那时他们将给大家介绍，客人领进屋后的销售话术——让客户“尊敬”不然术。

接下去透过三个情境让大家去体会以下三个问题：

1、是不是向客人发问?

2、应付客人发问，他们是不是去提问?

【服务中心服务中心思想：做销售要一定要Keep住自己的表现力，不要轻而易举被客人的问题圆胖走，要用研磨的词汇将客人带进你设置好的“情境”之中，用发问的方式充份介绍客户的需求（需要特别注意语调），推动销售节拍。】

情境一：

1、日常生活门店销售，大家在介绍过程中常常容易犯一个“错误”，在自己的视角去考量问题，没有站在客人的视角去思索。

具体来说，客户会积极主动去关注产品类型，设计的优劣是客人的直觉体会；其二，客人在乎产品质量的优劣，因此在和客人没有深入细致介绍的情况下，避免直接夸奖他家的产品。

因此，销售过程中，必须先去介绍客人的需求，介绍客人对刺绣类产品的知觉。

这儿，能适度发问：谢谢，您以后有没有配戴饰品的生活习惯呢？

有→那您一定是爱好风尚盛行的，您能看下他们家产品，找你喜欢的试试。

没有→那您能看下他们的饰品，我给你介绍下它的风尚盛行设计原素及配戴刺绣的益处……

依照客人的需求及知觉情况，先谦逊阐释产品信息，再把客人导入饰品的配戴情境中，有利于客人消解警戒心，冷静听你的传授。

特别注意：发问尽可能是开放式问题，客人申明“是”或“否”，有利于接下去销售话术的积极开展。

如客人迟疑不决的这时候，能适度逼单：喜欢不然那边帮您不依咯？

譬如的发问，相信大家在做销售的这时候也都碰到过，科学合理利用，效果极好。

情境二：

2、对足银类产品，经常会碰到客户明确提出问题：足银类的产品会不会很容易变黑？

直接说会？那后面就是传授饰品为什么会氧化变黑、产品售后服务以及饰品的保养问题了。

直接说不会？那就是在忽悠客户了，稍微懂点饰品保养的客人就会对产品和你产生不信赖感。

针对这样的发问，我们需要清楚，纯银类产品的保养和变黑是正常情况，因此提问说会或者如何去保养也是正确的，也体现出他们的专业性。但给客户的感觉就是，即使产品本身存在这样的问题，心中购买的欲望也会打折扣。

换一种方式去应付客人的发问：哗，您非常专业（懂）哦，看来您以前也有配戴过这一类产品哦！

客人提问无非两种：自己或者身边有朋友配戴，导入这个话题后，再去传授足银类产品的氧化问题，客人会更容易进入情境，他们也从侧面介绍到客户为何有这样的发问，有了代入感，能短时间内和客人拉近距离。

在销售过程中，客人明确提出各种各样的问题，但他们要善于总结，控制销售节拍的同时，脑中还要模拟下一个问题处理的情境，才能牢牢掌控销售节拍！

360行，行行出状元，销售也是如此，多思索，多总结，多练习，你就是超级销售员。