销售话术：服饰销售应怎样淡然直面客人的责骂

　　服饰销售从营业员吻合客人、进行调查、产品介绍、示范点操作等的每两个销售关键步骤，客人都有可能提出异议;愈是懂异议处理的基本功，您愈能淡定、淡然地解决客人的异议，每解决两个异议，就除却您与客人两个心理障碍，您就愈吻合客人一步棋。请谨记：销售从客人的婉拒开始。

　　(一)、四种最经常性的问题：

　　① 客人不订车说明他们没有吸引力。气氛不好，态度不好，服务礼节不妥当;

② 客人散步几圈就离开，说明他们不够震撼力。热忱不够，新鲜感不足，实用不够;

　　③ 客人订车只买两包就踏进说明他们不够威胁性。专业科学知识不足，基本功不高超，对客人消费力的唤起不强。

　　(二)、异议的解决与应付：

　　1、常用的因价格问题引发的异议的应付举措

　　① 具体的价格异议---“很贵了”

　　错误提问：

　　A、“这模样还tmd?”

　　B、“他们这儿是不下浮的。”

　　C、“几万元才肯要?”

　　D、“不算贵，和折扣了，比市价折扣多了”

E、“他们现在搞打折公益活动，多买多送，也不算很贵。”

　　应付之道：

　　A、“是的，我懂，如果纯粹看原价，的确会让人有此种觉得，而已我要跟您说明的是，他们价格比较高的其原因，其原因在于他们的售后服务做得较好，质量各方面又有保障，所以我的朋友曾。。。。。。”

B、“是的，我懂，即使他们都希望能用最便宜的价格买到最合适的产品，而已吗很对不起，特别是在这一点儿上他们真诚希望能赢得您的一致同意。。。。。货品要做适当的质量就一定会有适当的成本造成，而他们更需要质量和售后服务上的保障，而这才是最重要的，您说是吗?”

　　②“不没商量便宜一点儿吗?”

　　错误提问：“没有配套措施，不行，公司明确规定的。

　　正确做法：“不好意思，这个价格已经很折扣了!”

　　③“老客户都没有折扣吗?”

　　错误提问：“不好意思，他们这儿老客户新客户都是一样的价格。您是他们的老客户了，应该知道他们的明确规定。”

正确做法：“很谢谢您这么长时间的支持他们公司，非常感谢。而已吗很对不起，特别是在这一点儿上他们真诚希望能获得您的一致同意。。。。。。。。由于服饰要做出适当的质量就一定会有适当的成本造成，而这才是最主要的，您说是吧!”

　　④“我认识你们老板!”

　　错误提问：“不好意思，没有配套措施。。。。。他们是照明确规定办事，老板来也一样。”

　　正确做法：“那真是太好了，所以您一定知道他们公司明确规定是非常注重诚信服务的，所以开价一定诚实可靠，质量又有保障，花钱一定花的很放心了，您说是吗?”

　　⑤“价格比预期高”

“您本来预期是几万元呢?您原本预期价格的标准从何而来?”

　　错误提问：“那不可能，那一定是假货!”

　　正确做法：“喔，原来如此，我懂了!这样吧，我把事实的状况跟您说明一下。。。。。。。”

　　⑥“我负担不起”

　　一是借口：听懂话中的含意，

　　二是事实：观察谈吐，穿着，名片，直截了当的问

　　⑦“手头上的现金不足”

　　这是希望降价的另一种说词，他们要给客户提供解决方式，不要失败在最后一步棋。

　　正确做法：“哇!那真是太可惜了，这打折。。。。。。”

他们可以做一系列对客人有好处也不会对店面有什么不利的方案，如让客人交订金、刷卡，还可以帮他送货上门等……

　　(三)、其他异议

　　(1)、接受，认同，赞美

　　①.客户可能没有被纠正的雅量。

　　②.接受：我懂，我能了解您的心情。

　　③.认同：我能体会，我能感受得到。

　　④.赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵。

　　⑤.肢体语言、眼神的配合。

　　⑥.避免“可是--，但是—”

　　(2)、化反对问题为卖点

嫌货才是买货人，客人的异议其实说明了他的兴趣、关注和顾虑，寻找其背后的其原因将有利于他们知道解决问题的关键点所在，从而制定适当的策略。

　　①、“这个包的款式、颜色都较好，可惜皮的品质不是顶好的”

　　错误提问：“哪里不好了”----反驳。河曲马话术网

　　正确做法：“您真是好眼力，一眼就看出来了。这个皮料的确不是最合适的，若选用最合适的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”

　　②、“质量会不会有问题”

　　错误提问：“肯定不会啦。”

正确做法：“他们专卖店产品的做工很精湛，质量各方面严格把关，是绝对有保障的，所以这一点儿您放心，保证让您买的安心，用的放心!”

　　③、“不需要这么好的”

　　错误提问：“这也不算好，算普通而已，那边有更便宜的。”

　　正确做法：“是的，我能理解，而已我很想知道是什么样的其原因让您有这样的觉得?是的，而已以这么好的货品来说，才卖这样的价格，吗很划算，所以。。。”

　　④、“我衣服都很普通，这个包设计、材料都很高档，不合适”

　　错误提问：“也没有特别高档啊……”

正确做法：“就其原因在于服饰很普通，才要配两个漂亮而又独一无二的包包啊，这样会让您整个人都展露出不同凡响的品味和个性!”

　　(3)、以退为进

　　①“我不需要了!我再看看!”

　　错误提问：“好吧，您慢慢看(有需要再叫我，没需要。。。。。)”

　　正确做法：“那好吧!既然您没有兴趣，他们当然不会勉强您!而已我想了解一下是哪各方面的问题让您不需要了呢?而已我想跟您说的是。。。。。。。”

　　②“我还是买某某牌的好了!”

　　错误提问：“那以后有需要的话。。。。。”

正确做法：“那好吧!既然您没有兴趣，他们当然不会勉强你!而已他们吗很想知道是什么其原因让您有这样的想法呢?”

　　③“算了，我自认倒霉好了!”

　　错误提问：沉默!(会让客人很失望)。那好吧，对不起了!

　　正确做法：“吗很对不起让您有这样的觉得，而已我想跟您说的是，他们真诚希望能帮您解决问题。即使提升服务质量是公司对他们最大的要求。。。。。。”

“吗很对不起让您有这样的觉得!我想了解一下是哪各方面的问题让有这样的觉得呢?”因将有利于他们知道解决问题的关键点所在，从而制定适当的策略。