特别针对迟疑型客户的销售基本功和话术

　　在销售过程中，销售相关人员经常会遇到这种一种情况：客户对产品非常感兴趣，但一谈及买，他会拿各式各样理由推托，眼见一宗快抢到的营生要梭螺科了，咋办呢？

　　1、了解客户或者说企图，对症

如果客户没有买回的企图，他会找口实东凯努瓦县，如果您进一步查问为什么要到之后才买时，他会违和不安，骂人手忙脚乱，含糊不清。对于这类客户，首先置福他一个良好的第一印象，使他产生与您沟通交流的兴趣，然后再趁机做广告货品。

　　如果有买回的有意向，他们在骂人时能流露买回的魄力，并暗含些许抱歉，与此同时能讲出之后再买的具体理由。

　　为了探究客户“之后再买”的或者说本意，您能用：

　　(1)质问法：比如“您好像还很多疑虑，能告诉我为什么吗?”

　　(2)KO法：比如“不心急买回，先看一看再说，却是……”

　　(3)直接法：比如“这件货品四方面还不适合您呢？”

　　(4)示例法：比如“这是王良太采用我们的产品之后的意见反馈信息。”

(5)驳斥法：比如“关于这一点您不用担心。”

　　(6)资料法：比如“您一定会对此感到令人满意，请您再细细看一看这些参考文献……”

　　以上各式各样方法能独立单个地采用，也不妨与此同时综合运用。想尽办法将访谈的重点带回您所考虑的方向上来。

　　2、对拿不定主意的客户，甘当其参谋长

　　很多客户迟疑不决，是由于性格不可否认，此种人往往没有自认。对拿不定主意的客户，应尽可能帮他Montmirey，甘当他的参谋长。

　　特别针对拿不定主意、迟疑不决的客户的服务基本功是：

(1)提供选择。常用查问方式有：“您喜欢此种配饰的却是那种配饰的?”、“您喜欢cat6的显示屏却亦然便携的?”或“您打算买一个却是两个?”

　　(2)提出建议。比如一位客户在挑选出服饰的时候问销售员“紫色的漂亮却是紫色的漂亮?”销售相关人员决不能说“我喜欢紫色，紫色的不漂亮”，而应该说，“两种色调都不错，但紫色比较流行，而且也很适合您，您觉得紫色是不是更快呢?”这种既别出心裁地讲出了自己的意见，又使得客户做出最后决定。朗布马话术网

(3)削弱缺点。有的客户在挑选出货品时能找出产品的缺点细细琢磨，这会影响他的买回决策。在此种情况下，销售员不妨先承认这个缺点，再削弱其缺点。比如：

　　客 户：“我很喜欢这个手提电脑，就是太重了，携带不方便。”

　　销售相关人员：“此种手提的确比较重，这是您迟疑不决的惟一原因吗?”

　　客 户：“是的。”

　　销售相关人员：“此种型号的手提是重了一点，但它的配置比较高，如果您是家用而不经常携带的话，我觉得却是比较适合的。”

客 户：“的确是这种，谢谢!”

　　(4)把握最后的买回机会。比如：

　　客 户：“我很喜欢这件衣服，不过我想再到别的商店转转。”

　　销售相关人员：“此种配饰比较畅销，而且存货也不多了，我看您很喜欢，穿上感觉好吗?”

　　客 户：“好是好，就是……”

　　销售相关人员：“假如您先到别处看一看，就怕被别人买光了，那您肯定会感到失望的。”

　　这种往往能促其尽快采取买回行动。

(5)奖励刺激。额外的奖励比削价出售要好得多。降价表明货品不是最好的，奖励则可给客户完全不同的心理感受。

　　总之，在为客户服务的过程中，一定要摸清客户的买回企图，如果客户有买回的动机，但却迟疑不决，一定要想办法让他尽快采取买回行动。