五粮液销售相关人员在前述组织工作中的一般销售话术进行简单的归纳和撷取。从事五粮液网络营销的第一线业务相关人员，每天都要遇到各式各样的终端产品老板娘或饭店客厅、服务相关人员等，做为企业的形象外交部长、产品代言，好不好去和客户沟通交流，让客户能认同他们，从而认同他们的企业和产品，则是每一销售相关人员所必须思索的问题。

　　一、对销售话术的认识

奥尔奈，一句话让人跳，一句话让人笑，词汇对于销售相关人员来说是们基础课外与此同时也是两门颇具思想性的研究课题。好不好让客户快速的拒绝接受他们，很大程度上如上所述与他们是否掌握专业的销售话术。

　　销售话术，简而言之是指以词汇来顺利完成和表达一个销售的过程，他是解决客户在巴波姆县过程中的心理问题，让客户拒绝接受每一各个环节直到销售顺利完成。销售话术的最重要两个因素也就是说和听，其中说只占到25%，75%则是应心去聆听，先聆听客户的需求，在前瞻性的去说。

透过掌握销售话术，可以在前述组织工作中，很大的提高成交率，即使不能成交，也是增加与终端产品客情的黏合剂，与此同时透过练专业的销售话术，对提高企业形象，提升人格专业水平等都是有较大的进步。

　　二、销售话术的实战应用

　　（1）怎样让客户认同他们的观点

　　做为企业方代表，在与客户较谈的这时候，怎样使客户能很快认同他们的观点，从而拒绝接受他们的产品，主要有以下几个方面：

　　1、多赞美客户

每一人都喜欢听不信,喜欢别人赞美他们。销售相关人员如果不要厚道自己的赞美之词，比如进屋看到老板娘的店面家装漂亮，就如果这样赞美：“老板娘的临街很富丽堂皇，生意肯定很兴旺啊”，但是他们在赞美的这时候常常会给客户觉得很“假”的觉得，比如说“您的围巾真漂亮!”，而如果从某一个“点”来赞美效果将更快，比如说“您的围巾是您夫人挑的吧，色调很沉稳，适合您的专业!”

　　2、多求教客户

求教客户会给人一种谦逊的觉得，特别是一些性格较强硬态度的客户，他们的说话语调常常对他很脆弱，比如那时某店发现他们的产品卖光了,想要老板娘看一看库存，一般的讲法可能很直接：“为什么他们产品退回来了?卖光怎么不进了?”，而求教的语调则是“老板娘谢谢!您能帮我查一下**酒那时库存还有啥吗?帮我看一看吧!要没有我给你再加点吧。”

　　3、用商谈的语调

商谈的语调给客户的觉得是对其很认同，客户一般很容易拒绝接受，比如某市场由于前期断货，企业刚到货1000箱，想让客户多供货又觉得给他脸面，一般的讲法：“他们刚到1000箱，你要啥箱?”二商谈的语调则是：“王总，厂里刚到1000箱产品，看您卖的这么好，我特意给您留了500箱，您看什么这时候给您送过来?”

　　4、用专业的词汇

　　只有专业，才有机会，在与客户沟通交流的这时候，尽可能用专业的词汇，客户会更加信服，比如他们在要求客户做牌面展示的这时候，可以这样的说：“牌面真的很重要，AC尼尔森的调查显示,产品陈列在显眼位置会增加40%的销售机会，若产品再配以集中陈列又可增加30%的销售机会，若做到这两点，可大大增加产品的销售机会，提升销量从而创造利润。”

　　5、保证激情

激情是影响客户购买的重要因素，销售相关人员保持激情会给客户一种信任和安全的觉得，比如他们在介绍产品的这时候，如果以一种漫不经心的语调，半天说一句，再好的产品客户也不敢相信，反而，用激情的语调，客户则会乐意去听，很容易拒绝接受。

　　6、保持自信

自信才有底气，有底气才能让客户信任，比如他们在介绍产品政策时，客户说力度太小，比竞品差多了，他们如果这样的去说：“但凡暴利的产品都是卖的不好或者非正规厂家的产品，他们的可不一样，质量有保证，价格很公道”。

　　7、有服务意识

　　在与客户面对面的沟通交流的这时候，有意识的服务或传达服务意识会给客户一种良好的印象和觉得，比如帮助客户整理牌面，对客户承诺：“他们送货及时，只要您一个电话，3小时到货”、“他们兑奖及时，只要您有奖卡，不管啥，不管日期，他们随时都可以给您兑换”。

　　三 怎样应对终端产品对他们的拒绝

销售相关人员每天面对很多不同类型的客户，会遇到各种各样的拒绝，好不好去应对，把客户的拒绝看作是一种机会。应对客户决绝一般有以下5个步骤：

　　1、对客户的意见表示拒绝接受

　　不管客户用什么样的理由搪塞和拒绝他们，他们首先如果是真诚的表示理解和拒绝接受客户的一些观点，即“求同存异”，比如客户说“您们的酒实在不好卖，我不进了”，他们不能与之反驳，而如果这样的去说“对您的看法我表示理解，的确让您在推荐的这时候多费口舌了”。

　　2、分析其原因

在客户提出决绝的理由时，一方面是赞成和理解，但是与此同时也要帮助分析原因，比如上面的案例中，他们可以这样的去解释：“那时不好卖其实很正常，本来天气就热，喝酒的就人就少，不仅是他们的产品其他畅销的产品都是走的很慢，另外他们的产品那时还是个新品，正在被消费者逐步拒绝接受，那时最需要展示出来，您看他们的产品在您的店里展示的还不够突出，消费者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就会好卖了”。河曲马话术网

　　3、列举第三者的有利证明

同样正对以上案例，他们可以把一些成功的案例向客户介绍，以增加其信心，他们可以这样去说：“其实他们的产品虽然上市不长，但是那时走量非常好的，他们每天都能出货几十箱，在有的店里面已经是老板娘最爱推荐的产品，您看在**路**店我刚刚下了几箱呢”(可以拿出准备好的供货单据让老板娘去看)。

　　4、针对异议进行专门的处理

当客户已经逐步拒绝接受他们的观点后，可能还存在一些疑问，比如对价格、政策、服务等方面提出一些问题，这这时候说明客户已经基本消除抵触的情绪了，需要乘胜追击，他们可以这的去说：“价格您尽管放心，他们是正规厂家，对市场的管控看的比销量更重，绝不允许任何人去砸价，政策方面都是统一的，保证您能有足够的利润，他们会定期对您回访，您有任何疑问和问题他们随时都负责解决的”。

　　5、马上要求成交

最后一步就是尽可能的立即达成交易，因为对他们产生拒绝的客户一般都不是他们忠诚的客户，他们每天都面临很多厂家业务员，很容易变化决策，所以一旦有意向就需要立即成交，他们就可以这样去说：“说了那么多，你的忧虑那时已经都不是问题了，趁您今天有空，那时给您下个两箱，好吧?”

　　四 怎样拒绝客户的要求

　　他们在前述拜访客户中，经常也遇到客户提出各种要求，有的甚至是违背企业原则，面对这样的情况他们又该怎样应付呢?做到即决绝了客户又不得罪客户。一般来说决绝客户有这样的几个要诀：

　　1、表示理解内心拒绝

　　比如客户要求他们给20%的销售返点，他们如果这的去说：“您的想法我理解，您也是想多赚点钱，多卖点他们的酒，可是……”

　　2、表情严肃公司原则

　　“可是他们公司有规定，所有价格政策都是一样的，我没有那个权力啊，就算把我的销售提成让给您，公司查到我也要受罚的”

　　3、汇报领导破例申请

　　如果客户有很大的销量，就是因为某一个小政策不接货，他们还可以这样说：“您看这样好不好，价格他们是不能让步的，我回头向领导申请下，看可否给您申请点礼品帮你做个促销，但是您要保证下20件货哦”。

　　4、态度和蔼委婉拒绝

对于要求是在过分的客户，他们就没有必要进行申请，如果采取委婉的拒绝，比如客户要求降价，他们可以这样的说：“他们公司的产品价格在同档次中已经是很优惠了，公司没有降价的通知，他们也没办法啊”

　　总之，销售是靠智慧的，是需要词汇基本功的，说话如果把握好分寸，站在客户的立场、企业的立场多角度的去揣摩，让客户觉得他们是专业的、可信赖的。千里之行始于足下，要想在销售组织工作中做的更快，就要不断的去说，逐渐的积累他们的话术。