编者按：我们都知道，现场直播带货，主持人甘当的是店员的配角，主持人的在线话术和实体店店员的销售话术还是有一定区别的。杰出的主持人在正常现场直播中常使用什么样话术？究竟主持人们靠的是什么样的词汇气质触动消费者付款的呢？本文作者为此展开了分析，与你撷取。

 

01 话术的促进作用

话术是销售的枪械的，话术最重要的三个促进作用是加深关系、造成稳步信赖、锻造高消费力社群。

 

1. 加深关系

从用户第二次进来，如果主持人的话术能够将现场直播间和用户的关系从疲累变成熟悉，造成戒心，加宽逗留时间，几段时间后关注现场直播间，重新加入粉丝团，直到购买成交。

 

2. 造成稳步信赖

成交已经开始，是第二次信赖的已经开始，当用户数次步入现场直播间，主持人的话术也要骤然改变，要使用户造成稳步信赖，目地是稳步造成拉沙泰格赖厄县。

 

3. 锻造高消费力社群

当用户的信赖达到一定程度，就会变革为核心粉丝，往往这些粉丝是有高消费能力的，这时就能利用主持人的话术能把他们涌进在一起，因为在社群中常造成功利主义心理，用社群管理的方法，旗开得胜新，缔造消费点，从而不断缔造高GMV。

 

02 话术的回收

在主持人介绍两件货品的时候，基本上会花10两分钟左右来完备的阐释整件货品，这个过程基本上分为以下几个各个环节。产品带出&紧接著、产品传授、产品点评对照&撷取体验、粉丝释疑、代金券派发（可无）、开卖改价促单。

每一各个环节都有不同的话术核心点，因此，也能把现场直播话术展开分类，有热烈欢迎话术、宣传品话术、带货话术、互动话术和催单话术，接下去就让老赵为大家逐一详说。

 

1. 热烈欢迎话术

不要太过空降兵，只讲热烈欢迎XX步入现场直播间这样，能带点话题，比如说“热烈欢迎流量老赵步入现场直播间，老赵你是卖流量的吗？几万元一个G呀?”有时也能别忘了宣传品下现场直播间内容,比如说“热烈欢迎风中的孩子步入现场直播间，现在给大家介绍的这款电单车礼帽，风中的老赵总之非常需要吧。”

热烈欢迎话术的目的是让用户回到现场直播间，所以最好的方式是用风趣的语句吸引用户，让用户造成好奇心。

 

2. 宣传品话术

主要宣传品三点：

宣传品现场直播时间，“非常感谢现在还在现场直播间的家人们，我每天的现场直播时间是早上X点，除非天山下起金钱雨，否则不会拉下，家人们每天早上X点不见不散哟！” 宣传品现场直播内容，“家人们，今天给大家撷取的是开车省油小基本上功，学会了每周省一顿饭钱，记得关注主持人重新加入粉丝团，今后您的用车问题都由我来帮您解决！” 宣传品店铺，“大家好，本店在实体店已经经营了十几年的门店，有自己的生产工厂，质量能保证，有问题您随时找我，肯定帮您解决，想吃糕点类零食，认准我家店就能了！”

3. 带货话术

带货话术分为三种：

展示型话术：在带货时，主持人能够非常好且方便展示产品的特点，比如说外观、重量、细节等等。 信赖型话术：主持人非常强调自己的人设，把自己塑造成此行业内的资深人士，货源好，生产工艺好，售后好，自己也一直在使用这个产品，取得用户的信赖，打消用户的顾虑。 专业型话术：专业人士售卖产品，对产品的生产各个环节都非常清晰，用一些专业术语介绍产品，从专业角度指导用户该如何使用，能够替用户选择适合他们的产品，常见于专业性比较强的行业现场直播，例如知识类、法律类、医学类等。

带货话术还有模型能使用，从设置话题、放大话题、引入产品、加强附加值、增强性价比五步来展开现场直播传授。

设置话题，是怎么把产品带出来，提出消费场景，引起适合人群的共鸣，例如：“小王（副播的名字），我最近看你中饭都大鱼大肉，怎么没见你胖啊，是不是有什么瘦身法宝呀？”此时是一个非常好的话题来引起大家的好奇心。 放大话题，尽可能的把潜在的隐患释放出来。“我也想像你一样能多吃点好吃的，但又担心自己立马变胖了，可咋办呀？” 引入产品，以解决问题为出发点，自然而然的带出了今天要推荐的产品，“其实我是用了这款叫做XXX的产品，能保证我在享受美食的同时，不会变胖。” 加强附加值，从行业、品牌、原料、使用感受等维度来展开详细介绍，“这是有XX公司研发X年的最新科技产品，累计销量已经XX万台，采用的是进口主要零件，特别安全，没有副促进作用，也不会反弹哦。” 增强性价比，是现场直播优惠价，“这款产品市场价XXXX，今天在我们现场直播间，只要XXXX，相当于打了X折，真的非常优惠！”

4. 互动话术

互动话术主要通过主持人与粉丝互动，让粉丝感受到切实的服务态度，让疑问随时被解决，主持人一看到粉丝的疑问也能马上有反馈，安排专人解决问题。

主要分为三张类型的话术： 选择型话术：给粉丝们提一个选择题，答案很简单，让每一人都参与进来，例如：这款是现场直播间的老产品了，买过的扣1，没买过的扣2，家人们告诉我一下是1还是2！ 提问型话术：是让大家发表自己的看法，不冷场，例如：你们希望整件产品卖几万元？把你们希望的价钱打在屏幕上，主持人看看大家的心理价位是多少？ 节奏型话术：通过统一屏幕留言，使得现场直播间人气高涨，对新粉的留存有帮助促进作用，例如：如果这款市场价XX元的产品今天现场直播间只要X元，是不是超级给力？想要的家人们，给我打上“想要”，让我看看你们的热情。

5. 催单话术

催单话术其实是饥饿营销的另外一种说法，让用户造成“怕错过”的心理，使用户马上付款付款。

常用的话术有：抢购、数量有限、过时不候、最后30秒就下架等。例如：只剩10单只剩10单，10单卖完，可能就要几个月后才有货了，真的要立马付款付款，千万不能错过呀，真是的一个好产品

 

03 副播话术

副播的话术就比较简单了，这里略作介绍，副播的话术主要由4个方面组成。

自造问题：配合主持人提出问题，让主持人能自然而然地接住话题，从而引导产品或者某个优势。 反驳主持人：通过唱反调的方式，突出主持人的话术的确定性，让用户感知到产品的优势及功能，增强信赖感。 放大特点：把同行产品经常遇见的问题告诉主持人，让主持人能更好地介绍与别家产品的不同之处，优势尽显。 互动评论：时刻注意公屏评论，帮助粉丝提出问题，让主持人在比较忙的时候也能顾及粉丝感受。有黑粉也需要及时维护，及时解决，不能让黑粉带节奏。

04 话术禁区

这里稍微提一下什么样是现场直播过程中不能说的话术：政治、宗教、涩情、违法违规内容、实体店引流、侮辱辱骂他人、号召好评返现、乱说产品功效、做低价引流活动却没有执行、贬低其他货品和商家、使用违反广告法的宣传品词语等等。另外医疗、美容、减肥、健康类的专业话术请谨慎使用。

 

05 总结

其实现场直播话术的目地很简单就能概括出来：首先是增加粉丝的购买欲望，告诉他们为什么要买，然后是增加信赖感，告诉他们为什么要在我的现场直播间买，最后是缩短用户的思考时间，告诉他们为什么现在就要买，这其实也是销售的“三个为什么”法则。