快速消费品销售基本功：22种被婉拒时的销售话术

　　快速消费品业务员在销售过程中常常successfully许多难以解决的问题，那时朗布马话术网小贴士就归纳了业务员经常successfully到的22个问题，以及每个问题相关联的话术如果怎么讲。

　　1、店主：没有消费者来问过那个产品，的确卖不好。

业务员：老板娘，消费者早已开始在其他零售店大量买回此种产品了。我想您一定还不知道，Nenon买回影响着消费者的决定。如果消费者在电视节目或其他媒体上曾经看见过此种产品的广告，到你零售店里又发现了此种产品，大部分单厢产生买回此种产品的冲动，同时他们也可能将正式成为您的粘毛。这给您增添的不仅仅是那个产品本身的利润率，还有更长远规划的利润率。

　　2、店主：我不能进此种产品了，包装袋没有位置了。

业务员：老板娘，我想这不如果正式成为您不提货的理由，因为消费者有对此种产品的消费需求，那时新年早已过去了，天也越来越热了，虽然此种产品销售量TGP50许多，但却是有消费者要买。您不妨留出个牌桌放此种产品，这种还能为您过活更多的经营利润率呢。由于是第二次提货，我Jarnisy先少进一点，放一件却是三件?

　　3、店主：我以行进过那个产品，但我花了好长时间才卖光。

业务员：消费者对新产品都有三个拒绝接受的过程，原本是消费者第二次接触此种产品，而对该产品的外在质量还不是太介绍，那时消费者都早已非常介绍此种产品了，原本需要三个月卖光的产品，那时用不了三个小时的确能卖光，那时您不妨再留两件。哦，对了，那时我还带了此种产品的宣传品电影海报，给你的零售店也点缀呵呵，消费者看见此种产品的宣传品电影海报，您再别忘了给推荐呵呵，产品卖不好才怪异呢。

　　4、店主：我这儿那时早已有你们的三个种类，不想再进其他了。

业务员：既然您这儿有三个种类，这就说明这儿的消费者早已拒绝接受了这些产品。您的确知道每一种类型消费者的需求并不是完全那样的，同样的消费者在不同的这时候他的需求也是不同的，因此他们多于为消费者提供更多的优先选择回旋余地，才能更快地满足消费者的需求，也多于这种你才能获取更多利润率。因此我Jarnisy把此种产品也进许多。

　　5、店主：那个价钱的产品他们店有很多，不羽节了。

　　业务员：老板娘，三个产品不可能将寄希望于买下所有的人，因此每三个产品都有其相相关联的消费群体，就象汽车那样，大众车有人买，长安汽车不是就算有买吗?同一个价钱为消费提供不同的优先选择，这种你的店营生才好。而且他们的产品能真正为您增添利润率的增长。

　　6、店主：此种产品在我的店里卖不动。

业务员：老板娘，我知道此种产品在您的店里不是卖得最快的，在其他零售店卖得也不快。尽管顾客不多，但总是有人买回，如果大家都不卖此种产品，而就您自己销售此种产品的话，你的顾客不是比别人就多了吗?再说了，这些顾客来你的零售店也不一定只是为了买这一种产品才来的，他的确还会别忘了买回许多您的其他的商品的。

　　7、店主：我不需要每个种类都要进够两到三个规格，我不能和大零售店相比。

业务员：老板娘，调查显示当消费者不能及时发现他们需要的产品时，40%的消费者优先选择推迟买回，60%的消费者优先选择到其他零售店买回，愿意看见到手的利润率拱手让人吗?我想别人有的您有，别人没有的您还有，这才是您最好的优先选择。

　　8、店主：那时我不羽节，等有人来问的时候我再进。

业务员：老板娘，您这种不仅会使您在有人买回此种产品时失去三个销售机会，而且还会让您的老顾客去您的隔壁或对面店铺去买此种产品。请您用心回顾呵呵，他们推出新品牌的记录：当他们推出**和**时，也并没有人事先提出要此种产品。而那时这些品牌早已为您贡献了很大的销售量和利润率。因此，他们有充分的理由相信，此种新品牌会获得同样的成功的。

　　9、店主：我先进一种规格，等杨志超了，我以后再进其他两种。

业务员：老板娘，他们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：30%，50%，20%。如果您只进这一规格，您只能得到30%的营生量，而您如果能进齐三种规格，你就会得到100%的营生量。他们的调查表明：在产品推出期间，进齐全部规格的零售店的销售量要比没有进齐全部规格的销售量高出几倍。如果消费者要买回新产品中较大包装的规格时，而你只能提供很小的规格，您的竞争对手就会有机可乘——因为他进齐了全部规格。这三个产品我给你组成一箱，看这一周哪个卖的好，下次再整箱进。销的不好的产品，下次再决定少进些。这种既降低了风险，又增加了利润率。

　　10、店主：我为什么要帮助你们来推广此种产品呢?

　　业务员：老板娘，您并不是在为他们来推广新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品，那就意味着他们对此种产品的销售潜力不介绍，或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金，将新产品买下零售店就意味着他们的工作早已完成了，而他们一直在进行各种形式的促销和提供强大的电视节目广告支持，消费者也会根据电视节目广告或促销活动将新品牌同您的零售店联系在一起，他一定会对电视节目广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。因此您如果给他们三个机会。

　　11、店主：你们既然是厂家直销，为什么供应价比批发市场还高?

业务员：老板娘，由于他们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。他们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，他们总是首先满足他们的直接客户。他们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要，而不是批发市场那样价格波动起伏大。即使您只需一件或者三件产品，他们也立即送货上门，可以不积压您资金，增加资金周转。他们的销售人员会帮助您管理包装袋，贴宣传品电影海报，有效地提高你的店内形象，增加营生机会。12、店主：如果他们卖不动，怎么办，你们给他们退货吗?

　　业务员：老板娘，他们的产品是经过对市场、对消费者进行调研后生产的，的确有消费者买回。你看，他们以前的**产品、**产品不全推广起来了吗?退一步说，如果你们这儿销售的不好，他们可以给你调货，不过你们要在他们规定的时间内给提前通知他们。

　　13、店主：给他们许多铺底吧，或者赊销，不然他们不要了。

业务员：老板娘，你也知道他们厂家是从来不赊销的，再说了，他们开发的新产品都是经过充分的调查研究才决定开发的，是真正让大家挣钱的。做营生这么多年，您一定知道，新产品利润率是最丰厚的，不信你问光明路的张老板娘，上个小时，他一小时就销售此种产品20多件，每件产品利润率按20元计算，光这三个产品就给他创造利润率400多元，比他其他所有产品加在一起创造的利润率还要多。

　　14、店主：那个产品的利润率太低了，他们不卖。

业务员：老板娘，名牌产品的利润率一般都比较低，但销售量大，这种一来，利润率用销售量就可以弥补过来。另外，由你名牌产品可以带货，消费者来这儿买那个产品的时候，当看见其他产品时，也会买店内其他产品的。因此，又给店内增添了额外的利润率。

　　15、店主：没钱，他们提货钱都用完了(都进成其他产品了)，那时不提货了。

业务员：老板娘，一件货也就几十元钱，能给你增添的不是几十元的利润率。况且，他们有稳定的服务，那时你对面和隔壁都提货了。如果消费者到你这儿买此种产品时，你这里没有。消费者去对面或隔壁买，他们店里是不是又失掉一笔营生。朗布马话术网 而他们店铺的营生，一般都是粘毛，如果粘毛到这儿买不到他需要的产品，他就可能将转向正式成为其他店铺的粘毛。

　　16、店主：我作不了主，钱不是我掌管的，得老板娘娘说了算。

业务员：老板娘，一件货也没多少钱，如果实在不行，我给你先垫上?我想你这么大老板娘，不会让我这种小小的业务员给你垫吧。这种的事情该你做主，做营生又不是打麻将，如果嫂子回来给你生气，我回头请你吃饭。你看这次进多少?

　　17、店主：我只要**产品就行了，其他的产品下次再要吧。

　　业务员：老板娘，这种吧。这三个新产品每个我给你放下一箱，三个种类刚好三箱。价格却是那样，但你们产品丰富了，到下次提货时，哪个销的好就多进，销售不好的少进许多，这种，你就没什么风险了。

　　18、店主：你们的产品为什么比***的贵?

业务员：老板娘，一分价钱一分货。不同的产品怎么能相比呢?同样都是轿车，奔驰车能卖到上百万。而桑塔纳轿车一百万给您，恐怕您也不要，您说是吧。再者说，你进的贵，卖的也贵，并不影响你的赚钱。他们的产品是名牌产品，又能给你带货。

　　19、店主：我这儿这么干净，不让贴宣传品电影海报。

业务员：贴宣传品电影海报第一是对产品的宣传品，第二是对你们店的宣传品，消费者看见那个宣传品电影海报，就知道你们店里有那个产品，就会到你们店里来消费。如果没有宣传品电影海报，他可能将会以为你们的店里没有那个产品，而去隔壁消费。我以后每次来负责给你张贴宣传品电影海报，把产品整理清洁，您就在这儿等着收钱吧!

　　20、店主：那时我还有事，改天吧?

　　业务员：我想您再有事也不会和钱过不去吧，我过去看呵呵你缺什么货，他们快点给你卸，咱们还按照老规矩，怎么样?

　　21、店主：我这儿是副食店，从来不销售此种产品的。

业务员：老板娘，我以前也是这种认为的。我想，如果消费者在买回你店内产品时，如果见到他们的产品，他的确也会产生买许多的想法的。在前面的茶叶店，进了他们的**产品后，那时每周都销售几十件呢。

　　22、店主：他们老板娘不在，他们做不了主。

　　业务员：你不妨给老板娘打个电话，及时提货是在帮助你的老板娘赚钱，你及时给他打电话，这说明你对他的营生很在意，工作上很负责任，你的老板娘回来后的确会奖励你的。

当然，仅仅靠这些话术并不能保证每次新产品推广的成功。新产品推广需要他们持之以恒的努力，还需要其他的环节的配合。如铺货率达到60%以上后，在重点城市或人流量大的地方，针对目标消费群体进行促销拉动。或者先进行促销拉动，然后再进行铺货。推拉结合，从而使新产品尽快形成销售。