美国著名的销售巨匠剀BCC说：“每个人发言的力量都是巨大的，它能把不可能将变为可能将，把不利变为有利。

　　不同的人有不同的乐意拒绝接受的方式，因此要想使自己被自己拒绝接受，达到做广告自己的目的，就必须先介绍对方乐意拒绝接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应付的范围，优化应付方法。

　　软弱的客人：

此种人优柔寡断没有自认，常常顽固被动，无法作出下定决心。面对此种人销售相关人员就要牢牢地掌握主导权，充满自信地利用做广告话术，不断向他作出主动性地建议，喔利用怀疑论者用词，总之不能忘掉强调你是从他的立场来考虑的。这种直到促使他作出下定决心，或在不知不觉中替他作出下定决心。作为专业的销售员，你能这种说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么益处也得不到，对吗？但如果你想买，那些益处你都能获得。（继续概要说明产品的益处）------你想要什么？是想要那些益处，却是什么也不想获得？”

客户如果说：“你说的有道理，我总之却是想要那些益处，可是------

　　你就能这种做：“那么就请你挑选出一下吧！”

　　其貌不扬的客人：

　　此种人你说什么，他都点点头该死，甚至会加以非难。在你没 开口之前，他会在心中设置拒绝的界线。尽管他仍然无法懈怠自己，但是最后却是会购买。和这种的客人关系密切，最要紧的是让他点点头说“好”，在不知不觉中完成交易。

　　乖巧的客人：

此种人大发雷霆谨慎，一问三不知，化学反应憎恶，外貌严肃。销售员除了介绍商品之外还要平易近人、坦诚，想办法笼络感情，介绍其工作、家庭、家庭成员以及拉谈心介绍客户的真正需要。不要强逼他骂人，如果顺着他的性格，鼻音骂人，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的在我看来为了他。

这类客人温文儒雅，稳健不迫，对销售相关人员的宣传劝告之词尽管认真聆听，但化学反应平淡，不轻易总而言之自己的想法。一般来说，销售相关人员如果避免讲得太多，尽量使对方有发言的机会和体验，要表现出正直很沉稳，特别注意发言得态度、方式和表情，争取良好的印象。

　　好好把握与此种人的关系，因为此种乖巧的客人反而会成为死忠的客人。

　　更让人讨厌的客人：

有些人的确更让人无法忍受，他好象只会讲带有戒心的话，似乎他生活的唯一快感就是嘲弄自己，贬抑自己，驳斥自己。此种人无疑是最更让人郁闷的对手。此种人尽管更让人伤脑，但不如果忘掉他也有和自己一样的想要某种东西的心愿。此种人常常是由于无法证明自己，因此他希望获得肯定的心愿尤其强烈，对此种人却是能对症的，关键是自己在此种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。

　　先入为主的客人：

　　他在刚和你见面的时候就可能将说：“我只看看，不想买。”此种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在此种状态之下，他能和你很自在地交谈。

事实上，此种类型的客人是容易成交的典型。尽管他一开始就持驳斥的态度，但是对交易而言，此种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。

　　和他们关系密切，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。

　　此外，你能告诉他一个优惠价格，他一定会拒绝接受。开始时的驳斥态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。

　　知识渊博的客人：

知识渊博的人是最容易面对的客人，也是最容易让销售受益的客人。面对此种客人，如果抓住机会多注意聆听对方对话，这种能吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。此种人常常宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。

　　顽固的客人：

　　对于那些随和、好骂人、不太顽固的客人，销售员应当用坦诚的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。

对于那些顽固的客人，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。客人会被你此种方式吸引，产生好奇感，这种你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明客人不符合条件；常常客人为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。

　　强烈好奇的客人：

　　此种类型的客人对购买根本不存在抗拒，不过他想介绍商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。

你必须主动热情地为他解说商品，使他乐意拒绝接受。同时，你还能告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这种他们就会很高兴掏钱购买了。

　　温和有礼的客人：

　　能遇到此种类型的客人，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。”

　　此种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢自己拍马屁，因此却是要和他实在一点，诚心相待为上策。

对待此种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你如果详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。

　　爱讨价还价的客人：

有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。此种人常常对次乐此不疲，因此对此种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上能做一点适当小小的妥协，比如能这种对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这种使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐意拒绝接受的。

　　自以为是的客人：

　　总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。”

　　此种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，因此有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”

面对此种客人，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。你能在交谈中，模仿他的语气，或者非难他的看法，让他觉得受到重视。

　　之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这件商品的优点已经有所介绍，你需要多少呢？”应付此种客人，你还能这种讲：“先生，我们的商品，并不是随便向什么人都做广告的，您知道吗？”

　　此时，不论你向客人说什么，客人都会开始对你发生兴趣的。

　　性子慢的客人：

有些人就是急不得，如果他没有充分介绍每件事，你就不能指望他作出前进的下定决心。

　　对于此种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。

　　进行商品说明，态度要沉着，言辞要坦诚，而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。

　　如：“您的问题真是切中要害，我也有过此种想法，不过要很好地解决这个问题，我们却是得喔交换意见。

　　擅长交际的客人：

擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常能更让人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。

　　对待这种的客人要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情。

在向他们做广告的时候：计划要更让人激动并关心他们；让他们有时间发言，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截了当。

　　颐指气使的客人：

颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对自己平淡和不关心。销售员在和此种客人相处时要拥护其目标和目的；保持关心，井然有序；如果你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶；为了影响下定决心，提供获得成功的各种可选择的行动及可能将性；做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。

　　在向他们做广告的时候有计划、有准备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与益处；

成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。在对待他们的时候：触动——向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能将性，他们喜欢赢得羡慕。赞扬——赞扬他们的成就；咨询——坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情相比，他们更加注意事情。

　　侃侃而谈的客人：

侃侃而谈者热情，有与其自己建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其自己的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。在做广告过程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶；以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”聆听；向他们提供保证。

　　在向他们做广告的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要；坚持定期保持联系。河曲马话术网

在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬——赞扬自己对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间介绍他们的感情，可通过提问和聆听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是这种讲的------你是这个意思吗？”务必为他们创造一个不更让人感到威胁的环境。

　　性急的客人：

　　一般来说，此种类型的人骂人速度快，动作也比较敏捷。因此，如果此种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。

应付此种客人，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，此种人可能将就会失去耐心，听不完就走。因此对此种类型的人，骂人应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。

　　此种人还可能将在盛怒之下，拂袖而去！因此，销售员一定要尽力配合他，也就是骂人的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。因为此种人下下定决心很快，因此，销售员只要应和他，生意就很快做成了。

　　善变的客人：

此种人容易见异思迁，容易下定决心也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的死忠客人。

　　这类客人表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售相关人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类客人面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类客人总是认为，销售相关人员一定会报高价格，因此一再要求打折。销售相关人员不要轻易答应付方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。

　　夸耀财富的客人：

喜欢在自己面前夸富，如“我拥有很多事业”，“我和很多政要有交往”，同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。他不一定真的有多少钱，但他可能将不在乎钱。

　　他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你能这么问他：“你能先付定金，余款改天再付！”一来为了照顾他的面子，二来让他有周转的时间。

　　冷静思考的客人：

他可能将喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能将也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。

　　在你介绍商品时，他尽管并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点。

　　和他们关系密切，最好的办法是你必须注意聆听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。

此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。你能和他聊一聊自己的背景，让他更介绍你，以便解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。

　　内向含蓄的客人：

此种客人给你的印象好象有点神经质，很怕与销售员接触。一旦接触，他就喜欢在纸上乱写乱画。他深知自己容易被说服，因此你一旦出现在他面前，他便显得捆扰不已，坐立不安，心中嘀咕：“他会不会问我一些尴尬的事呢？”

　　对此类客人，销售相关人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使客人全面介绍利益所在，以期获获得对方的理性的支持。与这类客人打，交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被客人拒绝接受的可能将；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，销售是不会成功的。

　　感情冲动的客人：

此种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做下定决心。销售员能大力强调产品的特色与实惠，促其快速下定决心。当客人不想购买时，须应付得体，以免影响其他的客人。必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持做广告建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。