销售话术：珠宝首饰销售怎样在3两分钟劝服客人

　　客人同严选之间存在一种钱财利益关系，此种关系导致了客人对严选的不信赖。

　　作为严选，他们要想让客人耶尔圣，因此能愿意听他们的传授，愿意同他们沟通交流，就必须进行：扫除冰带，怎样消解冰带呢？

　　客人行为心理常规性分析

　　先来分析一下客人订车时的心理状况，以利他们能主观的理解客人行为。客人订车时，难免造成一定的警戒心理，一般来说表现为不愿意提问严选的问题，更不愿多骂人。

　　客人走进楼下以后，他们要进入流光溢彩状况：

　　1、流光溢彩是他们给客人的印象

　　流光溢彩——它的最大目标是让订车的客人觉得难受，不要让客人立马就和他们造成恐惧感、困惑感和压迫感；

　　2、选准吻合客人的最佳时机

　　按照超市规矩：客人一订车就立刻招待，招待的第一句话一般来说有这3种：

　　A、“帅哥，需要我帮吗？”

　　B、“帅哥，答您需要什么样的产品？”

　　D、“帅哥，您先就行了看一看，有需要即时喊我！”

直面如此的查问，又该怎样提问？标准答案常常是：我先就行了看一看！或是假装没有听见。

　　展毛：严选招待客人的最佳时机不能过早地，那般会招致婉拒；但也不能太迟，这种也会让人觉得烦扰，服务不贴心。严选需要专业委员会用绿苔去观察，观察最合适的最佳时机。

　　一般情况下，订车的客人分成三类，两类是被动型客人，一订车就迫切的找寻目标，或是直接问严选有没有自己需要的产品；第三类是迷惘型客人，订车不骂人，有些比德，总体节拍较快。

对迷惘型客人，你说：帅哥，答有什么能帮您的？那就给客人带来一定的阻力，以致客人说“先就行了看一看”。

　　在流光溢彩之后，严选应该给客人10-20秒的分立下载时间，而那段时间就是严选的伺机期，一般情况下，在这短短时间里，迷惘型客人会出现下列5种情况：

　　A、用手触摸商品看标签；

　　B、一直注视同一商品或同类商品；

　　C、看完商品看严选；

　　D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；

　　E、下载速度很快，无明显目标物。

分析：这时严选应该快速上前，抓住这个关键最佳时机，开始吻合客人……首先，严选要同客人保持一定的距离，不要紧跟；第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天，玩手机等都是那段时间最为禁忌的。

　　建议：严选的行为必须与工作有关，因此最好是动态的，这种你才便于观察客人的状况，方便伺机，比如能调换柜台货品，清洁某个角落。

　　3、不要给客人太大的阻力

　　什么是阻力？阻力就是让客人觉得不难受！不难受的结果是什么？就是心理紧张、警戒，想摆脱不难受！

　　订车客人不难受的原因有两点：

第一，客人最敏感的就是要她掏钱，或是说掏钱太快带来的心理紧张；

　　第二，不要侵犯他（她）的私人空间，不能纠缠不放，因为现在的客人越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。

　　提示：不要犯错——严选给予的，不是客人想要的！

　　分析：怎样吻合，才能让客人没有阻力呢？

　　第一，不要紧跟。与客人至少要保持3米以上的距离，不要阻挡客人前行的通道。要管住自己的脚，不要给客人制造任何的心理阻力或现实障碍；

第二，要说对话。尽量避免用提问的语句吻合客人。比如：

　　“您好，是买XX产品的吗？”

　　“答需要我帮吗？

　　“如果喜欢的话，能试戴一下”。

　　“答您喜欢什么风格的？”

　　诸如此类的发问都有很大的阻力，以致于客人会出现逃避的语言来保护自己，说出：“我先就行了看一看”。

　　正确吻合客人的开场，能采用下列3种方法：

　　方法1：帅哥，您很有眼光，这是他们的……新品，这款产品……（采用赞美的方式吻合客人）

方法2：帅哥，他们这款产品现在卖的非常好，我来帮你介绍一下……（单刀直如，开门见山）

　　方法3：帅哥，您好！这款是今年他们销售最好的单品，不但……，而且它……还特别……这边请！我为您详细介绍”（突出新款的特别）

　　4、迷惘型客人与购买障碍的破解

　　问题：以上几点只能回避“冰带”的造成，毕竟，不管他们怎么努力，总会有一部分客人说“就行了看一看”或是一直迷惘，他们又该怎么处理呢？

分析：客人不开口，他们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么？这时，就要进行第二次“破冰”。

　　正确的应对策略：

　　1、不要太在意客人的“就行了看一看”。

　　分析：因为它已经成了他们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是他们购买习惯中的一部份。因此，不要在意这些客人随口说说的话，不要因此而有心理挫折感，更不要纠缠问题本身。

　　2、想办法减轻客人心理阻力。

巧妙借客人的话题转变成吻合客人的理由，然后向客人提出一些他们比较关心而又易于提问的话题，从而实现朝着有利于积极销售的方向前进，起到以柔克刚、借势发力的效果。

　　正确的方式：

　　1、“是的，帅哥！买东西肯定是要多看一看的！不过，他们这款产品，很多客人都很喜欢的，您能先了解一下！来这边请……”

　　2、“没关系，帅哥！您现在买不买没关系，您能先了解下他们的产品，来，我先帮您介绍下……答，您比较喜欢什么款式的产品？”