旅游观光店面销售基本功和话术，看了你就懂了

　　旅游观光店面是指代理商在注册公司的市、县区划以上成立的不具有分立企业法人资格，为招揽游人并提供进行咨询、宣传品等服务的件次营业网点。店面销售具有几个作用：

　　1、店面销售能践行代理商产品的品牌负面效应，加强在游人内心深处的形象。

　　2、旅游观光店面是旅游观光销售活动中的分销商，它处在销售渠道的路中。

　　你可知道，旅游观光店面销售员最缺乏的6大销售基本功是什么？店面销售该怎样应付食客婉拒？

“任何人都想在销售中取得成功，但却极少没人努力做到，这并不是说她们不能，而只是因为她们不知怎样去做。——《销售旧约》作者杰里斯.哈尔默 ”

　　先从两个案例讲起。某次我走近一间代理商销售店面，庆贺我的是两个漂亮的女孩儿，人声十分清纯，穿著漂亮的T5800，化了精巧的浓妆。他们的对话是这样的：

　　店面相关人员：哈哈哈，答有什么可以试试您？

　　（我直接拿了桌前的旅游观光产品宣传品数据资料翻看）

　　店面相关人员：先生，您想去这儿玩？

　　我：韩国。

店面相关人员：那您办证件了吗？

　　我：办了。

　　店面相关人员（盯着笔记本电脑）：起程时间？啥人？

　　我：6年底吧，2对个人。

　　（过了一会儿）店面相关人员：6月25日有个团，6天，有位置，4999元。

　　我：给个行程单看一看。

　　店面相关人员：好的，请稍等。

　　店面相关人员列印了这份行程单，把起程时间和价格写上，双脚还给我，接着就是迷惘。

　　通过以上案例，他们归纳呵呵那位店面销售相关人员头上的缺点：

　　1、冷艳：仪态仪表板妥当

　　2、热忱：看见食客立刻打招呼

3、礼貌：双脚递行程，用笔指行程，会说不好意思。

　　4、符合基本要求：食客要去韩国，先问有没有证件

　　5、会问3W问题（Where、When、Who）

　　6、留自己名片手机号

　　7、提醒食客位置不多

　　店面销售相关人员失分的点：

　　失分点1：不好奇——没有留意食客关注点

　　食客拿了宣传品单，死死盯着韩国线路，她还问您想去这儿玩，如果问题改成：“您想去韩国吗？”这样效果会更好。

　　失分点2：不亲切——没与食客套近乎

　　没有与客户建立信任感，建立信任感是全方位的。

　　举个例子：

男孩：平时有什么爱好

　　女孩：喜欢看韩剧、看电影、喜欢旅游观光

　　男孩：恩，喜欢旅游观光的人运气都不会差，因为会享受生活，我也喜欢旅游观光，觉得旅游观光是一件让人放松的事情。那你一般是自由行还是组团呢？

　　女孩：自由行比较多

　　男孩：太好了，看来你是两个比较分立的女生，我也喜欢自由行。我曾经两对个人骑行去西藏，沿途在青海湖环湖骑行，我看到一大片油菜花让我很震惊，到现在我还记忆犹新。在当地我还遇见两个藏族大妈，邀请我到她家喝酥油茶。

通过对话，如果你是那位女生，你对那位男生的好感是不是马上加深？这样信任感就建立起来了。因为人都喜欢自己，所以就爱屋及乌，喜欢和自己相似的、有共同兴趣爱好的人。

　　建立信任感，寻找突破口很关键。其次就是赞美，最后就是同频。河曲马话术网 （突破口4要素：爱好、住址、口音、衣着打扮）

　　失分点3：不引导——没有有效引导顾客

没有进行顾问式销售，顾问式销售的核心：顾客不是上帝，而是他们的朋友。他们不是卖货人，而是帮助客人解决问题的。问好问题比回答问题更重要。

　　失分点4：说价快——一开始就和食客说价格

不要一开始就和食客说价格，很多食客心里不是为了贪便宜，而是想占便宜。他们要给食客放大的是价值，而不是价格。报价他们可以分为前期中期和后期，前期他们避而不谈价格，多谈产品缺点好处。中期小幅度的让步往后走，后期跟食客谈的差不多了在谈价格。旅游观光注重的是体验，他们要通过自己的专业和贴心介绍放大产品的价值，尽量削弱食客对价格的敏感度。

　　失分点5：不吸引——介绍产品照念行程内容

　　销售员不是人肉报价机，他们销售产品不是销售它的特性、特色，而是它的好处。人们最感兴趣的是这个线路对他有什么好处，所以在介绍的时候要突出产品给食客带来的好处。

　　失分点6：不婉转——不会应付客户婉拒

　　食客说要考虑就把食客放走了，除了递上名片和数据资料就没有进一步的做法。婉拒是销售的常态，不婉拒才不正常。销售相关人员要把婉拒当做是成交的前奏，把它看成拖延决策，要考虑说明感兴趣。

　　第一号婉拒：太贵了。有的婉拒是一种推脱，就是潜在客户对销售员采取的拖延战术。大部分的婉拒都和价格无关，和价值有关。只有找出正真婉拒的原因，并且创造性的客服它，你才能够最终达成交易。

　　记住这句销售三金句：食客是朋友，我要帮助他；没有最好，只有最合适；没有婉拒，只有延迟成交。