让客人决不撬杠返回护肤品店的22种销售话术

　　护肤品店主会埋怨订车的客人太少，但那些进了店的客人，你的BA都接得住吗？客流量能透过打折公益活动来吸引，但成交率就得靠BA的一屁股了。

　　有时消费者自己也说不清他们为什么本想买回A产品，最后却买了B产品，是惊慌失措就走还是下定决心决定埋单，很多这时候就取决于BA的一句话。而说出口的话是否正确，则首先要看你懂不懂客人的心。

客人在店内犹豫不决，也许是因为货品断货，新货不足无法引发消费者的买回兴趣；也许是担心品质得不到保证，有的是货品以NaHCO换价做打折，消费者揭穿后，大多不再去买回；还有的是这时候仅仅是不满意BA的服务。

　　怎样消弭客人的疑虑？怎样在关键时刻扭转乾坤？品观君为大家收集了10大情景下赢回客人的22种话术。客人想走的这时候，你该这么说……

　　订车就卡代纳

　　【情景一】客人说：“我而已随便转转”

分析：在客人没有明确买回有意向，也没有明显眼部问题的情形下，BA要想向客人所推荐产品，就要特别针对客人的毛孔类型和时节性需要所推荐维修保养产品，而不是疗效性产品。但也并非一开始就直接所推荐，需要讲究技巧。

　　话术一：（特别针对客人的毛孔类型介绍相关产品）“先生，谢谢！哈哈哈**护肤品店！您的眼部挺不错的，一看就知道平时很著重维修保养，而已可能将稍微有点偏油。我Jarnisy能谈谈XX美白美白系列的产品，很清新又美白！买不买没关系，要不这样，我帮您先试玩领略吧？”

话术二：（根据时节特性，进行产品所推荐）“先生，谢谢！您的红润真不错，眼部也非常好！不过，那时那个时节挺干燥的，眼部的水分外流相当快，所以要特别著重保湿美白哦！他们那时Chavanges了这款产品——**霜，50G包装袋的，使用后眼部尖尖的，滋养而不辛辣。是他们护肤品店卖的最好的明星产品之一，那时那个时节最适合用了！买不买没关系，您能先试玩领略。”（边说边试玩……）

　　【情景二】客人而已简单地查问个别货品的价格就准备走

分析：既然客人查问了价格，说明她对那个产品感兴趣，而已可能将与她的心理价格不一样。这时能利用店面的其他公益活动赢回她，或者用团体会员试用品、完全免费龟类、化妆师等服务赢回她。

　　话术一：（尝试劝服客人）“您买不买都没关系，能先完全免费试玩一下产品。他们店内也有完全免费的龟类、化妆师服务。”

　　话术二：（很坦诚地查问）“答您为什么不买呢？我刚做销售，经验不足，请龙显蕙……”透过客人的回答，了解她不买的原因，再加以解释。

　　【情景三】客人说：“你们的产品好少呀，没啥好买的”

　　分析：客人说这句话，是因为还没有看到让她有兴趣的产品，这这时候就需要BA的所推荐了。

　　话术一：“是的，他们这儿的产品虽然不多，不过件件都是他们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的产品呢？”

　　话术二：“他们这儿的产品确实不多，因为他们老板喜欢比较有特色的产品，不过有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您想先看面霜，还是......”

　　【情景四】客人说：“我不需要那个”/“我用什么都没有效果”

　　分析：客人认为护肤没多大作用，可能将是因为选择产品不当或不重视护肤。但既然会订车来逛，说明客人心底里还是需要这些产品的，这时就需要BA对客人进行护理意识的培养。

　　话术一：“是的，我以前也是这么想，但我做护肤品销售以后发现坚持用护肤品的客人往往比同龄人显得年轻得多，她们都告诉我坚持不懈对毛孔进行护理一定会有效果。”

话术二：“可能将您那时还年轻，对眼部护理的意识不强，但随着年龄的增长，眼部大都会出现一些问题，而这些问题都是逐渐积累而成的，所以从那时开始就要做一些基础的护理维修保养，以避免今后问题的出现。”

　　话术三：“二十五岁以前人的眼部具有可逆性，出现的一些问题能自行修复，但二十五岁以后的新陈代谢开始减弱，眼部失去了可逆性，必须要靠相应的护理来延缓它的衰老。”

　　试玩不买型

　　【情景五】客人说：“我已经在别的店办了团体会员”

分析：客人说这句话的这时候，BA应该感到高兴才对，是别家的团体会员，却进了你的店，很有可能将是对过去那家店的服务或产品有所不满——挖走竞争对手团体会员的机会来了！

　　话术一：“您能多给自己一个选择嘛，我相信您透过今天的感受，说不定会找到一个更适合您眼部的产品，而且他们的产品不限定必须在什么时间内用完，跟您开的其它卡不冲突。”

　　话术二：“您看您说在其他店已做了那么久的护理，但眼部改善不明显，其实从对您眼部负责的角度来考虑，您是不是该考虑换一个适合自己的牌子了。”

　　【情景六】客人说：“回去谈谈再决定”

　　分析：客人也许是真的想慎重考虑，也许是一种敷衍。但无论何种情况，BA此时都还有机会。

　　话术一：“没关系，谈谈没有问题，我能理解。不过我想问一下您主要考虑的是哪方面的问题？是觉得他们的产品太贵？担心他们的产品没有效果？还是因为其他原因……”

话术二：“姐，您买不买都没有关系，他们聊了那么久，您也清楚自己的眼部状况，脸只有一张，眼部不治疗，拖越久就越严重，他们的产品很适合您使用，难道您不希望您眼部光滑明亮，对自己更加有信心。”

　　【情景七】客人说：“我今天带的钱不够”

　　分析：无论是真的没带够钱，还是找借口，BA首先要做的就是表示理解，并给客人提出解决方案。

　　话术一：“能理解！那时出门带钱都不是很方便，大家都习惯带卡了，您能刷卡的。来，您过来这里刷卡吧。”

　　话术二：“没关系他们能送货上门，不会耽误您想尽快改善您眼部的时间，也不会耽误您办事的时间。”

话术三：“今天您不买或不付钱都没有关系，最重要是让您了解自己的肤质与他们的美容文化，买不买无所谓，想和您交个朋友以后能互相交流，今天与您聊天非常愉快，假如您对我有信心，不妨先拿一件产品回去领略，满意的话记得介绍朋友过来。”

　　受旁人影响型

　　【情景八】客人与朋友讨论：“你觉得怎样？”

分析：这这时候，如果朋友说能，客人肯定立即买下；如果朋友说不好，客人很大程度上不会买，掉头就走。当客人比较满意护肤品，但陪伴者不认同时，BA要用赞美的姿态去倾听陪伴者的否定观点，强化客人最喜欢的产品细节，扩大利益点，引导客人做出买回决定。注意，千万不能主次颠倒，只应付陪伴者而忽视客人的存在，这也是不明智的。

首先，BA能礼貌地聆听陪伴者的意见，透过适时赞美来拉近自己与陪伴者的距离；其次，BA应该仔细观察分析，进行角色判断；再次，特别针对分析结果进行有策略性的劝说，最好是将陪伴者转变成同一战线的朋友，巧用关系进行施压策略，促使客人迅速决定买回。​河曲马话术网

　　话术一：（对客人）先生，您朋友对买回护肤品挺内行，又细心，难怪您会带上朋友陪您购物。（对陪伴者）先生，您觉得还有哪里不合适呢？能说出来，他们一起讨论……

话术二：（对陪伴者）先生，看您对买回护肤品挺内行的，您觉得还有哪里不合适呢？说出来，他们一起帮您朋友作决定。看您朋友挺喜欢那个产品，您想帮朋友挑选什么样的产品呢？（对客人）先生，看您那么喜欢这款产品，错过了岂不是太可惜？况且那时是公益活动期间，您能享受XX折优惠，XX元就能买到自己喜欢的东西……

　　【情景九】客人说：“还是等我男/女朋友下次一起来再决定”

　　分析：客人看了这款产品想送给家人或朋友，但却说要把家人或朋友带来决定，这种客人主要是拿不准自己看中的产品适合不适合家人或朋友。

话术一：“真是羡慕您的男/女朋友呀，有这么细心的女/男朋友，这款产品最适合XX性眼部的男/女性了，相信他/她拿到后一定会很开心，您说呢？再说了，买礼物还是要惊喜才好，如果他/她看了之后再来选择，惊喜感就没那么强烈了噢。”

　　【情景十】客人说：“我今天赶时间，下次再说吧”

　　分析：很多BA都会遭遇这样的情景，客人已经做好了体验，选好了产品，到了最后买回的这时候，却“煮熟的鸭子要飞了”。这这时候BA需要迅速判断客人这句话背后的真实意思，并给出最合适的回应。

话术一：“既然您有急事，我就不详细介绍了。为了节约时间，如果您想买的话，他们能很快给您开好单！我以专业的态度向您保证，这套XX系列质量可靠，价格在您的承受范围内，是很不错的选择。这些产品每天要使用，您不能因为有急事就耽搁正常的买回和使用，就像再怎么忙，他们也是要每天吃饭的。”

话术二：“好的，再请您留两三分钟能吗？我长话短说，您看怎样？（提出要求，只要客人能留下来，就还有机会）客人：“好吧，就几分钟”（如果客人不是特别急，大多数客人会多留几分钟）。“我就不多废话了。（简单介绍这款产品最大的卖点及客人的需求）您已经花了那么多时间挑选，不做决定而前功尽弃的话，也很可惜。这样吧，他们为您开单，非常快，不会耽搁您的时间。”

话术三：有时客人并不是真的赶时间，而是不满意BA的服务或某些细节，找借口返回。那个这时候能直说：“姐，您刚刚都挑得好好的，也不像特别有急事的样子，突然要返回，是不是您不满意我的服务或介绍，您尽管提，我一定会虚心接受，积极改进的。无论怎样，帮您选到合适的产品是我的职责，买不买的决定权在您。从我的角度看，这款产品真的非常适合您。”