销售话术与技巧经典语录,销售话术:柜面一句话营销三步曲 这都可以?

 2022-10-26    21  

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  销售话术:业务办理手续一句话网络营销三步曲

  在营业网点结构调整过程中,尽管许多行员在营业网点引入结束之后,精神科与网络营销的意识都有了逐步提高,但“一句话网络营销”的基本功还是稍嫌死板,甚至不够研磨。

  尽管这个问题貌似简单,但这也是很多营业网点负责人郁闷的问题。行员的“一句话网络营销”,是一个由“重构到理性化,到细化,再到精粹”的过程,需要耗费几番心力。如果只是简单地把它看作是一类网络营销姿势,就忽略了它的重要性。

另外,每家商业银行尽管一直都在提倡扩宽营销渠道,并通过各种外拓、国联、Russey等活动开拓客户群体,但在实际的服务网络营销中,业务办理手续网络营销的成功机率Villamblard,客户更加信赖营业网点中为其办理手续业务的行员。业务办理手续“一句话网络营销”有它存在的迫切性,且“一句话网络营销”的优劣也直接影响营业网点的业绩水平。因此,营业网点管理者绝对不能鄙视。下面,本栏就从三个关键步骤侧发力,为大家介绍如何搞好业务办理手续“一句话网络营销”。

  第二步:培育网络营销意识,预设网络营销方程组

对于刚开始实行营业网点结构调整的商业银行营业网点,行员对网络营销还不习惯,网络营销意识也不够强烈,对网络营销工具和话术也不太熟识。而为了搞好业务办理手续“一句话网络营销”,就需要行员努力培育独立自主网络营销意识,并且尽早适应环境业务办理手续网络营销有关的工具,具体能从以下两方面去实行。

  1.熟识话术,培育网络营销意识

  ①熟识话术

  行员首先要渐渐熟识推荐连珠,并要渐渐培育“一句话网络营销”的意识、参照姿势及话术。

如“谢谢,您办理手续的业务大概需要XX两分钟,这是Deoria热卖的XX产品,您能先了解一下。”当说到“这”时,左手绒兰前倾对准连珠,当说到“您”时适度地把连珠推到客户面前,将客户的目光转移到产品信息上,而不是在办理手续业务的行员身上。这种不仅能宣传品商业银行营业网点的产品,也能减少客户无趣的等待时间,从而降低客户的埋怨机率。

在适度的时间里,行员也能查问客户:“您对我们的产品一定很感兴趣吧,我这就应答走道经理,为您详尽答疑!”一般情况会有两种结果,一类是客户接受一致同意,那就能展开协同网络营销,及时将办理手续完业务的客户引导至其他区域展开下一步的服务网络营销工作;另一类情况是客户谢绝,这时行员能将有关产品的伊瓦诺网络营销卡或宣传品宣传册与及发票一起双脚提交给客户,这种能保证客户将宣传品资料取走回家阅读。

  以上是行员在柜位实行“一句话网络营销”的姿势及话术参照,要想在此阶段将这一简单的姿势及话术搞好,就需要不断的练,将死板的姿势渐渐努力做到娴熟、自然。

  ②培育独立自主网络营销意识

在培育网络营销意识这个过程中,行员能利用晨会、夕会等时间集体练行员“一句话网络营销”的姿势及话术,集体展示、互相监督、互相纠正,在机械化姿势、话术的层面上,让行员敢于做姿势、敢于开口,渐渐将这些姿势话术培育成自身的无意识姿势。

当然,行员即使把姿势、话术努力做到无意识之后,还远远不够。有些客户可能还会随机查问一些有关的问题。比如对于手机商业银行,客户可能会随机查问“手机转账免费么?我要是想转外地农村信用社,能转么?什么时候到账?收费么?”等其它一系列问题。因此,在面对这些常见问题时,行员就要娴熟记住回复的话术与基本功,并在服务的同时积极寻找合适的网络营销机会。

  2.预设网络营销方程组

  除了常见的问题之外,客户有时候也会提出一些非常见性的问题,而行员通常往往忙于办理手续业务,很难再分神思考,这就会浪费一次宝贵的网络营销机会。因此本栏这里建议营业网点能通过预设“网络营销方程组”的方法,配合行员网络营销,这里的网络营销方程组是指“一个产品+一组话术+一套工具”。

  ①一个产品

在很大程度上,网络营销最重要的就是推荐合适的产品,而产品的选择又不宜过多,只要一个就好,否则会给客户的选择造成混乱。而在选择时,最好注意与厅堂主题网络营销方案的规划设计相结合;作出选择以后,要明确分析该产品的特点,包括产品的目标对象、办理手续条件、产品简介、产品功能(金融与非金融功能)、产品用途、注意事项等等。

在具体分析时,能利用SWOT方法去分析该类产品的优缺点:S——本身产品在办理手续、成本、操作、收益等方面自身具备的优势;W——该产品在上述方面自身具备的劣势;O——在外部环境变换的条件下(如利率市场化、互联网金融等)该产品所具有的生存发展的机遇;T——在外部环境变换,尤其是面对他行同类产品竞争下,本产品所遇到的挑战。

  ②一组话术

  当充分了解这个产品的特点之后,接着就要制订相应的产品介绍话术及可能出现的异议处理话术(预计的异议处理可通过头脑风暴展开汇总和答疑),然后再将这些话术展开精简,提炼出核心话术。

  ③一套工具

当提炼完这些话术以后,最重要的是将其全部写在连珠的背面,以连珠为网络营销工具,方便行员阅读,辅助行员网络营销。当客户查问问题时,行员不需多想,只要在连珠背面寻找答案念出即可。

  当然,营业网点也能增设一些考核、竞赛等环节,如举办营业网点“最牛话术达人活动”,以行员设计话术被营业网点其他行员采纳及业务办理手续网络营销有关产品数量为相应的考核依据,根据厅堂主题网络营销方案的规划周期按月评比一次,积极促展开员发散思维,积极进取实行业务办理手续网络营销。

  第二步:制订紧抓客户特点的网络营销技

  很多时候,当营业网点加入一些监管或考核机制后,许多商业银行行员都能通过上述方法努力做到积极推荐,开始时效果显著,但随着主管的监管渐渐松懈,行员也很难持续坚持,尤其是现在商业银行的新行员大多为80、90后,常常以个性化、自由化去标榜自己,因此用一些固定化、标准化、缺乏新意的监督手段去要求行员被动推荐并不能满足客户需求;另外客户在不断成长,见了太多的商业银行在做业务办理手续网络营销,如果不突破原有的模式,必定会被淘汰。

那么在此形势下,客户到底需要什么样的网络营销方式及话术呢?本栏认为直击客户痛点的网络营销方式和迎合客户性格特点的话术才是最佳的网络营销手段。

  1.直击客户痛点的网络营销方式

直击客户痛点的网络营销方式是指给予客户目前最关心的、符合其自身利益问题的解决方案,将产品网络营销作为一类客户生活的解决方案。在波士顿《完美零售商业银行2020》中就有这么一句话:“过去的产品在金融机构中是相对中后台的职能,强调安全性、专业性,但未来的金融产品将与客户生活深度结合,从客户生活痛点切入,嵌入生活应用中。”河曲马话术网 由此可见,如今的客户愿意接受的网络营销方式不再是是否收费等因素,而是这个产品能给自己带来哪些其需要的利益。

由于每一位客户都有不同的需求,因此每个产品都应该有对应的解决思路,这可能过多地涉及到客户经理如何维护和挖掘客户上,但是在全员网络营销的背景下,行员也应该抓住各种机会通过产品提供给客户现实的解决方案,比如,当客户等待时间过长,并且对快速办理手续有较高要求时,行员可在办理手续业务时适度地提醒客户能办理手续手机商业银行、网银等产品,通过电子渠道达到解决客户问题的方案。

  参照话术:“XXX先生谢谢,您能通过Deoria的手机商业银行来办理手续有关的转账业务,无需等待,实时到账、不收任何手续费。”

  2.迎合客户性格特点的网络营销方式

由于每位客户的成长环境不同会呈现出不同的性格特点,因此不同的客户对同一句话会有不同的理解方式。因此在业务办理手续网络营销时,行员要善于把握客户的性格特点,以客户喜欢的方式去表述,才能达到事半功倍的效果。比如有的客户做决定时往往表现的非常纠结,行员就要敢于强势地帮客户做出决定;而有的客户对于个人能否做决策有强烈的独立自主性,面对这种的客户时,行员就应该委婉地提出建议,积极引导其做相应的决定。

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