最全家人居建筑材料销售基本功和话术

　　建筑材料销售，若想快速地建立起客人信赖？

　　直面过来看建筑材料的客人，怎样问问题就可以介绍更多他的设想？

　　在与客人沟通交流的过程中，除非客人再次出现提出异议该怎样应付？

　　那些问题是建筑材料店员经常会碰到的，碰到那些问题，该怎样解决？

　　成有利器

　　01

　　快速的建立信赖：

　　①态度坦诚，踏实倾听。

②站∕趴在客人的右边做题，让客户看见。

　　③表情凝视对方后颈和后背，不吓倒，不Etah。

　　④不要发出声响(只点点头、笑容便可)，再次证实客户所讲的

　　⑤不知道质问，不要作答

　　⑥停滞3～5秒，接着已经开始骂人。

　　赞美客人，强化信赖

　　经典之作句子：

　　您真有胸怀/不简单/慷慨/大方/有气质/憨厚

　　您吗很与众不同;我很钦佩您;

　　问问题的方法

　　02

①那时采用的是什么品牌的热水器？什么艺术风格？买了胼足蝠时间？对那套红木家具令人满意吗？

　　②在买回那套热水器以后与否对红木家具做过介绍？那时采用的红木家具备什么样不足，需要强化更动的地方性？

　　问问题的顶级话术总括：

　　①您怎么称呼？您房子买哪里？

　　②您是搬新家还是添补红木家具，或是家里有人结婚？

　　③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗？我帮您看一看。

　　⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看怎样定位。

　　⑥您是自己用还是给家里其他人用？

　　问问题的步骤：

　　①问一些简单容易回答的问题；问YES的问题；问二选一的问题；能用问的尽量少说。

　　②事先想好答案。

　　03

　　客人提出异议通常表现的几个方面：

　　①价格(客人永远想以最低的价钱买到最好的产品)

　　②红木家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)，保证及保障。

　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

　　做个顶级的销售

　　怎样回答提出异议：(肯定认同法)

　　有先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点点头，笑容。

　　处理提出异议时要用热词，忌用“冷词”

　　热词：

　　我很介绍(理解)┈┈同时┈┈

　　我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

　　冷词：但是、就是、可是。

　　反问基本功练习：

　　这台集成灶多少钱啊？

　　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？

　　多快能到货啊？

　　反问：您希望我们在什么时候到最合适？

　　回答价钱不能接受的方法：

　　①多少钱？

多少钱并不是最重要的，这套红木家具您喜欢吗？如果这款红木家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？

　　您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。

　　尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最令人满意的价格。(转移焦点)

　　②太贵了

　　a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

　　b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道便宜红木家具与贵的红木家具差别在哪里吗？

　　d.塑造价值,从生产流程上讲来之不易，说明产品本身贵

　　e.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

　　肯定认同的基本功：

　　①您说的很有道理,我理解您的心情。

　　②我介绍您的意思,感谢您的建议

　　③我认同您的观点,您这个问题问的很好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同客人的说法，又可以在处理客人售后服务、投诉过程中应用。

　　成交的语言信号：

　　a.注意力集中在一件商品上时，并且询问有无配套产品或赠品时。

　　b.已经开始关心售后工作，总是反复问可送货，与否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

　　除此之外还有一些问话信号：

　　a.这种红木家具销量怎么样？最低折扣是多少？

b.你们将怎样进行售后服务？那时有促销吗？有赠品吗？

　　c.还有更详细的资料吗？订货什么时候可以送货？

　　d.我想问一下家人的意见？

　　成交的行为信号：

　　a.客人眼睛发亮时，看见某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

　　b.突然停止发问时，客人对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑与否买回。

c.几个产品比较时，客人把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

　　d.仔细看采用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

　　e.客人非常注重店员时，客人眼睛非常锐利，不放过店员一个细小动作、表情、谈话的语气和内容，生怕上当。

　　成交的方法和基本功：

　　a.大胆成交(反正不会死)

　　b.问成交

　　c.递单法(点点头、笑容、闭嘴)

d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)

　　e.成交后，转移话题。