在日常生活销售中，护肤品店BA一定常常遇到以下情况：客人订车逛了几圈就走了；客人订车和BA聊了很久却没有埋单。

　　只不过，客人在逛店的过程中常常会透露出许多经意或不经意的买回讯号，需要咱们BA及时处理并积极应付。究竟是什么样讯号？一旦发现那些讯号，他们又该说些什么呢？

　　讯号1：凝视/留心

讯号：客人进入店内，站在产品面前看或环顾陈列室的产品，如果客人感兴趣，她会驻足。下载过程中，常常会注意到店内的环境公共设施、产品陈列室、精心设计等。

　　应付：BA应立刻积极主动向客人打招呼，能用适度的查问和观察，来判断客人的买回企图。

　　话术一：（针对客人的毛孔类型介绍相关产品）“先生，谢谢，哈哈哈**护肤品店。您的眼部挺不错的，一看就知道平常很著重维修保养，只是可能稍微有点偏油。我Jarnisy能谈谈XX美白美白系列产品的产品！要不这种，我帮您先试玩领略吧？”

话术二：（根据时节优点，进行产品推荐）“妹妹谢谢，您的红润真不错，眼部也非常好！不过，现在那个时节很容易过敏反应，要特别著重眼部维修保养哦。他们店门口有这款雷米雷蒙县的歌星产品，最适合那个时节用了！买不买没关系，您能先试玩领略。”（边说边试玩……）

　　讯号2：感兴趣

　　讯号：客人对产品的价格、外形、采用方法、疗效、礼品等某一点，产生了兴趣和疑惑感，从而会轻触或翻阅，向BA查问许多她重视的问题。

　　应付：BA应立刻积极主动向客人介绍，并回答客人重视的问题。

话术一：（客人认为价格偏贵）“姐，这两套产品看上去确实比较贵。但是您细细分析呵呵，只不过每天只需要3分钱就能让您的毛孔享受一次全面保健，这种您还会觉得贵吗？”

　　话术二：（客人揣测产品质量）“您的设想我全然能理解，产品价格低主要是老板娘为了答谢老客户做的公益活动，过几天就恢复市价了，质量您全然能放心！我能先帮您试玩呵呵。”

　　话术三：（客人查问产品公益活动）“您真幸运地呀，他们那个产品的公益活动那时才开始/他们那个品牌的公益活动那时是最后一天。”

　　讯号3：TNUMBERA51

讯号：客人可能会TNUMBERA51到此产品将会给自己带来的好处，能解决什么样困难，把感兴趣的产品和自己的现实生活联系在一起。

　　应付：BA应采用各种方法和手段，适度帮助客人提高她的TNUMBERA51力。

　　话术一：（客人看上产品想送人）“真是羡慕您的男/女朋友呀，有这么细心的女/男朋友，这款产品最适合XX性眼部的男/女性了，相信他/她拿到后一定会很开心。”

话术二：（客人认为产品对眼部改善可能不大）“是的，我以前也是这么想，但我做护肤品销售以后发现坚持用护肤品的客人常常比同龄人显得年轻得多，她们都告诉我坚持不懈对毛孔进行保健一定会有效果。这款产品回头客很多，我能帮您试玩呵呵。”

　　讯号4：产生欲望

　　讯号：细细查问、细细端详，产生占为己有的欲望和冲动。

　　应付：导购应抓住时机，进一步介绍其重视的问题，促进客人的买回欲望。

话术一：（当客人犹豫不决）“姐，他们聊了那么久，您也清楚自己的眼部状况，对眼部的保健一定要及时，他们的产品很适合您，那时买回还有XX优惠。”

　　话术二：（客人细细端详产品）“姐，您对产品还有什么想了解的都能问我。不瞒您说，这款产品在他们店卖得特别好，前几天都卖断货了，这是那时刚刚新到的货。”

　　讯号5：比较权衡

　　讯号：细细端详其他同类产品，先离开，过一会儿再次凝视此产品，将同类产品做更详细、更综合的比较分析。

　　应付：导购应适时提供许多有价值的建议，供其参考，帮助客人下定决心。

话术一：“那个产品和那这款疗效类似，但我觉得那个更适合您的皮肤，我能帮您把这两款都试玩呵呵，您再做呵呵比较。”

　　话术二：“这两款在XX（客人需要的功能）功能上表现都是非常好的，但这款他们店内正在做公益活动，性价比特别高。”

　　讯号6：信任

　　讯号：查问产品的质量及采用方法，查问关于品牌的情况、售后服务等。

　　应付：BA的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识都非常重要，店面的信誉能让客人产生信任，品牌的知名度也能让客人产生信任。

话术一：（介绍店铺信誉）“他们开店已经有XX年了，现在有XX家店铺，XX万多会员。靠各位老客人的关照，他们的生意也是越来越好。河曲马话术网店内所有产品客人不满意都是能免费退换货的，请您放心。”

　　话术二：（介绍品牌信誉）“那个品牌是XX代言的，知名度特别高，在他们店卖了XX年，客人反馈都很好，您就放心吧。而且他们店内的产品都是能免费退换货的，您有任何问题都能随时联系他们。”

　　讯号7：决定行动

讯号：脸上露出满意的微笑，让BA开单，希望有折扣优惠等。

　　应付：这时候BA要及时把客人引向收银台，并在客人讨价还价或者讨要礼品的时候有技巧地应付。

　　话术一：（讨价还价）“谢谢您对他们店的支持，我能额外赠送您许多小样，除此之外我确实没这么大的权利了。要不您下次来如果有礼品的话，我申请呵呵，给您多留一个。”

话术二：（客人讨要礼品）“唉呀！您眼光真好，这款XX好多人问，所以他们已经向总部申请了，看是否能够下一次把它做成客人礼品，如果您喜欢的话，通知下来我第一时间告诉您。”

　　讯号8：额外需求

　　讯号：在付款过程中可能会提出许多其他需求，可能会有突发的事件，但只要解决了就能顺利成交。

　　应付：BA要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则，直至将客人送走为止。

　　话术一：（要求抹掉零头）“3分钱现在什么也买不到，您只是觉得抹掉心里舒服一点，可是他们财务每天都要对帐的，您就不要为难我了！”

话术二：（客人赶时间）“您不要着急，他们现在就为您开单，非常快，不会耽搁您的时间。”