橱柜销售基本功与话术

根据老公的命令，去深圳惠州华苑的吉盛伟邦看一下橱柜。不负重望之时一不留神被M品牌的严选劫道了，严选向我所推荐这款Vertaizon橱柜，说是像我这样的瘦人就适合睡卧室红木家具，床是三个人睡的, 我恫吓问了一个进退两难问题：“那我老公比较胖咋办？”严选问有多胖，我说一千三四十斤，严选鼻子一转说：“那很咱们啊！”化学反应很灵巧啊，赞美的同时把问题关注点也给切换了。有点儿原意，直言碰到销售剑客了，我就开始思量她说的每一句话（做话术提炼出的结核病），没曾想不到了M品牌不同功能定位的另外一间店也有剑客。就把这三个销售剑客的销售基本功与话术做个撷取。Nenon将三个店的严选分别代称为MD1、MD2。

　　一、开场：你作主，却是他作主？

　　二、沟通交流：凑巧，却是举例子？

　　三、介绍产品：讲位数，却是打隐喻？

　　二、沟通交流：凑巧，却是举例子？

　　1、凑巧

　　在M品牌首家店面，我待了约莫1半小时，期间尖叫不断，她是怎么做的，看几个情景：

　　情景1：

MD1：你怎么称谓？

　　井：我姓井

　　MD1：内湖的景？这个姓很罕见哦。你看上去就像很有性格的人。你看上的都是我们店门口有性格的产品。

　　（评测：虽然她没有完全明白我的姓，但同音景也是罕见的，姓罕见，延展为性格，性格的审美观看上的产品也很有性格。千穿万穿，丰唐不穿，所以我的姓她理解错了，我也没纠偏。我看上的可能都是普通产品，但却给了性格的表述。千万别尊重自己是普通的，都认为自己是与众不同的，她充分运用了人的此种心理。）

情景2：

　　MD1：:你老公很幸福，你来帮她挑。

　　井越：咱是千金小姐嘛，没时间。

　　MD1：那很幸福哦，你们三个都很有才干。

　　（评测：卫浴红木家具一般是女人挑选出，女人忙，男人来挑选出，以逻辑推理女人很有才干，但不能只夸女人有才干，把我也Nagaur上了，三个都很有才干的人，好日子应该豪情很幸福，此种周密的逻辑逻辑推理，千万别抵制。）

　　情景3：

　　MD1：听你说话像江苏的。

　　井越：江苏旁边的，河南。

MD1:河南人很厉害很聪明哦，你说话口音不像河南人，像江苏的。我们有个同事是河南的，她要找个河南的男朋友，她说河南男人持家。你看你挑床多仔细，估计就像你当初挑选出你老公结婚一样，呵呵……

　　井越：我没挑她，是她挑的我。

　　MD1：这证明你比较有能力，女孩子才会主动挑你！

（评测：顾客反馈的任何信息，严选都给牢牢把握，听比说更重要。说服顾客，先要与顾客产生共鸣，顾客表露出事实，严选马上给予观点的回应，给顾客如获知音的感觉，然后达成认知的一致性。河南人是我说的事实，严选马上给予了观点：河南人聪明，然后再给予事实举例证明。老公选得我是事实，她的观点是有能力的男人才会有女孩子主动挑。）

　　情景4：

　　MD1：你老公今天怎么没来？

　　井越：她今天在忙，有事。

　　MD1：极少有老公来挑红木家具的，老公一般不放心，你老公让你来挑，直言你是又有才干又细心。你这么关爱你老公，可以买此种电动床，像女士经常穿高跟鞋，一天下来脚会很累，此种电动的可以帮助血液循环。

（评测：别人是老公来挑红木家具，你是老公来挑红木家具，说明老公与众不同，有才干细心。没有男人会否认自己有才干吧？）

　　情景5：

　　井越：你这个床架是不是实木的？

　　MD1：你的性格很像我们培训学习中的蓝色性格，又细心又想得周到，方方面面都想不到了。你老公好幸福。

（评测：顾客的挑剔，令很多严选反感，如果把反感情绪表露出来，顾客会把挑剔变成恫吓。你是蓝色性格，也在暗示顾客你此种性格顾客我见过，我知道怎么应对你，把顾客的气焰给压制下去。压下去不是目的，关键是要让顾客心动并购买，赞美再跟进。）

　　【分析】

　　在店面经常见到的情景是顾客与严选一问一答，顾客问一个问题，严选回答一个问题，很像是警察盘问嫌疑人。在这一问一答中，严选的地位越来越低，顾客的戒心越来越重，待的时间越来越短，氛围越来越紧张，成交越来越渺茫。

顾客购物也想在一种愉悦的氛围中进行，每个人内心深处都渴望获得尊重、赞美，都喜欢与快乐幽默的人相处。一句赞美，一声欢笑，都让你逐渐靠近成交。氛围的营造更多是依赖导购，严选也不愿意面对顾客麻木的表情。顾客嘴巴笑了，距离就近了，他的耳朵也会打开，戒备也会低了。

　　MD1在介绍产品的间隙，不经意间与我进行其它的话题交流，面对我的每个回馈点都给予赞美，给了我最大的满足感，吸引我长时间停留听她讲产品。在顾客飘飘然之时，戒备抵触情绪消除，再向顾客灌输你的卖点就更容易接受。

赞美，是在让顾客感知我和你的一致性。你的某个亮点，你应该早就知道，现在我也发现了，暗示顾客“我是你的知音”，在认知上我们是一致的。当与顾客达到认知上一致时，说服顾客就变得触手可及。

　　赞美、催捧的度也要把握，赞美时机的把握、赞美点多寡的把握，真实可信的把握。如果顾客一进店张口就夸：你的衣服真好看、你的发型真好看，你很漂亮等等，都显得虚伪与谄媚，功利性明显而令顾客讨厌或怀疑。顾客可以接受赞美，但也更愿意接受真实、真诚的尊重。对顾客的赞美，不光是穿着打扮，性格、生活习性都可以夸赞。

如果你的店门口顾客匆匆来又匆匆走，请思考一下你除了和顾客谈产品之外，还聊过什么？赞美过什么？顾客笑过没有？如果没有非产品话题的润滑，就成了纯粹的推销情景。如果没给足顾客面子，顾客也会毫不留情的拒绝不给你面子。

　　2、举例子

　　在M品牌第二家店，严选的方法与MD1截然不同，极少听到赞美，听到更多的是举证：

　　情景1：

MD2：这款橱柜是性价比最高的这款，材料是国外进口国内组装的，昨天金山谷的胡先生，他家里的老人房、主人房、儿童房都是配的这款橱柜，不过他的老人房、儿童房配的都是加硬的。

　　（评测：金山谷胡先生买的就是这款，举例证明。）

　　情景2：

　　MD2：是嘛。所以说我要你亲身试，不能用价钱去衡量它的好与坏，都是要根据个人感觉，这张的话是比利时原装进口的，比那一张要贵几千块呢。

　　井越：贵的反而不适合我，直言我只能用便宜的。

MD2：也不是啦，像清华坊的刘总，是个大公司的老总，他就习惯睡硬一点弹簧的，但他爸妈就喜欢睡乳胶的。那边有这款乳胶的，您来试试。

　　（评测：清华坊的刘总和你有一样的选择。）

　　情景3：

　　MD2：您是还没装修好吗？

　　井越：是啊

MD2：现在是很多顾客都是没装修好先来看红木家具，选好红木家具以后再装修，您看一下此种床，是根据**风格设计的，非常大气，锦绣香江的何先生是做珠宝生意的，非常讲究卧房风水，他一进来就看上了这张床，他说风水学上讲，靠背厚就踏实，靠背就是靠山的原意，他非常喜欢这张床，他当时定的是两米乘两米的，配的橱柜是乳胶加弹簧的。在中国的传统里面，床不是轻易换的，所以选择一张好的床很重要。

　　（评测：借顾客的口说出产品的卖点。）

　　情景4：

　　MD2：华南新城的吴姐，她先生的颈椎病非常严重，他先生看到此种枕头，试了一下非常舒服，后来就配了此种枕头。

　　（评测：自卖自夸，不如别人来夸。）

　　情景5：

MD2:此种橱柜采用的是比利时进口珊瑚绒，是靠一整张面料透气的。排气排汗性特别好，09年M搞了以旧换新活动，去客户家回收旧的橱柜，祈福新邨的汤小姐她家橱柜打开以后，里面都生锈了，很可怕的那种。

　　（评测：制造顾客的恐惧心理是一种销售手段，此种恐惧的产生是根据事实而来。祈福新邨的汤小姐来佐证自己的观点，也侧面告知顾客自己产品的使用好处。）

　　【分析】

　　在第二个店门口我并没有听到很多赞美之词，严选通过一个又一个购买案例来化解我的戒心：这款产品都有哪个小区的哪个人来买过。这些案例就像MD1的溢美之词信手拈来，自然、妥帖、真实。

她娴熟举出些例子，一是证明了自己说言不虚，有人买过；二是利用了顾客的从重心理，别人买了你应该也买。

　　顾客购物的恐惧心理产生源头，吃亏是其次，主要是怕上当，怕买错东西而后悔。严选需要足够的证据来证明这个产品适合他，并有很多成交的案例。从重效应也侧面反映信息的不对称，顾客的判断标准只能是表面的。就像我们吃饭，为什么只选择人多的餐馆。餐馆的味道真的适合自己吗？不一定，只是觉得很多人在吃了，就算差也不会差到哪里去。

空口无凭，如果用详实的顾客档案来佐证，白纸黑字的说服力会更强。

　　3、凑巧，却是举例子？

　　凑巧，让顾客乐于听你说；举例子，让顾客信服你所说。凑巧，再举例子，顾客更容易掏票子。