙泰格赖厄县行为，最差劲的结果还会影响产品美誉度，得不偿失。

 

二、流量

流量的本质是渠道和成本的比拼。

流量分为2类：泛流量和精准流量。

什么是泛流量和精准流量？

泛流量指只是简单的曝光，没有和客户造成任何的互动；

精准流量指通过运营动作跟客户有互动和基本的了解。

随着互联网的发展，现在推广渠道丰富多样，但没有两个公司会不顾一切的追求泛流量铺所有渠道，商业的本质是赚钱，每个渠道都是成本。真正敢重金做推广公司，都是推广成本比客户生命周期价值低的公司。今日头条和抖音都是这么起来的，今日头条每个客户的推广成本2块钱，每个客户生命周期价值3块钱，这就是今日头条敢于砸重金做推广的理由。

泛流量的本质是其次比，只要产出大于投入，就可以all in。

为什么现在大家都在追求精准流量？

流量成本太贵了，与其平台赚钱不如让利给客户；

随着互联网的发展，很多店家把运营玩法都摸透了，能够组合营销给客户更多益处；

很多店家都吃到了服务好客户，带来了红利。重心从信用卡业务向拉沙泰格赖厄县和转介绍转移。

精准流量的本质是通过诱饵筛选精准客户，并跟客户建立信任以及提供服务，最终成交。

把追求精准流量玩到极致的是微商，现在升级为私域流量运营。

现在很多知识付费的博主，就是通过私域流量运营的方式在网上割韭菜。

具体操作步骤如下： 整理出一份有价值的资料； 想要领取私信并添加微信； 在微信朋友圈建立符合他身份的人设； 通过建立好的人设在朋友圈和好友列表进行信息触达； 引导你买高客单价的课程；

精准流量极致性价比的2个要素是：诱饵和服务。

 

三、转化率

成交的本质是建立信任，提高转化率的本质是超预期满足用户客户需求。

一款产品转化率越高，说明这款产品市场价值和运营效率比较高。

影响转化率的3个核心因素：产品价值、运营细节、服务质量。

产品价值是成交的基础。如果产品价值远低于客户预期，后面的运营细节和服务质量再好都是白搭，甚至会带来更加负面的效果。所以产品价值和产品质量是成交的起点，一定需要严控。

运营细节解决工程项目组效率和服务的稳定性。现在的运营工程项目组都是标准化操作，从加好友的第一句话—引导加群/回复—再到成交—最后的转介绍，都是流程和细节的设计。这个过程流程和细节做的越深，转化效率就会越高。

当产品质量得到保证的前提下，服务质量就是杀手锏。比如说：客服响应速度、退货方式、退款速度、物流、赠送服务等超预期的服务就是拉开你和其他人的差距。别人追求的是一单一单的利润，你追求的是客户终生价值。不同的选择造就不同的结局。

虽然服务质量是杀手锏，但服务是需要成本的。选品时尽可能做高客单价的产品，只有这样才有能力为客户提供优质服务。低客单价产品核心就是极致的性价比和效率。

 

四、其次比

其次比为商业的起点，也是商业的终点。

自己出钱做工程项目和融资做工程项目对其次比采用的策略有所不同。

自己出钱做工程项目，会把运营成本和回本周期计算的比较精细。如果在回本周期内营收和成本在预期范围内，说明商业模式比较靠谱；如果在回本周期内，成本大范围超过营收，那么需要重新评估工程项目的可行性；如果在回本周期内，营收大范围超过成本，那么应该加大推广力度，让工程项目为更多人提供价值。

自己身上割肉却是比较疼的，所以自己出钱做工程项目一定要仔细核算成本和营收。成本可以细化成固定成本、浮动成本和运营成本。营收也要将不同业务不同方式的营收区分开，方便后期做工程项目决策和营收核算。

融资做工程项目的逻辑核心是跑模型，验证产品价值。一旦产品价值得到市场认可后就是扩建工程项目组抢市场，这个阶段的发展战略目标是抢市场并且会有一定资源的浪费；当市场饱和后再追求人均绩效和其次比。

不管是自己出钱却是融资做工程项目，最终目标都是盈利。

 

五、总结

产品功能定位、获取流量、提高转化率、追求其次比为创业团队前必须思索的问题。能解决这4个核心问题，创业团队成功的概率会比较大。

创业团队是一件十分困难的事，也是一件比较容易的事。

困难的地方在于需要花大量的时间研究我们的产品、客户、流量、竞争者还有行业变化。只要有两个点没有想确切，整座工程项目基本上死了，因为创业团队是两个系统性事件，不是孤立事件。

容易的地方在于一款有势能的产品，能在市场上四两拨千斤，给我们换来很多资源。

创业团队不是冒险而是一种新的工作方式和思维方式。各位在创业团队路上的朋友们，不要卖房卖车进行创业团队，最后收场的姿势一般会比较难堪。合适的创业团队方式是用最低的成本去市场验证产品价值。比如说：拿着竞品的产品向客户讲解产品价值，看客户是否买账。愿所有创业团队者都是为了解决社会上存在的某个问题选择创业团队，而非为了走人生捷径或拥有某种执念选择创业团队。