15种销售话术让化妆品店客人不再讨价下浮

　　在化妆品销售中，BA也会经常碰到客人下浮的情况。比如说市价229元的产品，打完8.8折之后201元，客人会很自然地说：“1分钱几百万元舍弃吧。”绝大部分情况下，下浮表示客人已经下定决心要买了，却经常因为BA应付不当而撬杠返家。

　　一、4大情景下怎样应付客人下浮？

　　品观君搜集了不同情景下BA应付客人下浮不然术，一起来看一看吧。

　　【情景一】讨价下浮

　　1、客人问了价格之后就说：“这套产品能便宜点吗？”

　　分析：许多时候客人是一进屋就问“这个几万元？”“便宜点吧。”这时客人对产品只看了个约莫，还没有特别两极化的买回贪婪，BA需要向客人特别强调产品的价值。

　　除此之外，切勿说“少”，很多BA会说“您少买件鞋子就回来了。”但少买件鞋子会让客人真的算了，更减少了买回贪婪。

　　话术一：“先生，这套产品卖720元，能用两年，六天才花八元钱，很超值的。”

　　话术二：“先生，一个那么折扣的折扣券加起来才380元，能一场性满足用户您所有的需求，说实话啊。”

　　话术三：“就当您多买了两件鞋子吧，买化妆品和买鞋子那样，都是为的是迷人嘛。”

　　2、客人说：“很贵了”

　　分析：客人坦言很贵了，BA能将产品价格“周期性降解”，让客人尊重产品价格并不算贵。如果觉得到客人的消费能力的确非常有限，也能给客人所推荐同类型的入门级产品。

　　话术一：“可能纸制投资让您真的比较贵，但您能算一算，他们会给您做4—5个月的保健服务，只不过平均值留下来一场也才几百元钱。他们的产品都是特别针对每一人的眼部，专职人员专供的。所以他们产品的价格B100，看您需要明显改善哪方面的毛孔问题，您也能先试著基础保健，觉得好不然再考虑它。”

　　话术二：“姐，这一套产品看起来的确很贵。但是您仔细分析一下，只不过每天只需要3分钱就能让您的毛孔享受一场全面保健，这样您还会真的贵吗？”

　　话术三：“假如有一个产品没有效果，但是便宜，您愿意买吗？您挑选的这款产品优点那么突出，您每天只需要使用一点就能很快看到效果，性价比很高的。”

　　3、客人在准备付款时说：“把几百万元舍弃吧”

　　分析：客人已经准备付款了，这时候下浮通常只是试一试，只要BA的回答合情合理，绝大部分客人不会继续纠结。

　　话术一：（语气楚楚可怜一点）“3分钱现在什么也买不到，您只是真的舍弃心里舒服一点，可是他们财务每天都要对帐的，您就不要为难我了！”

　　话术二：（以退为进）“在能下浮的店铺您才会吃亏，因为您永远买不到底价，但他们店铺一直是定价，对每一客人都给了最大的超值，这样客人才永远不会吃亏。”

　　4、客人说：“老客人也没有折扣吗？”

　　分析：这时候，BA一定要把面子给足，让老客人觉得到诚意。千万不要语气生硬、直接回绝，说“这是全国统一零售价”等，得罪老客人。

　　话术一：“感谢您一直以来对我那么照顾，老客人当然是他们的VIP了，会员不然他们除此之外是有折扣和积分的。除此之外我的确没那么大的权利了，要不您下次来如果有赠品不然，我申请一下，给您多留一个。”

　　【场景二】和别家作比较

　　5、客人说：“别的店的品牌便宜。”

　　分析：别家的价格可能真的比自家店内的低，这时候BA不要急着否定客人，而是要向客人特别强调品质好才是真的好。

　　话术一：“只不过我和您那样希望能够以最低的价格买到最高的品质，但我从未发现任何一个品牌能够以最低价提供最高品质的产品和最好的服务。一分钱一分货，您说是吗？”

　　6、客人用手机扫商品条码，说“这个产品网上比你们这便宜多了”。

　　分析：客人的确看到了某些网站上标的价格低或者听别人说网上价格便宜。但客人到店里来还是有买回需求的，有可能是来实际对比一下价格，也有可能已经下定决心来买回，但在犹豫。

　　BA首先要有自信，敢于让客人扫条码，特别强调店内商品都是有备案的，基本都能扫出来。此外，BA也要知道客人扫商品的原理，以及网上的价格并不是商品的实际价格，只是一种参考。

　　话术一：“网上很多产品的价格的确很诱人，不过您也知道网上的东西鱼龙混杂，许多高仿产品和假冒伪劣产品，有了问题一拖就是一个多月，更没人会告诉您产品的使用方法和注意事项。他们店在本地有X家门店，开了将近X年了，口碑很好，所以产品绝大部分都是厂家授权代理，如果有质量问题您能随时来退货，保证当场解决。”

　　【情景三】不要赠品

　　7、客人说：“我不要你们的赠品了，把赠品折算成钱，给我便宜点吧”

　　分析：许多BA喜欢说“公司规定不能那么做。”但“公司规定”这四个字却很容易得罪客人，因为上级对下级才说规定，店里却没有“资格”对客人说规定。这时，BA要介绍赠品的优点、好处，从而让客人认识到赠品的价值，觉得赠品物超所值。河曲马话术网

　　话术一：“姐，这些赠品是他们额外回馈给客人的，也是对您支持他们店的感谢……（介绍赠品的优点、价值）”

　　【情景四】讨要赠品

　　8、客人说：“那么贵啊，能送我这支洗面奶吗？否则就不买了。”

　　分析：在客人讨要赠品的时候，不要直接拒绝，而是要肯定客人的眼光，并顺势介绍其所要产品的优势，不但婉拒了客人的要求，还有可能促成连带销售

　　话术一：“唉呀！您眼光真好，这支洗面奶好多人问，所以他们已经向领导申请了，看是否能够下一场把它做成客人赠品，如果您喜欢不然，通知留下来我第一时间告诉您。”

　　话术二：“您眼光真好！这是他们这一季销售最好的洗面奶，的确是没有办法送给您，不过如果您喜欢不然，我能向他们领导申请一下，看是不是能给您比较折扣的折扣。”

　　话术三：“您真是好眼光！这款洗面奶的确很好搭配化妆品，只是它也是他们这一季的当季货品，的确没有办法送给您，这一点请您见谅！不过您能这次一起买回家，因为加起来已经超过XXX分钱，我能帮您申请一张VIP卡，折扣打留下来才XXX分钱，非常划算。”

　　二、婉拒客人下浮的4个技巧

　　除了品观君总结的上述4个情景，BA在实际销售中也有可能会碰到“特殊”情况，记住下面的4个技巧，就能在实战中“百战不殆”。

　　1、找到自己和客人的“共同点”

人们往往会对自己熟悉的事物产生好感，对与自己相像的人产生信任，“共同点”是双方的交点，也是BA与陌生客人拉近关系的突破口，如果BA能巧妙地利用这一点，“推己及人”，则应付客人下浮时也会变得轻松许多。

　　寻找共同点的方法有许多，譬如面临共同的生活环境、共同的工作任务、共同的兴趣爱好等，只要仔细观察、发现，BA很快就能与陌生客人拉近关系。

　　2、“说服”的艺术

婉拒客人下浮就是一个说服客人的过程。在这个世界上，没有人愿意被别人说服，但是如果让客人自己说服自己，她就一定不会排斥了。BA能引导客人自己说出“想要品质好的产品”等观点，再用客人自己不然来说服客人。

　　3、多说“他们”，少说“我”

　　BA在说“他们”时会给客人一种心理暗示：BA是和客人一起，站在客人的角度想问题。简单的一个词，却多了几分亲近。

　　4、喋喋不休往往会起到相反的效果

　　对于BA而言，喋喋不休决不是好口才的表现，许多时候反而会赶走客人。在婉拒客人下浮的时候，不要因为太想说服客人而说太多。

只不过，对客人而言，BA喋喋不休的语言会使她感到一定的压力，真的自己是被迫接受产品，也会真的BA浪费了自己的时间，从而让客户产生反感。BA应该抓住重点，一句话就说到客人心坎里去。