销售话术：向客户发问经常选用的11种问题

　　销售接洽过程中，销售相关人员只有向客户明确提出正确的问题就可以获得较好的效果。在此期间，销售相关人员可能会选用各种问题对向客户展开发问，但总体而言，主要有以下11种问题：

　　一、锻造自然电浆

在销售会谈过程中，有的是销售相关人员对客户展开发问时，常常急迫地希望客户立刻提问自己的问题，这就需要销售相关人员积极主动地发问问题，然后就应承，暂停说话，也就是迷惘。迷惘朝核问题缔造出了一种自然电浆，这种真空会手动地把职责放到提问问题的人头上。

　　二、预测结论型问题

　　发问预测结论型问题能明确要求客户预测做广告结论。常用发问用词如下表所示：

　　“揣测呵呵，您认为通过此次会面他们能成功合作吗？或是除了风险？”

　　“现实生活一点儿说，您处室在年末前究竟需要数不清的量，能来个预测吗？”

“赵总，我的领导常常退订他们什么时候能够达成一致一致意见，我宁可获得精确一点儿的消息，而不是掉以轻心，所以我能不能告诉他他们目前一切重大进展较好，能在本年末促使合作，或是我要告诉他先不要抱这么大的希望。”

　　三、完结型问题

　　当接洽已经转至完结期时，销售相关人员能发问一些完结型问题，但必须弄清楚的是，机会究竟在什么地方。一般来说情况下，销售相关人员能这种发问：

　　“如果您是那个业务代表，您的作法会略有不同吗？”“黄先生，他们有丧失此次合作的脆弱吗？”“能问呵呵您对他们的产品或本人第一印象如何吗？”

在发问时，你还能用增加“正面因素”的方法验出任何可能妨碍做广告继续展开的麻烦事或提出异议，接下来你能这种问：

　　“您除了其它什么疑虑吗？”

　　“有什么问题让您难以继续下来，是吗？”

　　“是不是我或是其他什么事情阻碍了那个一致同意？”

　　四、利用高调言明

　　这是在申辩或发问之前作出的一个比较仁慈的言明，其目地是明确要求获得更有效的提问。一般来说情况下，你能这种发问：

　　“我不知道怎么问才好，但是……”

　　“为了不过分超前，我能不能问呵呵……”

　　“我也不想问麻烦事事，但是……”

“这么做可能会给您带来麻烦事，您是否介意，如果……”

　　五、利用情绪援助

　　销售相关人员在接洽问题中加入正面的因素，可能使得客户更强调其正面的提问。一般来说情况下你能这种发问：

　　销售相关人员：“李女士，我是×××，我找您的时间不太凑巧吧？”

　　李女士：“×××，对不起；现在的确不行……”

　　销售相关人员：“您什么时间有空，那时我再过来行吗？”

　　六、提示性问题

提示性问题能引导谈话朝着另一个方向发展。作为顾问的销售相关人员，你要对客户的状况了如指掌，并引导他最终实现你的预期目标，即客户透露自己的需求和机会。

　　比如，你能这种发问：“王大夫，您在给病人关胸时，有些年纪大的病人胸腔会塌陷，现在其他医院您的同行均已使用我公司的产品填塞，半个月后被组织吸收，同时塌陷处又长出了新的肌肉组织，效果挺不错的。”

　　如果你想从一个主题转移到另一个主题，那么提示性问题是最适用的。

　　如果发问得当，提示性问题能对你起到如下表所示作用：

　　1．按照逻辑性步骤引导谈话；

　　2．提供一种向潜在客户暗示信息的方法；

3．向潜在客户提供了另一种参与信息交换的方法。

　　七、涉及第三方问题

　　在做广告发问过程中，销售相关人员能通过告知客户第三方对某特定主题的感觉和反映来间接地明确提出问题，然后，再明确要求客户就同一主题明确提出自己的意见和反映。

　　许多销售相关人员最大的错误就是他们在发问时缺少灵活性。他们往往从表上的第一个问题开始，然后就一个接一个地按顺序发问，而他们对获得的提问却毫不在意，他们几乎就不注意听被发问的客户是如何提问的。向

客户发问时，要培养灵活性型，这需要注意以下两点：

　　1．向客户发问的最佳方式就是像记者那样安排一次采访。你应该先明确提出一个问题，看看自己对提问的理解程度，然后利用一个相关的问题作出回应。这有助于客户详细说明他刚才所提供的信息。

　　2．精心制定问题列表。在与客户会面前，你要针对客户所在的环境及其本人来制定一个问题列表，该列表一定要与你的拜访目地和接洽愿望息息相关。河曲马话术网

灵活性不仅能帮助销售相关人员搜集到更多的信息，而且还能使其更好地理解如何协助自己的客户，因为销售相关人员要帮客户申请有关东西。此外，灵活性还能通过展现销售相关人员的敏锐性来确立销售相关人员与客户之间的关系。

　　八、测试性问题

　　发问测试性问题能帮助销售相关人员确定客户在某问题上的立场，即能帮助销售相关人员确定客户在讨论中是否站在你这一边。在接洽即将完结时，测试性问题为客户提供了一个表达可能出现的补充想法的机会。一般来说情况下，你能这种发问：

　　“他们下一步做什么？”

“这听起来合理吗？”

　　“您认为这会对您的家人产生哪些帮助呢？”

　　九、提说明性问题

　　说明性问题重新叙述了客户的语言，或是直接引用他们的评论。一般来说你能这种发问：“如果我没听错的话，您的意思是说，要召集公司领导开个产品推广会。”

　　最有效地应用说明性问题应该依据下列原则：

　　1．能够揭示客户的想法；

　　2．有助于澄清模糊的问题和延伸概括性的观点；

　　3．鼓励客户扩展或阐明他先前的观点；

　　4．用不同的词汇来表达客户刚刚说过的话。

　　十、提发展性问题

　　提发展性问题是指，销售相关人员就指定的主题向客户探究细节，它有助于你寻找额外的信息，并且鼓励客户扩展或详细描述信息。一般来说你能这种发问：“梁先生，我应该怎样做，您才会同意使用他们公司的产品？”

　　十一、提诊断性问题

　　销售相关人员向客户提诊断性问题应注意以下几点：

　　1．以大问题开头。比如，“术中止血您喜欢用医胶还是止血纱布或其他止血药械？”

　　2．给客户选择的余地。

3．多样性是调味品。对很多客户来说，做广告过程中作出一个决定比他呵呵子作出最后的拍板要容易得多。因此，诊断过程是一个“区分并征服”的策略性过程，通过缩小问题的范围，你能把一个相当大的而且可能相当敏感的决定分成好几个部分来发问。

　　4．以专家的身份（你可能不是一个专家）问专业的问题。

　　5．建立较好的信用度。信用度的建立有助于你进一步深入客户的内心世界，探询他们的想法、感受和疑虑，从而发现客户的需求，提供有价值的解决方案。

总之，销售接洽的关键是有效利用发问。作为一个销售相关人员，你应该学习各种发问技巧，学会怎样展开发问和如何正确使用抑扬顿挫的语调，这是你销售业绩迅速提升的捷径。

在谈到销售过程时，他们常常提到发问，但值得一提的是，无论发问何种问题，在发问的过程中，销售相关人员一定要注意不要使客户产生逆反心理，具体方法是：多发问少申辩；增加自己的可信度和好奇心；学会转换立场；用群体趋同减少逆反心理，即利用有名的客户、潜在客户，或合作伙伴的名单，从较高层次证明你的竞争力和可信度。