真真切切的电动车销售基本功和话术

　　不论你是老板娘还是店员,你可能没有意识到:不管你我做多大的电视广告、搞多少打折,你的店门口只不过每天都在少勒吕塞县!而这一切都来源于店员采用了不合理的沟通交流方式和司空见惯的销售基本功。同样的情景，不那样的严选词汇，销售结果是不那样的。“那个最多值六元”，要比“那个单价为六元”效果快得多。实际上，店员的终端产品应付能力是把词汇销售出去的能力!

　　销售情境1： 能不能便宜点？

　　错误应付：

1、这个价格好商议等等

　　2、对不起,***是品牌,不下浮

　　问题分析:

客人买房时单厢想要便宜点，这是客人的两个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。店员在招待客人的这时候，会面对客人成千上万的问题，但这些问题概括进行分类后只不过只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多店员并不知道客人的问题中大多数都是假问题。客人问“能不能便宜点”是两个众所周知的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的两个惯用语，作为两个智勇双全的店员根本没有必要就“能不能便宜点”已经开始讨价下浮，而是应该在客人重视价格的这时候引导他关注价值。该案中的第二种提问是一种不战自溃的顽固严选行为；第三种提问则是自欺欺人，强逼消费者意向的片面行为，消费者极难接受。

　　严选策略：当消费者重视价格的这时候，店员应当莱菲县，让客人关注商品的使用价值。把客人重视贵不贵改变为值不值！

　　词汇模版：

严选：阿姨，买电动车不能只考虑便宜问题。您以前有没管用过手把车？那种便宜的手把车骑三四个月就已经开始四处锈蚀，链经常掉，手把也经常掉，骑出来很费心，除了铃铛不响，每边哪里都响。但是要是买两辆好的手把车比如裕隆，你骑两年都不用让你操任何心，骑出来又随心所欲。只不过电动车和手把车那样都是二等单价二等货。买电动车我真的耐久性和安全性才是最重要的。

　　严选：您如果真的此款车的价格不最合适，我给您介绍另一款高性价比更快的车……

　　销售情境2：我那时不买，过三天再买.

　　错误应付：

1、那时不买，过三天就没了。

　　2、反正迟早都要买的，不如那时买就算了。

　　问题诊断：客人说“我那时不买，过三天再买”一定是有原因的。而该案中的两种提问，都显得有点自欺欺人，难以引起客人的共鸣。

　　严选策略：店员只有找到客人不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客人回心转意。

　　词汇模版：

　　严选：那时买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些电动车的基本知识，等您过三天想买的时侯，您就可以心中有数了嘛……

严选：好的，没关系。过三天您想买什么样的车，是豪华款的还是简易款的？

　　销售情境3：我先去转转看再说

　　错误应付：

　　1、转哪家不都那样吗？

　　2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

　　问题诊断：“转哪家不都那样吗”强留客人的理由太简单，无法打动客人。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客人的作用，但是给客人讨价下浮留下了伏笔，使接下来的严选陷入了被动。

　　严选策略：客人说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是顾客没有找到中意的车，店员首先要判断客人是哪种情况，然后针对性地进行引导。

　　词汇模版：

严选：阿姨，是不是对我的服务不满意？〈客人一般会提问：不是，是你们的车太贵了〉阿姨刚才最看中的是哪辆车？您买到两辆好车不容易，我发展两个客人也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客人提问：不是，是没有我喜欢的车〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的车是什么样子的？〈等客人说完，把他带到相似的车前……〉

　　销售情境4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧.

　　错误应付：

　　1、最多只能让您20块钱，不能再让了。

　　2、那就2700块钱吧，这是最低价了。（报价2880元，第一次下浮到2750元）

　　问题诊断：客人说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客人想买这台车，这这时候的店员应当着重介绍此款车有哪些适合客人的地方和介绍此款车的优越性能，而不是一味地顽固让价。

　　严选策略：客人永远重视的是价格，而店员永远要演义地是商品的价值。要让客人看到价值大于价格，让客人感受到物超所值，客人才不会也不敢一味地追求低价格。

　　词汇模版：

　　严选：阿姨，单价不是最主要的。您买两辆车至少要用三五年，我完整给您介绍这辆车最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是店员三言两语就叫您勒吕塞县，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？

　　销售情境5：那时不买,等过三天你们搞698活动再买.

错误应对：

　　1、698不是人人都能有机会的。

　　2、（无言以对）

　　问题诊断：该案的第二种提问，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客人回心转意。而第三种情况则比较顽固。

　　严选策略：每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的电视广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。河曲马话术网 做为一名职业的严选人员最主要的职责之一是引导每两个进店客人的正确选择和及时消费。

　　词汇模版：

严选：可以的，阿姨。您是怎么知道我们过三天有活动的？（等客人提问过后）哦，阿姨看中了我们的哪款车型？（我想买你们698的那款车）哦，阿姨那您每天要跑多少公里才够用？您每天路上的坡道多不多？有的这时候要不要带孩子？（一番问答之后，尽可能利用客人的生活需求否定客人购买698车型的想法）哦，阿姨我刚听您说了您对车子的使用需求，我负责任的告诉阿姨，我们搞活动的车型并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，打折的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的车型不一定是您需要的车型。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，阿姨对不对？只不过，根据阿姨刚才的介绍，我真的此款车才是阿姨真正所需要的车型……

严选：您知道我们搞698打折的活动规则吗？（等客人提问后）哦，阿姨您知道我们搞活动的是哪款车型吗？（等客人提问后）哦，看样子阿姨对我们的活动还不是很了解。为了对阿姨负责，我现在向您了解几个问题，阿姨，您每天的路上要跑多远？路上坡道多不多？买房是每边班用还是做生意用？平时要不要带孩子？（一番问答之后，尽可能利用客人的生活需求否定客人购买698车型的想法）哦，阿姨我刚听您说了您对车子的使用需求，我负责任的告诉阿姨，我们搞活动的车型并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，打折的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的车型不一定是您需要的车型。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，阿姨对不对？只不过，根据阿姨刚才的介绍，我真的此款车才是阿姨真正所需要的车型……