墙纸销售底子和话术 卖墙纸业务员专业话术

　　懂墙纸就会卖墙纸了吗？不一定。墙纸销售了解墙纸仅仅是底子，做好墙纸销售除了懂墙纸的卖点之外还需要有销售的底子，那样就可以更好地瞄准你的客户。

　　一、墙纸销售底子有什么样？

　　1.要掌握产品专业知识和卖点

要正式成为输家要先正式成为专家。做为一位店员的基本知识，具体来说必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化)，挖掘所卖产品的与众不同之处(如果踏实去找每当找到)，接着“以长比短”(就是“以己艾氏林，叶黄杨之短”，这个是市场市场竞争的现实情况，当然要掌握一定说话底子，绝不能蓄意攻击市场竞争品牌)，他们只有努力做到专业化，就可以在残酷的市场竞争中十强，创造良好的销售业绩。

　　2.擅于釆客人

做为一位店员，每天面临的市场竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大超市亦然。所以，怎样在佩列莫加匆匆的超市中“釆蒙哥命”，迅速辨识什么样人今天一定要购买商品，什么样是潜在客人，什么样而已就行了看一看，什么样是其它供货商或经销商的“告密者告密者”，都需要店员Lendelin，练成“好眼力”，接着主动出击地紧紧抓住机会，特别针对不同的“客人”(狭义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还解闷了„告密者‟”的有效率销售。

　　3.能看准客人的需求

　　紧紧抓住了正确的机会后，接下来就是，特别针对或者说的客人，怎样尽快地理清他们的需求。在选准了客人的或者说需求后，就能够努力做到“量身定制”、“拿对锁匙”，保证每人客人都能满意而归。

4.擅于刺痛客人的情感

选准了客人的或者说需求后，下一步要对客人“莫代，憙”。一般来讲，除非是品牌的“提倡者”或“粘毛”，普通的客人在刚刚接触一个品牌的时候往往会不积极主动地带着一种“方法论的怀疑”，这时如果店员“不识拜翁县”或“不急不可耐”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇客人立刻表示“没什么，我而已就行了看一看”的推托，这恐怕是他们每个人都不希望出现的故事情节。因此，他们不妨先从简单的致谢侧发力，逐渐深入，循序渐进，用最为有效率的方式具体来说赢来客人的尊重。如果他认可你了，下面就要算了，这时你如果再把他逐渐引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你宽容的“陷阱”，顺服地跟着你的描述进入那奇妙的产品世界。“佩列莫加之际，正是顺理成章之时”，这时他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗?

　　5.知道真心

事实上，有些店员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬，如果真心，在内心中设想自己就是客人，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心什么样方面，会在乎什么样服务，或者说努力做到这样的话，那么你的导购底子必然会在潜移默化中提升，你对客人的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。

　　6.设计好导购开场白

—个好的导购开场白应当说明或表示出，客人如果买了他们的产品将获得什么样好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成客人的利益点。面对客人可以这么说：“您一定是想以最合理的成本获得最完美的装修效果。用他们能强/金科墙纸就能使您达到这一目的。他们可以根据您家的情况为您选想合适的品种，核算出最合理的材料成本，还有，他们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。”此后，再根据客人需要回答。

　　7.用对向客人提问的底子

向客人提问有很多底子，提问的方式不一样会得到不同的效果。如：一个客人进门来买墙纸，你当面就问“你买墙纸做什么用?你买什么样的墙纸?”客人可能会认为你很不耐烦、不礼貌。但如果他们的店员能面带微笑的这么问：“先生!我想您不会介意告诉我您想买墙纸用于什么地方吧?这样我就可以帮您选择合适的品种和型号，并能为您核算出用量”。这样，客人会认为你是想帮他的忙，并且认为你是这方面的专家，他将会相信你。再有，提问时必须注意：开始时，不要对客人提出很多问题，既不能表现出你很冷淡，让客人感觉你不想了解更多的情况。也不能表现出对客人的私事很感兴趣。一个问题最多问一次，切记不要追问不休。还有，提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否定客人的意见和看法。

　　8.怎样让客人跟着你走

许多的客人买东西之前，实际上已经听说了一些关于产品的信息，有了一些的启发。他们的信息可能来自装饰公司、设计师、朋友推荐、广告促销和其它因素。这时店员的任务就是加强这些信息的影响，并进一步把他引向正确的方向。企图一下改变客人的原有思想和观念可能很难，但如果他们的店员能充分利用现有基础和客人己知的信息与之交谈，尽量使用“客人预想的答案”来回答他的问题，这样容易使客人朝着你设定的方向走，最终在不知不觉中做出了你所希望的决定。

　　二、墙纸销售 学术有什么样讲究？

　　何谓压力？压力就是让客人感觉不舒服！不舒服的结果是什么？就是摆脱不舒服！

对于进店客人不舒服的原因有两点：一是客人最敏感的部位，那就是向他掏钱，或者说钱掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空间，不要纠缠不放，因为现在的客人越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。

然而，基于上述两个原因分析，现在的终端导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型客人本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法：不能理会导购，自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”！所以，压力较大的接待其实是就是他们所说的“临门一脚”，不过是在把客人往外“踢”，并且，自己浑然不知，剩下的要么是怪怨客人太难对付，要么开始寻找自己产品没特色，要么责怪品牌知名度有问题，总之，会找出一大堆的问题来抱怨，并以此来原谅自己的过错。

　　那么，怎样接近客人才是没有压力的呢？或者说把这种压力减少到最小？

　　1.上面已经讲过，不要紧跟，与客人至少要保持1。5米以上的距离;不要阻挡客人前行的通道，要管住自己的脚，不要给客人制造任何障碍;

2.要说对话，管好自己的嘴巴。尽量避免用提问的语句接近客人，比如：

　　“你好，是买**产品的吗？”

　　“请问需要我帮忙吗？”

　　“如果喜欢的话，可以体验一下”

　　他们中国人面对抬头不见低头间的同时或朋友时，因为无话可说，就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗？”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。然而，很多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付客人，这样接近客人的话术是典型的不够职业，以至于给他们的销售带来很大的障碍。

　　正确接近客人的开场可以采用以下几种方法：

　　“先生，您很有眼光，这是他们的……产品，这个款式风格很独特……”(采用赞美的方式接近客人)

　　“小姐，他们这款产品现在卖的非常的好，我来帮您介绍一下……”(单刀直入，开门见山)

　　“小姐，您好，这款天花是他们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，我给一张小样您看一看……！”

　　“先生，您眼光真好，这款天花是公司最新推出的，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”(正确)

并且，你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐，您是喜欢浅一些颜色的还是深一些的呢？”接着就可以深入的了解客人需求，并进一步特别针对客人需求进行介绍。进行到这里，基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步，也是考验导购是否合格的重要标准。

　　沉默型客人和购买习惯的障碍

是的，以上几点只能规避“冰带”的产生，毕竟，不管他们怎么努力，总会有一部分客人说“就行了看一看”，或者一直沉默，他们又该怎么处理？要知道，客人不开口，他们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么！这时，就要进行第二次“破冰”

　　先来看一看他们平时都是怎么应对的吧：

　　应对错误1“没关系，您先就行了看一看！”

　　应对错误2“好的，您先看一看有没有喜欢的，有需要随时喊我！”

　　应对错误3“……”(无语)

前两种应对都属于消极性语言，暗示客人就行了看一看，看一看就走，关键是一旦导购这样应对，再上前接近客人就会增加难度，是属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃;而至于第三种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，客人也会感到不舒服。

　　正确的应对策略是：

　　1.不要太在意客人的“就行了看一看”，因为它已经成了他们每个人购买时的就行了应付，也就是说它是他们的购买习惯，所以，不要在意这些客人随口说说的话，更不要纠缠问题本身。

2.要尽快想办法减轻客人的心理压力，巧妙借客人的话题转变成接近客人的理由，接着向客人提一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。如果导购能够把这种方法熟练运用，可以起到以柔克刚借势发力的效果。（销售​话术 河曲马话术网）

　　具体的应对可以这样说：

　　模版1：“是的，先生！装修新房子每个细节都很重要，肯定是要多看一看的！不过他们最近刚到了两款天花和电器都是很不错的产品，很多客人都很喜欢，您可以先了解一下！来，这边请……”

模版2：“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下他们的产品。来，我先帮您介绍下……请问，您目前装修进度怎样？墙纸和橱柜的色调说怎样的？您比较喜欢。。。。？”

先尊重客人，来缓解客人的心理压力，接着用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势作以引导前往。这时，大多数客人会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导客人前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。此时，客人基本纳入到了你的频道之内，开始愿意听你说话，留店时间开始延长，也就实现了第二次“破冰”的目标。

　　其实，还没有结束。导购问“尽管使用了这样的方法，还是会受到客人的拒绝的，该怎么办？”这里有一套应对方案：

　　具体来说，面对这样的客人，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到伤害;要知道，客人做出这样的反应是正常的，如果他还没有离开店面，你就还有机会;

其次，可以采用以退为进的方法。但要让你和客人双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害客人，赶客人走;也不能显得自己很没趣，很尴尬。

此时你可以这样说，“没关系，先生！您再挑选一下自己喜欢的产品，有需要请您立即喊我！”记住：说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚。接着，进入第二次寻机状态，再按照上面的流程进行第三次“破冰”，当然，第三次“破冰”的时候，特别针对这种难以应对的客人，，用以撬开客人的嘴巴。毕竟中国有句古话“吃人的嘴软，拿人的手短”，他们不是在诱利客人，但却可以拉近你同他们的距离，最终来顺利实现第三次“破冰”。

要相信自己！如果你足够专业，如果你足够真诚，如果你的服务能够体现你的价值，你就一定能够实现“破冰。最后的总结，有人问了：“怎样才算是实现了‘破冰’呢？”答案是：你感觉客人开始愿意听你介绍产品的时候，就基本实现“破冰”了。“破冰”后，要快速把客人引到产品的体验上来，客人只有通过参与到产品的体验当中来的时候，留店时间才会相应延长，他们才会拥有更多的机会。同时，导购要在与客人互动的过程中，通过有效率的提问方法来探寻客人需求，刺激购买欲望，引导客人朝着购买的方向前进……