客人在订车买回的过程中，有许多关键性的各个环节，在不同的各个环节，客人的心理和期盼是不同的，那些心理活动会透过许多行业变化表现出来。销售七段是针对客人不同时期的心理展开的严选过程。

　　销售一段

　　当客人走近店门口，并且已经开始特别注意到门店所销售的货品时，就标志着展开销售第二阶段了，这是销售成功的第二步!

　　客人心理

　　“一味下载”，是指客人走近店内介绍、随便下载，这时没有造成“需求”，对货品的冲动较低。

　　销售重点

“引起特别注意”，就是要冲破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破点。这时最佳的销售方法是“一句话销售”，狸尾豆一句话归纳出每一种货品的最看点，用一句吸引客人的特别注意，唤起他的兴趣。随着客人目光由此可见含意，及时解说员。

　　销售四段客人心理

　　“疑惑”，态度对外开放，表示对货品造成虚荣心，愿意让销售相关人员展开介绍。

　　行为特征

　　停下来、凝视、低头轻触货品、问简单的问题。

这时客人对门店、销售相关人员第一印象都还不错，客人已经开始在某件货品面前停下来，甚至下边摸一摸，问许多简单的问题，比如，“这是什么材料的?”“那些有人卖吗?”有时也会问：“这个几万元?”需要特别注意的是，这时的网上申购一般不是认真、理智的，往往而已对货品感兴趣的信号!这时如果销售相关人员匆匆出价，对方99%的情况下能说“很贵了”，因为这时客人对货品价值的知觉还比较低，也许还不到50%，这时谈及价格销售相关人员显然处于不利地位。如果销售相关人员不能更进一步有效的沟通交流，很可能会过早地掉进价格磋商的泥淖，而这对实效的正面影响很大。

　　销售重点

“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，更进一步用简约的语言讲出这款货品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信性。同时，此阶段最重要的是透过货品交互“唤起兴趣”，能应邀客人一趣参与到货品模拟过程，即“体验式销售”，请客人摸一摸，打开门看看，放在手里颤抖一下，充份体验货品的采用感觉。多于客人充份对货品交互，才有可能更进一步造成买回的冲动。客人永远不会买回自己还不太介绍的货品，科仿的物价指数采用操作一般都相对复杂，而如果而已听销售相关人员解说员，交互程度多于10%，轻触、模拟、试玩能使货品交互度达到90%。

　　销售三段客人心理

　　“造成兴趣”，对货品造成亲切感、好感，已经开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”

　　行为特征

　　“询问”跟着销售相关人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问许多跟货品有关的问题。

在这一阶段，客人有时会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，客人主动谈及此类话题越多，说明对销售相关人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通交流的积极影响越大。所以，销售相关人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，客人的谈话会更浓。那些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”，所以扩散到相信销售相关人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售相关人员的提议和设计方案深信不疑，这是客人喜欢向“谈得业”的销售相关人员买回的原因。

　　销售重点

　　“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，客人要对情趣服饰感兴趣，这时就给客人看许多情趣服饰的图片，你穿上后“一定很好看，很迷人”，客人自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。

　　销售四段客人心理

　　“表示喜欢”，对货品表现出喜欢，但是没有买回动力，即“心动但不行动”。

　　行为特征

“认真问价”这个时候的问价表明客人透过价格来衡量自己的需求。

　　销售重点

　　“提升冲动”，强调货品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如：

　　1、“提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明货品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。

　　2、“加深需求型”价格解释法，即这款货品价格要高一点，但是它能解决客人非常重要的问题、满足非常迫切的需求。

　　销售五段客人心理

　　“买回冲动”，这时客人透过前面的介绍，对货品已经有了买回的冲动。

　　行为特征

“咨询台坐、谈及价格及需要”，客人主动坐在咨询台旁，对货品的价格和自己的需求做一个综合的评定。

　　销售重点

强调货品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如，应邀参观店内所有类别的货品，如果不能在销售五段客人“脑袋发热”的时候促成订单，而是进入了销售六段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了，难度是增加了，而不是减少了，更多的时候是说明这个客人不简单，是个复杂型理智消费者。不过，只要客人还处在这个买回循环圈，通过销售相关人员的努力，希望还是存在的!

　　这时，适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果!比如;

　　1、“暗示型收场白”，即做出许多只会对买单客人的动作，潜移默化地影响准客人。“先帮助你做两上方案吧，这样您多许多选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少客人，促成多少销售的成功。

2、“最后通牒收场白”创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的货品。比如我们门店目前仓库里多于这两个货。”也能故意制造“危机”，比如，明明知道某一款货品有库存，但是还是在客人即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款货品的库存”，然后兴高采烈地告诉客人：“还好，还有货!

　　销售六段客人心理

　　“造成犹豫”，反复抉择，拿不定主张。

　　行为特征

　　“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出货品很多“毛病”、“问题”，抱怨采用不方便，推却说自己不急需，并透过对降低货品的评价，来达到讨价、还价的目的。

　　销售重点

　　“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期买回的情况。

　　销售七段客人心理

　　“买回决定”，这时已经造成买回决定。

　　行为特征

　　“关心售后服务”问许多关于的产品采用、寿命周期、退货、保修的问题。

　　销售重点

“从众效应”，这时而已做了重大决策后的一种心理压力的宣泄，客人而已希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已，这时的销售相关人员能告知他这款货品已经有很多客人买过，而且对此款货品的评价很好，也没有出现什么问题。甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚客人买单后的焦虑心情。

　　销售七段客人心理

　　“满意、不满意”，这时的客人会对货品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。

　　行为特征

“满意”时就会面带微笑，并会与销售相关人员问许多其它问题，如“你们生意怎么样，卖的人多吗，是男的卖的多还是女的卖的多;”这类的话语;不满意一般表现得不说话，沉默，或者说许多“试一下，看怎么样。”

　　销售重点

这个阶段的销售工作是我们常说的“人脉”经营，做得好，这根脉会四通八达，做得不好，主根脉会造成?素向整个人际网络传播。人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客，透过口碑传播带来的新客沟通交流非常容易，有时不到销售五段就成交了，很多销售相关人员深有体会，“客人说一句，比我们说100句都有用”。所以这个阶段非常关键，有经验的销售相关人员都会把自己的联系电话给客人，请对方有问题能随时垂询，并请客人留下电话号码，定期回访，及时解决能发生的问题并送上画册一套，欢送客人离店。

销售七段主要是针对客人买回中与严选的全过程，也许有时会跳过其中几段，有时会退回已经展开过的阶段，比较理想的是在客人进入“犹豫期”之前做出成交表示，如先买单等。然而，即便是在销售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因为这是使销售效果最大化的“以客养客”的口碑经营，是“不战而屈人之兵”的销售最高境界。