家居全会网络营销当晚的业务员谈单给钱话术

　　业务员特别小常识：

　　1、谈单相关人员能是设计师，也能是有谈单能力的各部副经理、项目副经理、工程建筑工程、客户副经理、业务员；

　　2、全会当晚，但凡被精心安排为谈单相关人员的，其核心职责就是促使当场的客户付款，以谈下更多的订单为核心理念，以不能促使客户付款为屈辱！以多付款、快速付款为光荣。

3、谈单相关人员如果谨记自己的接洽桌排位，提前到达谈单桌并起身，调整好自己的焦虑，让自己既紧张又激动，焦虑处于低沉状态。

　　4、瞧瞧自己的军用物资，主要包括：公司案例指南、作品集、公益活动当晚订单经济政策优惠、抽奖公益活动准则、智能手机笔记型电脑、自己的介绍数据资料、明信片（准备1盒放到当晚）、笔记本电脑、笔、客户申请表、订单券；自己接洽桌的客户座席上军用物资如水、订单券、洋房解读、笔，把可供使用的一袋纯净水放到自己身边，特别注意及时为科折粉的客户别列济夫或给已经吃完饭水的客户少脉。

5、把智能手机笔记型电脑或笔记本电脑笔记型电脑的图形界面设置为谈单工具网页，不需要再找其他地方，一个图形界面就能主要包括当晚所有的介绍数据资料。

6、谈单相关人员如果坚守自己的工作岗位，从公益活动已经开始前1个半小时已经开始，要是固定在自己的座席上，不要在会场站立，该会副司令在公益活动已经开始前1半小时就不要再精心安排谈单相关人员做任何的TNUMBERFZBPH，无论你的接洽桌次上有没有客户，谈单员都应坐在原地，不能离开自己的工作岗位，直到公益活动结束。谈单员如果尽量避免洗澡，以减少上厕所的次数。如果需要洗澡，如果在谈话过程当中，以激动、低沉的人声去沟通交流，通过音调的放大把水分堆积起来。

　　7、谈单相关人员如果严格按照公司规定的经济政策优惠沟通交流，不要讲与当晚经济政策优惠不同的经济政策，如有违反如果自己担责。公司如果在全会已经开始前一晚，要求所有谈单相关人员对谈单经济政策、订单流程、抽奖公益活动准则等话术进行考核。

　　8、谈单相关人员如果事先模拟核对5张订单券，确保核对没有任何失误，不要在全会当晚还要咨询其他相关人员如何核对订单券。

9、谈单员坐好位置以后，如果暂时该接洽桌次上没有客户，如果用心观察当晚的客户，如果有接洽桌前有客户但没有谈单相关人员，如果主动邀请其换到自己的接洽桌前。同时留意有没有在当晚站立还没有位置的客户，把他们精心安排到自己的接洽桌前。

　　10、 谈单相关人员在当晚说话的音调一定要大，全会当晚由于人多人声凌乱，同时加上全会音乐的音调，会导致谈单相关人员与客户的沟通交流会听不见，谈单相关人员不要抱怨当晚的环境，如果相信当晚越凌乱、人声越大，沟通交流效果和平谈判单气氛会越好。

11、 谈单相关人员不要等全会已经开始再让客户付款，而是不管全会有没有开始，都要让客户付款，只要你接待了客户，都要争取让客户马上付款，但凡在全会正式已经开始付款的客户越多，此场全会最后的付款量一定会越高！

12、 谈单相关人员要特别注意观察客户所佩戴的KMH，KMH的绳子不要太长，如果在起身以后能够让谈单相关人员观察到该蓝色KMH上的字母，对于字母所代表的含义，谈单相关人员如果谨记于心，哪个字母代表“托”，哪个字母代表意向客户，要能第一时间反映过来。谈单相关人员在接洽桌客户比较多的情况下，如果先与“托”进行沟通交流，让“托”来带动气氛，让“托”主动提出问题，让“托”已经开始付款，让“托”拉着其他客户一起付款。

　　13、 谈单相关人员必须要做到，无论你接待的客户是谁（可能该客户以前与其他设计师或副经理沟通交流过，属于他的客户）的，都要想办法促使其付款。只有每个人都想办法让更多的客户付款，才能让整个全会成功，不要因为自己的客户在别人那里沟通交流就不放心，也不要对别人的客户不重视。互相协作是成功的基础。

　　谈单相关人员必背数据资料

1、全会当晚的经济政策优惠

　　2、抽奖公益活动准则（幸运抽奖公益活动、家居订单抽奖公益活动、建材订单抽奖公益活动、积分抽奖公益活动等多项准则）

　　3、订单后服务流程（指客户下了订单以后，如何精心安排到公司进行深入沟通交流并服务客户的流程）

　　4、公司介绍与公司优势介绍

　　5、与本次公益活动有关的其他数据资料

　　客户付款心理

　　1、风险较低

如果风险较大的话，所有客户对付款都会犹豫，所以在公益活动当晚要不断向客户灌输负风险订单的策略。告诉客户：本次公益活动没有任何的风险，即使您一个人来到当晚，也完全要以下订，不用担心回家以后家人们的反对。

　　2、从众心理

　　要利用当晚有多人已经下订的心理，配合台上的主持人。在主持人进行倒计时的时候，一定要和客户说，赶快下订单吧，只剩下几分钟了，而且已经有那么多客户已经订了，您还担心什么呢？

　　3、追求快乐

　　塑造本次公益活动订单抽奖公益活动的价值，让客户为奖品价值而订单。把快乐的感觉描述给客户。

　　4、敢于下达指令并推动客户

在客户还在考虑和犹豫的时候，要大胆地为客户开出订单券，并给客户一个去交钱的手势和动作，必要时拉客户去，推客户去，不要怕你的动作会影响客户，客户会在成交以后给自己找出下订单的理由。客户不会把下订单的责任推给谈单相关人员。很多客户已经在心里想订了，就是缺乏一些勇气，所以谈单相关人员的动作非常重要。要敢于开单子，敢于推动客户，要敢于对客户说“不要再犹豫了”，要敢于承诺“不中奖我负责”（付款以后，即使不中奖，客户也不会把责任找到谈单相关人员身上）

　　如何解决客户的疑义

原则：无论客户提出什么疑义，都要认同客户，赞同客户！话术如下：

　　对，您说得很有道理，有很多人也有和您一样的想法。

　　对，您说得非常好，如果是我我也会有这样的担心。

　　客户说：你们公司装修的材料环保吗？

回答：对，您能问这个问题太好了，说明您对装修有了更高的认识，环保是当前装修首先如果考虑的五个重要问题之一。关于环保，我们公司提出三层环保理念，即环保已经不再仅是材料的环保了，而是要做到四个环保：一是材料环保达标；二是设计合理尽量在设计方案中少用一些影响环保的材料；三是室内色彩环保，要让室内色彩养眼而不是让色彩损害眼睛；四是我们还讲究人声环保，减少家庭当中噪声污染，并创造出美好的人声环境。

　　客户说：你们公司施工质量有保证吗？

回答：对，您能问这个问题太好了，说明您对装修有了更高的认识，家居质量是当前装修首先如果考虑的五个重要问题之一。如何做出好的质量呢？需要有四个要素，一是公司要有质量标准和科学的施工流程体系；二是要有好的施工工人；三是要有严格的质量检查与控制措施，管理好质量才能好；四是公司多部门的配合。这几方面我们都做得非常好！

　　客户说：你们公司的价格怎么样？

回答：对，您能问这个问题太好了，大多数人都关心装修的价格，价格是当前装修首先如果考虑的五个重要问题之一。要想把价格降低，我们首先要了解价格的五大构成要素及三大价格理念，先讲价格的构成：一是材料档次影响价格；二是项目多少影响价格；三是方案的创新程度影响价格；四是公司的管理成本和最终的利润影响价格；五是施工工人的工资成本影响价格。河曲马话术网 再讲价格的三大理念，我们觉得，人是为生活而存在的，不是为价格而存在的，所以我们提倡：装修效果要好一点，因为好效果能让高品质生活一住就是十年；而不是效果差一点，低品质生活一住就是十年；材料要用好一些，好材料买着贵，用着便宜，不好的材料或产品，买着便宜用着贵，而且还会增加很多麻烦。第三个理念，不要只看总价格，而要看项目是否齐全，预算总价格低，不代表决算价格低；预算价格高，不代表决算价格高，而是要看预算所包含的项目是否齐全。

　　客户问：我的房屋如果怎么设计，用什么风格比较好？

回答：对，您能问这个问题太好了，说明您注重装修的最终品质，设计是当前装修首先如果考虑的五个重要问题之一。新房如果怎么设计呢？最重要有三点要考虑：一，是为人的生活来设计，还是按照房子来设计？肯定是为生活来设计的，如果按照房子设计，那也就只有几种设计方案，但这样就把人放到第二位了，这是错误的设计理念；二，是人为地设定风格，还是先考虑生活方式再设定风格呢？肯定要先考虑生活方式。每一种风格都能把房子装修得很漂亮，但这种风格未必适合您的生活方式。第三，是根据现在的需求来设计，还是用发展的眼光来设计？如果着眼于现在，一方面你的装修很容易就过时，另一方面未来还有很多技术很多新产品你使用不上。所以，关于设计，我们要做到：全家人在一起，和设计师及施工专业人员进行详细的沟通交流，把所有的需求都找出来，先做加法，然后再做减法。我想，我们约好时间做《家居一席谈》，用1-2个半小时进行初次沟通交流，然后再多次碰撞，一定能做出让您最满意而又最适合您的完美方案。

　　客户说：（下订单）我还要再考虑一下

回答：对，您说得太对了，如果是我也要考虑一下。呵呵，我们常说人要多一些选择才好，其实无论哪一种选择，最后的结果谁都不知道，有可能会都好，您说是不是？这和找对象一样。而今天我们的活动呢，并没有把您的选择权给降低了，反而是增加了，因为今天选择了，回去以后你们认为选择是对的，那我们就继续合作；回去以后你们认为有更好的选择，您过来办理退订单手续就是了，没有任何的风险，是不是？那我们反过来说，如果今天不选择，明天或者后天，您又想选择我们，那您是不是错过了今天的特别优惠了呢？您是不是又错过了可能中奖的机会了呢？今天当晚的订单中奖的机会很大，几十分之一，运气一到，奖品就是您的了！还需要犹豫吗？赶快确定吧！

　　客户说：我今天没有带钱（我带的钱不够）

　　回答：对，现在出门的时候也有不少人不会带很多现金的，为了安全考虑嘛。不过，仅仅是没带钱，我们就错过这次机会吗？绝对不能。您能今天先交一部分，把优惠先抢到手，把中奖的机会先抓住，然后等公益活动结束，我们一起去您家，把不够的部分再补上。

　　客户说：以后还有机会

回答：对，您说得太对了。现在这个社会，最不缺的就是机会。如果今天您先把这个已经到手的只要下订就能得到的机会先抓住，然后再等其他的机会，不是更好吗？骑着马再去找马多好啊。人生最大的痛苦是得不到你想要的，人生最最大的痛苦是得到了你却又失去了！与其来日方长，不如今朝拥有！