2022-10-26 44
做销售,必须要懂点心理学。
所有的销售都是和人关系密切,清楚地知道对方想什么,需要什么,就可以对症。
今天为大家剖析了最常用的客人十大心理学,帮助大家更快地利用客人的这些心理公益活动,促进销售。
死贪得无厌死要面子,从光阴的地信里拖延出来这句谚语,像两根巨刺,直扎在人的王火上。
但生活中“贪得无厌”却成了一种恒常,特别是特别针对消费者,格外明显。
进屋的关注:热烈欢迎语,热烈欢迎表情符号,笑容致意,妙用服务等;
产品介绍时的专业,且不失和蔼可亲;
提出异议处理时的“相联”思想;
埋单后的尊荣送宾及售后的实用处理。。。。。。
让每一位消费者觉得被认同,甚至在朋友面前,觉得到被与众不同的看待,都是“贪得无厌”被满足用户的征兆。
关键点:将服务努力做到无与伦比,特别是与金融行业不一样的产品服务服务。
我们经常在不经意时看到马路上某一店铺大门口排着极短的各队,然后,就不由独立自主的带着困惑去默默的排队等候了。
为什么?
这就是功利主义心理:人群涌进的地方一定有好东西。
所以,在销售过程中,一定要专业委员会创造店铺人流量很大的样子,这样就可以吸引更多人订车消费。
每边假日的网络营销及宣传品;
品牌的相关公益活动摇旗呐喊:十周年庆;团体会员日;忠贞日;特殊好日子等;
与其他品牌及金融行业合作的宣传品;
店铺内部消息日常生活的不断“演习”,打造出“人员想来”的征兆。。。。。。
所带人,才所带客,如果根本无法导流订车,最少要保持店内的“不亦乐乎”的觉得,而不是无数个“僵硬的皮影”。
关键点:店与外气氛创造是核心。
店与外气氛创造是实体店最有利的武器
生活中,我们经常会通过不同的渠道,看到类似的信息:
我们的产品是***(大品牌)的生产工厂出品;
这是**(明星/大牌)同款;
你费尽口水将产品卖点介绍的天花乱坠,有可能还不如一句“某某明星同款”来的有用。
关键点:如果你的产品不是名牌,就要专业委员会“傍名牌大腿”。
哈哈,这个就不用多少了吧!
买菜,要送把葱;
买这么多,送个礼物吧;
你把这个送给我,我就买了。
占小便宜,几乎成了人们生活中的标配,既然避免不了,就要专业委员会好好地利用。
① 满赠/送/减
② 秒杀
③ 限量/时抢购
④ 加一元多一件/第二件1元
⑤ 到店送礼
⑥ 付费团体会员卡
⑦ 额外产品服务服务
⑧ 全场景整合服务。。。。。。
几乎所有的销售人员,都利用到了“爱占便宜”这一心理,堪称无往不利。
关键点:网络营销,服务,产品等销售路径中的任何一环都可以使用。
主要指消费者在购买成交后,因为某些因素,会后悔购买的行为,产生退换货,甚至厌弃该品牌。
例如,客人在成交后的后续逛街中,发现和自己购买的产品是同一款式,但价格却低很多,这种情况下,顾客就极有可能因为内心的不高兴,而选择退货,甚至是引发售后纠纷。
如何让客人尽可能地减少这样的“后悔”呢?
记住一点:用特有的产品服务服务和产品的特殊工艺(或材质等),让客人觉得物超所值。
关键点:有时客人买的不一定是产品本身,而是产品带给人的优越感和舒适感。
打造出产品的特色,让客人觉得物超所值
不知道大家有没有在双十一抢购的行为,特别是今年的双十一,各种的优惠券,满减,更是让人头大。
可能有部分伙伴也发现了一个现象:
很多商家会在双十一将商品的售价偷偷升高,然后在做出超低折扣来吸引消费者,可往往折后价甚至比日常生活售价还高。
把别人当傻子的人,自己本身就是傻子。
产品的定价是一门学问,高或低,一定要有自己的逻辑,但切记价格不要忽高忽低,很容易就让客人厌弃这个品牌。
关键点:如果定价高,记得一定要有“价位高”的价值(形象,服务,产品服务服务,专业等),同时保持诚实正直的品牌,不要忽悠消费者,那完全就是自砸招牌。
具体表现同前面的“贪得无厌”,只是爱炫耀更是将给自己增加面子的事情大肆宣扬而已。
就像我们经常听到隔壁的阿姨会说“这是我女儿从***给我寄来的”一样,小到买了一件衣服,大到赚了千万,都成为了炫耀的资本。
既然明白了这一点,我们就要专业委员会利用:
打造出品牌知名度,让别人一说起你的店铺/品牌,就觉得“与有荣焉”。
硬件打造出:装修,陈列,形象,产品款式及质量,优质售后,人员气氛等
软件打造出:服务,团体会员维护,网络营销,宣传品,公益等
关键点:“被需要,被认同,被爱”都是炫耀的主要方向。
记得有一次,在朋友圈看到有一则消息:只关键点击二维码,就能送书。于是,我点了进去。
果不其然,要想拿到书,必须要截图发朋友圈或群聊。
结果,就没有结果了。
因为不想发那些乱七八糟的信息给朋友,就与心爱的书籍失之交臂。
其实这就是“不好意思”的心理:面子薄,不想麻烦别人,担心给别人造成困扰。
在销售中,我们经常会希望客户帮忙转介绍,甚至会设置一些奖励,但很多都收效甚微,原因大多还是因为“不好意思打扰别人,万一别人知道我拉他来是为了积分/奖品,那他会怎么看我啊。”
要想让客人心无芥蒂地帮忙转介绍,我们推荐一种屡试不爽的方法:转介绍主要发生在邀请客户参加非销售的聚会,日常生活的转介绍只是口头语而已。
例如,我们会让客户在VIP的答谢沙龙,或特色技艺培训(茶艺,插花等),带着自己最好的闺蜜一起来,然后在过程中,以比赛的形式赠送出对应的礼品/代金券等,既不会让老客户觉得难为情,也会让新客户在更快的气氛中融入,甚至能让老客户觉得倍有面子,为下次转介绍埋下伏笔。
关键点:无偿提供额外的必须的服务,才是打破“不好意思”的利器。
所谓的攀比心理,其实就是跟身边的人比较。就像我们从小就被父母拿来和“别人家的孩子”比较,是一个道理。
在销售过程中,也要有一种攀比心理:贵有贵的道理,便宜又有便宜的益处。
我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假,但就是性价比高。
清晰了解自己产品的定位,对同类产品自己先做出自己的优势和卖点,让客人只要购买了,就有攀比的资本,你就赢了。
关键点:比不了价格,就要利用其他方面胜出。(如情怀,亲情,爱情等)
曾经问一个95后的小姐姐“为啥不喜欢逛街”,她直接地回答我:懒。
确实,随着各种购物平台的兴起,越来越多的人选择的线上购物,送货上门的服务。不仅省去了满大街比价的烦恼,更能增加窝在家的时间,甚至同样的产品,线上购买更便宜,何乐而不为呢!
所以,不管你是否愿意,采取更方便,能让客人更“懒”的购物方式,已经成了势不可挡的变革。
建立线上购物中心;
上门试穿/退货服务;
包邮;
实用的退换货制度;
模拟人体试穿体验。。。。。。
假如你也是一个“懒人”,怎样的购物方式会让你忍不住下单?
关键点:消费越懒,你越要勤快。
以上就是最常用的消费者十大心理,也逐一匹配了对应的解决策略,希望能为你在销售中提供一丝助力。
原文链接:https://zazhiba.com.cn/post/7037.html
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