当前许多商业商业地产的地产商都是写字楼商业地产结构调整回来的，写字楼商业地产地产商讲求的是钱款为王，快速销售，快速资本金回笼，但商业商业地产的核心是商业项目的运营，因此需要有冷静结晶下来的，主要包括商业商业地产的商业模式总体规划，商业气氛的刻画，主要包括商业产业的发展，因此现在许多商业招商陷于了困局，困局的主要表现是商业模式两极分化，特别是百货公司、娱乐等，大体上都是一样，主力百货公司再招商，电影院再招商，餐饮业再招商，没有任何民族特色。

许多地产商把招商T5800BizTalk公司，但把运营自己做，没有未来的运营总体规划，因此引致为招商而招商，为销售而销售，最后越走越难陷于困局。

商业商业地产缺乏了运营总体规划，尤其是把运营总体规划放在前面甚至是虚的概念，引致她们的招商相关人员给客户谈的这时候出现最小的困局，是控制不住磋商的局面，客户问的问题，她们根本无法僵硬的回答。

在我个人观点而言，真正的商业商业地产，要做招商，招商只是其运营的两个各个环节，所有的是招商，主要包括总体规划，主要包括建设，全部为运营服务的。

因此她们跟客户谈的这时候怎样吸引客户。

具体来说从运营的视角而言，因为客户来，不仅仅是因为你的房租便宜，这是最小的一个坏习惯，客户股权投资后，更重视的是未来的贬值内部空间是什么，风险是不是控制等。

另外在招商的困局的这时候，她们招商相关人员的素质和能力有很大的缺乏，她们许多从市售招回来的招商相关人员只做了个基础的目的性的专业培训，层次结构和能力管理体系差异许多，因此她们和客户不在两个层级上的沟通交流，许多这时候她们招商相关人员是在“术”的层级上的沟通交流，而她们的客户是在“谋”的层级上的沟通交流，因此再次出现冲积扇，不是对等的一类沟通交流，比如客户说，她们今后的人气该是不是打造出，她们说，房租便宜，客户说未来一两年的贬值内部空间，她们却是说房租便宜，客户在问，她们今后怎样和别人市场竞争，她们的招商相关人员却是会说，房租便宜。一句话，她们根本无法当计算器。

她们的招商相关人员，这点的科学知识管理体系和能力管理体系主要包括磋商管理体系的培育，我建议有一点，具体来说她们的招商相关人员自己是两个餐饮业企业，是两个股权投资者，站到客户的视角去思索问题，知道她们的Fournels点是什么，担心什么，她们对什么有兴趣，她们选择店铺的要素是什么，知道这样一块，才具有与客户对等。

在招商这点，我归纳出来了三步网络营销法，但今天不是讲这个重点，就举两个范例而言。

1、一定要专业委员会找客户

三个条件：有强烈的股权投资需求，或经营需求；有一定的资本金整体实力；还必须有对资本金的一类控制能力。

2、谈到客户的Fournels

她们招商相关人员为什么要谈到客户的Fournels，因为客户来的这时候，他怀着疑虑，抗拒，担心，带着一堆的疑问回来的，如果你解释不清，就算解释清，对你这个人不信任，最后还不会成交，因此她们经常发现，她们的招商相关人员，很辛苦，很勤奋的跟客户谈，但最后客户为什么没成交，因为一句话，客户身上穿着几层防护服，一般都是六七层，解释不清楚项目，怀疑你这个人。

3、不要脸

其实是分三个层级：

不要强化自己，跟客户介绍时，不要说项目有多么的好，讲这些事没用的，客户不是因为项目好而选择你，而是因为他有需求。她们的地段，商业模式总体规划，房租，未来的营运，这样对客户而言，第一，股权投资的Fournels能解决。第二，对他实现一类股权投资的梦想。站到客户的视角，她们是两个股权投资着，是两个餐饮业企业会想什么东西；

要什么，她们要比客户更了解客户，要走进客户的心里，我建议她们的招商部在专业培训的这时候，不要光讲表面的疑虑是不是解答，一定要做角色模拟，一组是股权投资着，另一组是餐饮业企业，她们担心什么，想要什么，你是不是给她们解决，是这种实战模拟，是通过这样模拟，我今后的磋商能力，会议的沟通交流能力，主题的控制能力才能提升；

给客户面子，她们要是时时刻刻注意给客户足够的面子，足够的尊重，这一点包含了，她们招商相关人员许多人要学习的心理学的能力，她们从小细节去了解一些东西，了解客户才能打动客户，许多这时候可能是一两句话，两个小动作。但她们许多的招商相关人员可能是工作的一类麻木状态，缺乏对客户的了解，比如来了两个客户，他的性格，他的气质，他的视野，家庭构成，主要包括他的孩子，老人，各方面的情况，主要包括朋友圈的情况，她们都了解以后，才能给客户一类发自内心的尊重。

因此我觉得，作为商业商业地产招商，具体来说创新的是改变自己，然后是一类招商策略，招商的流程，从客户的视角去研究，用互联网的一句话而言，大数据时代以客户为中心，走进客户心里，研究客户的想法，以及心理需求，她们才能做好招商，所有的是困局来自于招商相关人员的素质，磋商能力，以及地产商对运营总体规划的缺乏，一句话，战略定了，她们按照战略去执行会很轻松。

突破困局，具体来说要反思自己，甚至要否定自己，把总体规划运营前置，然后她们才能给客户两个真正的解答，这才是她们客户想要的东西。

是不是反思自己，经常说的失败是成功之母，反思是成功之父，为失败而失败是成功不了的，失败后要反思，反思才有进步，因此大家要永远记住一句话，失败是成功之母，反思是成功之父。根本无法有父母，她们才能成长，因此建议大家都对自己进行两个反思，我的层次结构，能力管理体系，跟客户磋商的这时候还有哪些不足。她们所负责的项目，她们的商业价值和系统，商业核心是什么，她们和别人的核心市场竞争力是什么。