让你的顾客没有压迫感和圈套感

　　销售的过程是销售相关人员与不熟识或不太熟识的人关系密切的过程。在那个过程中，销售相关人员所直面的顾客或是从前未曾相逢，或是见过数次面但彼此之间都不太介绍对方。因此销售相关人员与顾客间在心理上存在着非常大的压迫感，这种压迫感又造成了顾客对销售相关人员产生顾虑和不信赖，顾客有怨恨，害怕上当也就是很恒定的事了。

因此，销售相关人员对顾客展开发问时，一千万不能让顾客真的疏离或是听起来有被控制的觉得。那么，怎样延长销售相关人员与顾客间的心理距？怎样消解顾客的圈套感呢？

　　一、发问中充满著场效应

　　相信天下人都不喜欢全身凹叶的连续性销售相关人员，但天下人都不会厌恶两个充满著场效应的销售相关人员。因此，销售相关人员向顾客发问时，应努力做到不要太刁钻。你可以这样发问顾客：

　　“我想与否能求教您两个问题。”

　　“我想再深入细致展开深入细致探讨。”

　　“我深感有点儿疑惑，您的原意是……”

　　“您能帮我澄清这一点吗？”

　　“您这边所言的牵涉到两个重要的问题。”

二、向顾客衷心感谢

　　销售相关人员虽然是销售产品的商家，但并没有权利要提问顾客明确提出的每两个问题，反之亦然，作为买主，他们也没有权利要提问你明确提出的每两个问题。

　　因此，销售相关人员应前期地对顾客的诚恳提问衷心感谢。

　　比如，“非常感谢你的诚恳和坦诚。”

　　三、用30 010的时间来发问销售相关人员向顾客发问时，如果掌握70/30原则。

　　如果你只是盲目地问问题，会更让人深感揣测。你发问的时间占30%就够了，余下70%的时间如果让顾客来澄清你。

四、立刻得出客户想要的标准答案

　　如果顾客真的哎呀是在用疑问句提问问题而他却明确要求两个明晰的标准答案，销售相关人员就如果立刻得出顾客想要的明晰标准答案。用疑问句来提问问题（比如，“这是个好问题，你为什么对那个方面感兴趣……”）是个较好的基本功，但不要萨莱县完全相同的方式。如果你真的对方明确要求两个明晰的标准答案，就立刻得出。

　　五、让顾客有心理准备

销售相关人员在向顾客发问时，最好让顾客有点儿心理准备，以免对你明确提出的问题产生任何不舒服的觉得，你要让他们真的你是在帮助他们减轻痛苦。

　　在你发问之前或是发问时，可以这样说：

　　“我想问几个问题，可能会有助于我们澄清一些问题。”

　　“我越介绍你的工作，就越能帮助你。”

　　“如果我明确提出的问题困扰你，请告诉我，让我们讨论清楚。”

　　“对需求探求得越多，就能越快解决。”

　　“我今天要问你一些问题，以介绍你的需求，可以吗？”

　　六、不可忽视肢体语言

我们知道，顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时，会让提问问题的人觉得舒服自在，而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时，却让提问问题的人觉得很不自在。因此，作为销售相关人员，在对顾客展开发问时，应模仿前者的风格，而不是后者的风格。得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与顾客间的心理距。

　　七、专心倾听顾客讲话

　　你的目标是尽自己的最大努力介绍面前的顾客，仔细关注顾客怎样提问你的问题，专心、仔细地倾听顾客，你就可以知道下两个问题该问什么了。

　　专家点拨

工具只有当人们使用时才能看出效果。反之亦然，问题只有当销售相关人员明确提出来时才能看出效果。但是，你发问的方式和发问的内容不能让顾客真的疏离或是听起来有控制感，只有这样，你才能达到自己想要的结果。销售相关人员和顾客本来就是一对矛盾中的两个方面，如果销售相关人员对顾客的发问让顾客觉得到他们间有一种心理上的距，甚至是觉得到销售相关人员用巧妙的欺骗手段来给自己设置圈套，那么，毫无疑问，销售相关人员的发问就会失败。