首度碰面招待流程
招待原则
① 后台招待---不能空岗
② 后台服饰标准化大礼服，环境温度---高兴--积极主动----话术
招待基本上话术：
一：招待
① 谢谢，哈哈哈某时点缀---礼节（站出来笑容踏进后台地区）
② 您来是进行咨询家装的吧------界定客户
③ 以后和他们设计师有挂号的吧-----尊崇设计师--（伊瓦诺碰面
男性能喜结良缘或脖子）
④ N80H58Vc一招待------服务相关人员晚辈理发
⑤ 引介门店最新动向图，上栏杆雇员走前---下楼雇员走后
二：接洽
② 工作岗位基本上权利充分体现----负责
管理设计师及精心安排设计师
③ 简单用法
④ 答您是不是称谓
⑤ 与否对他们公司有过介绍----扫雷
⑥ 客户核心问题-------第二次还是第伊瓦诺家装
三：家访
放走客户对客户的追销----对他们设计师觉得
什么样（A令人满意促单B不令人满意，明确提出VIP客户服务经营理念，请出第三位设计师接洽） 挂号到时候碰面时间
伊瓦诺碰面，促单过程中的问题
① 成交之中设计师理解的节点
② 客户需求点-----不需要，
③ 客户抗拒点
④ 客户不需要-----让他知道他们的重要性-（客户不需要设计或施工，用反教材案例剖析）
⑤ 客户认为不
值得--------做出设计师工作量（从量房--设计---找素材---施工---选材--搭配等后期服务），可视化，图文并茂，让客户看得到，拆分预算
⑥ 客户认为不专业----剖析报价预算，拆分预算，剖析工艺细节及管理
⑦ 客户不相信----A为客户着想，想他不能想到的，B罗列客户设计及施工之中该注意事宜及找他们与不找他们的区别
⑧ 客户不着急----以客户入住的经营理念反倒推客户家装需要花费的时间及副经理来引起客户的紧迫感
成交话术
1)表演成交：
3)B：对称职位-----给客户尊重感
4)C：促销-------让客户占便宜
5)做安全感
6)承诺----对个人情面申请总副经理绿色通道（情感关联-）拿出正式的文件客户签字以表示重视
7)回单介入方式及时间节点
8)前期阶段客户签订设计同时，简介询问客户与否有转介绍-------现场拿出礼品清单客户选择，等到客户介绍到客户送至家里（若客户无介绍但拿礼品，用对个人名义讲，如果这种，公司提成里面会扣除让客户有种不好意思感）
招待话术：
（客户进入公司，笑容，打招呼）
①谢谢，哈哈哈某时点缀
②您是来进行咨询家装的吧？
（不是，我来找xxx,好的，夏总在办公室的，我带您上去。）
④我是这边的客户副经理xxx,主要负责咱们这边设计师的管理和客户跟设计师的对接工作的，您能叫我xxx，您贵姓？
⑤(引上楼过程中，穿插企业文化，破冰）王姐，这边走，您以后那有介绍过他们公司吗？这边的话是他们公司企业文化的展示墙，
包括您进来看到了
3个LED拱形门都是有
含义的，它涵盖了天道，师道，孝道。
如果您有兴趣的话我能带您转一转，先介绍一下咱们公司，首先他们把尊重客户的需求和服务作为他们公司的
第一标准；这面感恩墙的话是各行各业他们值得学习借鉴的先辈，时刻提醒咱们设计师为每一位客户
做的方案都必须要有灵魂在里面，同时对这些导师心存感恩。
这边这个拱形门的话是咱们公司设计经营理念中第
一个火车头，它代表着...
发展路程，谈单会客区，时光隧道...
⑥（参观完毕,N80H58Vc一招待模式，后台服务相关人员为客户端上水，介绍基本上情况，引见总监）王姐，这边坐一下吧，喝点茶水，对了，这是您第一套家装的房子吗？那你以后有去其他公司看过吗？...
那您先坐一下，我请设计总监过来跟您聊一下。
⑦王姐，谢谢，这是他们公司设计总监卢总，主要负责您后期全程设计施工服务的管理，包括设计师的派单工作。
⑧（入座，填写客户需求意向书）王姐，根据咱们以后的沟通的话，这边记录了您的
一些基本上情况和需求以及对设计师的要求，我这边会根据这个帮您精心安排一个比较
适合您的设计师，您看看还有没有要补充的
内容？
王姐您稍等，我帮您去叫咱们设计师。
⑨（设计师入座，介绍设计师，贴标签）王姐，这是他们的主任设计师吴老师，他的话一直都是做大宅家装设计私人定制这一块的，在某市这边也做过许多了，经验蛮丰富的，对您刚刚提到的中式风格也是他比较擅长的风格。而且您平时工作比较忙，吴老师为人也很耐心谨慎的，后期合作出来您也会比较放心。
促单追销话术：
①(设计师聊完，设计师回避，单独询问客户设计师令人满意程度）王姐，您今天跟他们吴老师聊下来，觉得是不是样啊？
②挺好的：那您今天方便把设计协议签一下吗？这种的话您下一次过来就能看到完整的设计图纸包括效果图了，能节省您的时间。
③还要考虑：王姐，家装确实是一件大事，是要好好考虑一下，那他们这边有一个VIP
项目增值服务，能有2位设计师来招待您，要不我请咱们另一位设计师也跟您来聊一下吧。
不用了，那多不好意思，我先回去考虑一下吧。
④没事，王姐，今天您这边今天聊下来可能还有让您顾虑的地方，这不是他们设计师的失职，是我的失职，没有为您找到一个契合的设计师。但我希望您能给我第伊瓦诺机会，如果今天不方便的话，那咱们先加个微信吧，方便他们后期沟通。
事后的话我这边跟他们另一位设计师约一下时间跟您见个面，现在先暂定在下
周三下午2点左右，您看是不是样？
客户离店后，伊瓦诺邀约准备工作：
客户副经理准备工作：
（1）客户副经理进行咨询设计师为客户留下的作业，下一次邀约根据本次遗留矛盾点进行家访，让客户的依赖度提高以致对设计师的重视感
（2）伊瓦诺量房，产生伊瓦诺碰面机会，进行更深入沟通加深客户对设计师印象
设计师准备工作：
（1）准备伊瓦诺碰面谈单工具准备PPT----意向参考图+文字解说功能界定，做到2-3处功能及空间的变动，让客户做选择，设计师做最终决定
（2）根据客户痛点思考给出1-2个改进方案，为第伊瓦诺面谈提高客户依赖度做准备
伊瓦诺碰面促单过程中的问题：
①王姐，这是他们的设计合同您能看下，因为您也聊了2位设计师了，对咱们公司包括他们的设计师和服务都介绍了，今天把设计委托给咱们这边的话，那下一次您过来的时候就能看到您未来的家一个完整的方案了。
不需要设计：我施工定在你们这边还要收设计费啊？
②王姐，是这种的，您也看到了咱们设计师这边的用心，其实设计费说直白点就是个辛苦费，您看咱们设计师从量房--设计---找素材---施工---选材--搭配以及后期服务，陪同您选主材等等，工作量蛮大的。他接您这一个单子，七七八八加出来花在上
面的时候至少要3个月，您再看这个设计费您还觉得贵吗？
不需要施工：好的，那我今天先把设计签了，施工的话我打算自己做，能吗？
③当然能啊，王姐，您有选择的基本上权利的。但是以后咱们这边有个客户就是做的纯设计，后来拿回去施工，前前后后花了1年半的时间才做完，其实算下来跟咱们公司装费用差不多的。您能回去在考虑一下。
客户认为不专业：设计师剖析报价预算，拆分预算，剖析工艺细节及管理
客户不相信：A为客户着想，想他不能想到的
④王姐，您自己找施工队确实会省点钱，但是毕竟游击队的师傅对风格，包括软硬装的组合把控能力都比较欠缺，像您家如果要做新中式，水电布局时开关位置
一般要放在65的高度，像美式欧式就不一样了，开关高度位置要放在85高度，其实设计就是为了规避这些细节
上的问题，让您以后
生活出来更方便呢。
B罗列客户设计及施工之中该注意事宜及找他们与不找他们的区别
温馨提示
客户不着急----以客户入住的经营理念反倒推客户家装需要花费的时间及经理来引起客户的紧迫感
⑤您这边大概打算什么时候入住呢？如果打算明年十月份入住的话，设计现在肯定是要定下来了，你看咱们设计师这边帮您出方案，修改方案，到后期定施工也需要2个月时间，开工后基本上他们是3-4个月，慢工出细活，咱们肯定也不希望师傅为了工期去赶工对吧？
表演成交：
A：建立情感-----拉近关系
B：对称职位-----给客户尊重感
C：促销-------让客户占便宜
做安全感
承诺----对个人情面申请总副经理绿色通道（情感关联-）拿出正式的文件客户签字以表示重视
⑥王姐，谢谢您对咱们公司的认可，我这边额外赠送您一项增值服务，以后您在施工过程中有任何问题，凭借这份文件，您能
直接通过他们公司的绿色通道优先帮您去处理。
回单介入方式及时间节点
前期阶段客户签订设计同时，简介询问客户与否有转介绍-------现场拿出礼品清单客户选择，等到客户介绍到客户送至家里（若客户无介绍但拿礼品，用对个人名义讲，如果这种，公司提成里面会扣除让客户有种不好意思感）
（试探客户与否愿意转介绍）⑦王姐，咱们接触下来，相信您对他们公司服务包括设计师都还令人满意的吧，将来有朋友也能介绍给他们的。
会的，肯定会给你们介绍的。
⑧那我这边的话有一份礼品单，您能勾选几项您比较喜欢的，那您介绍成功之后，他们会派专人将礼品送到您手上。
我一定会给你们介绍的，礼品现在给我就好了啊。
⑨王姐，您今天把礼品带走也没事，但是他们的物资公司都要做出入账的呢，如果后期您没有介绍客户的话，这个钱是要从他们设计师提成里扣的。
