“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”

　　顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“89700”“便宜点多少钱？”“82700”“太贵了！”

　　很多销售顾问会这么说：“这是公司定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们经理申请一下！”

　　“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！

“我申请给您便宜点吧！”这种销售顾问我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！

　　当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“我申请给您便宜点吧！”

　　因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！

　　顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？

　　所以你不能主动便宜！

　　所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？

　　而不是给顾客便宜！

　　怎么告诉呢？那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！

其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！首先必须得先分析客户的需求，这个很重要啊，试想一下，是卖给客户你想卖的容易，还是卖给客户他想买的容易？传统的NFABI，特性，特点，优势，利益等，尤其是客户的利益，一定要绘声绘色的讲，声音、表情意境的配合

　　讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”

　　“你能便宜点吗？”

　　首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！

　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”

所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！

　　任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！

　　你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！

　　但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！

所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！

　　那么怎么回答顾客呢？这么说，

　　“你能便宜点吗？”，你不要直接回答他，你问他：“你要什么时候买啊？”“分期还是全款”这时他就会有一种想法：我今天问了，我就得定！

如果你不是卖汽车的，你是买汽车的，你怎么回答：“那倒无所谓，今天合适今天定！”那么这个时候如果你是买汽车的，你要接着问：“那您觉得我们这款车，什么价位你觉得合适？”这样问我们又抓住了主动权，这也是做需求分析，我们把客户的“口里”价位套出来之后，就能估计出客户的心里价位，实际成交价跟他说的价，多个1000-2000再送点东西，客户心里就满足了

　　那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”

　　你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！ “ 您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”

“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。” 河曲马话术网

　　把价格绕过去，然后讲商品。

　　一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！

　　这是最常用的。下面说一招不常用的！

　　用“多”取代“少”！

　　什么意思呢？

我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

　　这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！

　　因为让他想到痛苦了！

　　烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。

　　那么我们把这些痛苦变成快乐！

这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！

　　这样我们避免了痛苦，向往了快乐。

　　你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了

　　“我认识你们老板，便宜点吧！”

　　但顾客这么说的时候你怎么回答？

　　很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。” 你们老板被你无情的出卖了！

　　有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”

顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！

　　因为他根本不认识你们老板！

　　你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”

　　他肯定不买！

　　其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？

　　百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！

　　有人说，他要真认识怎么办？

　　那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？

　　直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。

所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。

　　我们做的是把面子给他，但绝不降价！

　　这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。

这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！

　　“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”

　　“您可能很少来这条街逛。” 错

　　“我们这么大的牌子，你都没听过？”错

　　“可能您逛街的时候没看到。” 错

　　“你没听说的牌子多了。” 错

　　第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！

　　只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！

　　所以遇到这个问题我们要引导他。

　　怎么引导？

　　问！

　　“我怎么都没听说过？”

“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

　　直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！

　　然后给客户现介绍品牌，从上汽开始，然后客户关注荣威就介绍荣威。

　　“我再看看吧！”

　　因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但销售顾问还不能说不让顾客去货比三家！

　　所以很多销售顾问很违心的、假装很为顾客考虑的说：“货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”

要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。

　　　具体的做法应该如下：

　　一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。

　　二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来

我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。

　　我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。

　　在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”

这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。

　　有时顾客不说出真实原因，怎么办？

　　那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。

　　因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。

这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。

　　坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。

　　这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。

　　也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。

如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

　　 按照四个方面找出我们的优势就可以了。

　　这四个方面是：

　　1、我们有，别人没有的东西

　　2、我们能做，别人不愿意做的事情

　　3、我们做的比别人更好的东西/事情

　　4、我们的附加值

　　基本上从这四个方面去找就可以了。

　　那么怎么说呢？我们以汽车销售为例，这么说：”您看，不管您买什么样的汽车，必须要关注这几个方面1、实用性（空间）2、动力性3、售后服务

预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。

　　用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。

　　“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”

　　“真的很抱歉，我没有这个权利。”

“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

　　那么怎么回答这个问题呢？

　　我认为方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。

　　这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。

　　结束时机的把握。

　　主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。

　　现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。

那么怎么结束销售呢？

　　一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

　　有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？

　　是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。

　　不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。

　　成交的心理障碍：

　　一、害怕被人家拒绝！

　　怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。

　　二、害怕给顾客产生误会！

　　这是一个很多导购都会产生的错误思想。

我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”

　　你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。

　　三、害怕给顾客压力！

　　四、自己觉得还不到火候！

　　“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。

　　五、大家都这么干！

这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。

　　结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。

　　把握成交的时机！

　　有几个行为看到，就可以提出结束！

　　头一个，顾客提出价格的问题！

　　价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。

　　很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！

　　所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。

　　顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”

　　其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。

有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。

　　价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！

　　所以我们经常看到导购都是这样处理的:

　　导购：“。。。。您说呢？”顾客：“你说的也对，不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

　　为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了

　　 第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。

　　顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。

导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

　　第三个：顾客计算数字。

　　顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”

　　导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！”

　　你不去结束，你要等顾客说：“买单吧！”这种几率很低啊。

　　每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

　　第四个：散播烟雾式异议讯号。

　　有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。

导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

　　第五个：顾客屡次问到同一个问题。

　　这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。

　　顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，。。。”

顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！

　　什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！

　　我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

　　屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。

为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！

　　 第六个：双手抱胸陷入沉思。！

　　就要准备做结束销售了！

　　表示他在做最后最重要的思考。

　　只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。

　　这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。

　　 第七个：询问同伴的看法！

有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。

　　这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。

　　第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！

　　本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。

　　第九个：转而赞美销售人员！

　　顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”

这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！

　　有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。

　　顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”

　　在两件产品当中比较选择！

　　顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”

　　以前说过，在此不重复。

所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！

　　至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！

　　“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”

　　“这一套还是那一套？”

　　“我帮您送到车上还是您自己带走？”

　　它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！

二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！

　　怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点

　　道理不讲那么多了。

　　一个字：背。

　　背我下面写的赞美句子，背熟！

　　模板：

　　您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！

　　你形象真好！搭配的真是时尚！

　　你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

　　您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！

　　您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！

您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！

　　看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！

　　您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！

　　您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！

　　这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。

　　把这十句话背熟，脱口而出。