戒指店面销售基本功和话术：100%成交销售话术

　　店面销售话术：

　　怎样提问提出异议：(的确认同法)

　　先认同，再质问，认同不是赞成。

　　姿势上关键时刻维持点点头，笑容。

　　处理提出异议时要用热门话题，忌“冷词”

　　热门话题：我很介绍(理解)┈┈与此同时┈┈

　　我很非常感谢(认同)┈┈实际上┈┈

　　我很一致同意(认同)┈┈只不过┈┈

　　冷词：但、是、不过。

　　质问基本功练：

　　此款戒指几万元啊?

　　质问：几万元并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?

此款女戒打几折啊?

　　质问：您那时供货吗，您喜欢买折扣的东西吗?

　　有RIAA的吗?

　　质问：您喜欢RIAA的吗?

　　服务有保障吗?

　　质问：您需要什么样的特定服务?

　　乌苏镇能交货啊?

　　质问：您希望他们在什么这时候到最合适?

　　⑸提问单价不能拒绝接受的方法：

　　①几万元?

几万元并不是最重要的，那个配饰您喜欢吗?如果此款不适合您，单价再便宜您会买吗?您有听闻过一站式吗?因此他们来看一看那个适不适合，如果适合就要给您最折扣的价格。体积最合适吗?带上去难受吗，除了那个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

　　②太贵了

　　a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

　　b.质问：您认为什么样的价格叫不贵。

　　c.您知道便宜戒指与贵的戒指差别在哪里吗?

　　d.塑造价值

　　e.从生产流程上讲来之不易。

　　f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，因此觉得低。)

　　g.请问您为什么觉得太贵?(举例贵的产品与不贵产品的区别)

　　h.大数小算法。

③产品本身贵：

　　a.好贵，好才贵，你有听闻过贱贵吗?

　　b.是的，价格确实不便宜，但全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?

　　c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么他们的产品贵呢，因为他确实值。

　　d.以单价贵为荣，奔驰原理。他们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。

　　④一般面对贵，常用的方法：

　　a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?

　　b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?

c.您是只要买便宜价格?还是只在乎单价的高低?还是更重视品质与服务?

　　d.除了单价外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。

　　e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。

　　f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分单价一分货，他们没法给您最便宜的单价，但会给您最合理的单价。

　　g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写他们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)

h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是他们的单价最合适。

　　i.打电话给经理。

　　的确认同的基本功：

　　①您说的很有道理。

　　②我理解您的心情。

　　③我介绍您的意思。

　　④非常感谢您的建议。

　　⑤我认同您的观点。

　　⑥您那个问题问的很好。

　　⑦我知道您这样做是为我好。

　　这套的确认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

　　成交的语言信号：

a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

　　b.询问有无配套产品或赠品时，顾客介绍产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

　　c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

　　d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

　　除此之外还有一些问话信号：

　　a.那个配饰销量是不是样?

　　b.你们的最低折扣是多少?

　　c.你们将怎样进行售后服务?

　　d.现在有促销吗?有赠品吗?

　　e.还有更详细的资料吗?

　　f.供货什么这时候可以送货?

　　g.我想问一下老婆的意见?

　　⑤成交的行为信号：

　　a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

　　c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

　　d.不断点点头时，一边看产品，一边笑容点点头，表示对产品比较满意。

　　e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

　　f.第二次来看同一产品。

　　g.关心产品有无瑕疵。

　　h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小姿势、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

　　⑥成交的方法和基本功：

a.大胆成交(反正不会死)

　　b.问成交

　　c.递单法(点点头、笑容、闭嘴)

　　d.沉默法(关键关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)

　　e.成交后，转移话题。