时间放在10天前或20天前，商品住宅井喷式增长的黄金白银时代，卫浴市场处于起跑阶段，漾濞县改投的众多老板娘都赚到了钱。

如今，随着人口增长、人消费力持续提升，我国建筑装饰市场规模不断扩大，有数据显示，住宅卫浴年产值从2010年0.95万亿增长到2018年的2.04万亿元，但是，“开一家卫浴公司”不再是两门好做的生意。

反而，终能现代卫浴公司正面临生存困局，主要原因有三点：

一是精装修房交货比较出现下降，全国大概在32%的比例，今后大概率超过50%，部分一一线卫星城的精装修交货已经在50%以上，导致精装修修很少，留下来卫浴企业的披萨被瞄准了很大一块。

二是市场渗透率继续上升，地区性的连锁店装企出现，各个卫星城又能数家区域金融行业龙头装企，业主都比较喜欢跟这类品牌企业合作，给其它中小公司腾出的业务内部空间进一步缩小。

尤其是某些卫星城，前几强的金融行业龙头装企的营业网点布局非常密，市场竞争优势很强，其它小型装企基本上没有发展内部空间，可说是存亡的考验。

卫浴市场是否仍然值得步入？“生还者们”又当如何补救？

对迷茫中的现代卫浴公司来说，理清困局来源，并寻求最高效率的突破点，成为当下讷伊县重要的事情。

增量消解、增量争夺：挣扎于现金流量表平衡线

业内人士评价，早年的卫浴公司基本上是“闭着眼睛都能赚钱”。第二波不动产热中，大量60后、70后从宅门和瓦房中解放出来，释放出来巨大的卫浴需求。

与此同时，这代人对卫浴的要求比较朴实，尚未萌发现代人的理想卫浴概念，加之市场上并没有大型装企，大家都比较小，这使得卫浴公司无须花费过多心力和成本，就能承揽一定数量的订单、大批量卫浴出两极分化的产品。

因此，四五个卫浴工长，再整合一些聚脲、木匠、木匠、Pleyben等，都能挂牌成立卫浴公司承揽订单，轻松抢得白银时代增量一杯羹。

在这些卫浴公司里，大部分都不需要潜心钻研产品、技术、服务、先进的经营管理方式，也能赚钱，当然，很多老板娘也不愿意去做，或者有感。

结果很明显，确实有人赚到钱了，赚来还不少，但绝大多数装企的综合市场竞争力并不强，无法应对后来的日趋激烈市场竞争。

这就是现代卫浴公司最如上所述的模样，三十年过去了，卫浴市场发生巨大变化的变化，白银时代增量不再、卖方市场变卖方市场，绝大多数卫浴公司却还是原来的卫浴公司。

事实上，家装并不是一个简单的金融行业。

它的链条很长，卫浴公司扮演中间连接者的角色，把设计师、施工队、材料商等整合起来，本身管理难度是比较大的，非常考验精细化的运营能力。

只不过，商品住宅最初的野蛮生长，以及市场需求的初级化，掩盖了装企的经营难点。

随着消费升级、审美提升及年轻一代步入卫浴消费市场，要想把卫浴业务做好，其难度明显增加，比如设计环节，愈发受到重视。

但问题是，绝大部分现代卫浴公司，并不具备较高水平的设计能力。

为了在日趋激烈的市场竞争中获客，部分卫浴公司的设计师，并没有专注于作品的打造，更多是完成签单的KPI，并不能满足消费者对美好设计的需求。

在施工环节，卫浴公司常用方式都是外包，将工程外包给劳务公司、工长或者直接聘用工人。

其中有些装企，从劳务公司聘人，与最后施工的工人之间存在层层分包关系，无法实现对一线工人的直接管理和考核，导致卫浴公司对施工质量、工期、卫浴效果的把控力很弱。

尽管卫浴公司意识到新生代消费者不再“好糊弄”，对卫浴效果与交货质量的期待颇高，也相应地通过巡检等方式加强对工地的管理，但效果往往不尽如意。

管理成本上升了，投诉率却高居不下。

在材料方面，对多品类优质材料的整合，超出了大部分现代卫浴公司的能力范围。

而且大量仓促成立的卫浴公司也因体量过小，面对一线建材商并无议价优势，无法满足客户对品牌材料的需求。

技术和管理的落后，使得卫浴公司对设计、施工、材料等各环节的把控都非常弱，效率低下，由此导致价格、设计效果、材料质量、工期、卫浴品质等都不确定，在白银时代增量及客户要求低的情况下，这些问题都能暂时掩盖。

而随着增量减退、市场竞争加剧、消费者对品质的要求提升，卫浴公司不得不加大对销售和管理的投入。

有一种观点是，现代卫浴公司30%以上的毛利，都耗在销售和管理成本上，维持低利润，在现金流量表平衡线挣扎。

显然，部分卫浴公司并没有找到问题的症结所在，加大营销投入，却不打磨产品和服务、提升交货品质，甚至通过价格战的方式，将成本压力转移给施工方。

结果就是，进一步拖垮用户体验，陷入低口碑、高获客成本的恶性循环。

据大材研究的观察，近三年里，部分本来比较有实力的装企，陆续出了问题，甚讷伊县停倒闭，问题并不是签不到单、找不到客户，而是因为超低价拿单、恶意挪用客户资金。

这种做法导致资金链紧张，供应商与施工方结不到款，客户项目拖延，最后成了僵局，把公司做死了。

转型路该如何走？

是加入价格战，捞一笔就撤，还是积极改变、谋求长远发展？这是横亘在卫浴公司面前的战略选择。

随着越来越多同行倒下，或者艰难经营，萌发转型升级意识的装修公司也多了起来。

五六天前，“互联网+卫浴”模式诞生，部分创业者引进互联网技术，探寻改进卫浴业务的各种可能性。

这让那些渴望突破困局的卫浴公司，看到了通过技术解决问题的希望，并开始尝试可行的方案。

刚开始迈出的步伐以营销获客为主，毕竟见效快，能帮助企业增加业绩。

一个大背景是，互联网卫浴诞生伊始，就是流量增量期，相比现代的线下扫街、拦截等方式，线上获客的成本更低、效果更好。

在这段时间里，寻求变革的卫浴公司们，开始通过信息流广告、搜索引擎、新媒体营销、入驻互联网卫浴平台等方式，获取精准客户，并将客户引流至线下门店提供服务。

在相当一段时间里，这种线上化转型策略，将现代卫浴公司从现金流量表平衡线救了下来，通过降低获客成本、扩大流量来源等方式，实现了业绩的增加与利润的提升。

当众多装企都向线上要流量时，对线上订单的争夺战变得激烈起来，原先的获客成本优势不再，装企再次面临考验。

大材研究认为，要想建立起长期的、可持续的系统市场竞争优势，单独从获客环节寻求改变，并不能解决问题。

更重要的还得在运营能力上做强，对外加强流程把控、上下游的协同；对内实现精细化管理，进而优化成本、提升交货品质，靠品牌和口碑的力量形成长久的市场竞争力。

一方面受市场环境的倒逼；另一方面受益于大数据、产业互联网等技术的进步，部分卫浴公司不再只盯获客，开始从数字化转型升级里寻找机会，采用多种数字技术改造卫浴服务链条。

目前来看，装企的数字化转型选择有两种：

一是自己搭平台，即自主研发，或与技术服务商合作，搭建一套数字化系统。

二是寻求SaaS服务，与第三方平台合作，在SaaS平台赋能下提升企业运营效率。

通过第一种方式转型升级的企业并不多，因为自主研发和搭建数字化体系的难度很大，对企业的战略决心、现金储备、技术能力等都提出了严苛的要求。

一般适用于规模大、实力强、跨区域的头部装企，比如东易日盛、名雕等上市装企，近年都增加了对数字化技术的投入。

对于更多装企来讲，SaaS服务往往更为现实。

采用租赁的方式，获得营销、设计、建材、施工等全链路数字工具的使用权限，并且在后续运营中，还有第三方的专业团队提供支持。

尤其对于那些本身资源有限的腰部、尾部装企来讲，在投入不高的情况下，就能用上成套数字化解决方案改善自己的业务，无疑是一件划算的事情。

据大材研究的观察，目前面向卫浴企业提供此项服务的公司，已经出现了多家，比较有影响力的包括：齐家网、酷家乐、三维家、尚品宅配、爱福窝、打扮家、红星美凯龙设计云、躺平设计家等。

各个服务商都有自己的侧重点与主推技术，总的来看，都明确了打通营销—卫浴设计—施工—运维全链路，具体服务涉及数字营销、在线设计、卫浴BIM应用、商品库、供应链等。

以齐家网为例，长期深耕卫浴金融行业，目前已推出成熟的SaaS整体解决方案。

以SaaS产品订阅服务为基础，涵盖营销服务、供应链服务和创新增值服务三大体系，提供大数据分析、在线营销、卫浴直播、云监工、云设计、工地管理等全链条的服务。

结合公开数据来看，齐家网目前在SaaS赛道上获得了高速增长。这家公司已将SaaS纳入重要战略计划之列，视为新的增长驱动力。

由于长期在卫浴金融行业耕耘，齐家网有比较强的优势，一方面对卫浴业务、对卫浴公司经营的理解程度非常深，这种金融行业经验有助于打造成熟的产品与服务；

另一方面，手中拥有比较强的资源，跟企业长期合作，比如1.3万多家入驻装企，对SaaS服务的落地会起到助力。

据2020年财报，齐家网的SaaS订阅服务收入同比增长39.9%，SaaS服务新增付费商户数2621家，比增长34.2%；活跃付费商户数为4904家，同比增长32.6%。

另一个值得注意的数据是，2020年销售线索高达691686个，同比增长7.9%。这种规模庞大的业务线索，对装企的吸引力无疑是非常强的。

整体来看，齐家网这套基于SaaS的装企服务，主要是向装企提供基于SaaS的整体营销解决方案，帮助拓展线上获客渠道，降本增效，提升服务能力及品牌影响力。

具体来讲，该项业务又具体分成了四大块：

一是SaaS服务，以SaaS订阅为主，重点是卫浴的软硬件技术与运营维护。

二是营销服务，涉及大数据分析工具、星级评价排名、齐家保等，提升合作装企的获客、运营管理、用户口碑等能力，2020年营收4.546亿元，同比增长6.4%。

三是供应链服务，持续做强，类目进一步丰富，并且涉足软装后卫浴市场，建立起辅料+硬装+软装的全方位供应链生态，营收约5242万元。

四是创新增值服务，比如云设计、云监工管理、卫浴新零售等。

除此之外，齐家网的SaaS服务还涵盖对装企人员管理、财务管理等方面的组织赋能。

通过SaaS的应用，降低装企管理成本，将过去作坊式的粗放经营模式，升级为现代企业的精细化模式，在管理环节控制成本，向管理要产能，赋能装企成长为区域头部装企。

这套业务的本质是以数字技术打通卫浴营销、设计、建材、施工全链路，助力装企更精准地把握用户需求、更高效地实现设计所见即所得、以更高的性价比搭建一线建材产品库，并且实现透明化仓储管理、通过在线化管理加强工地质量把控等。

长期以来，齐家网在卫浴金融行业以流量优势著称，前些年重点是在流量方面赋能装企。近几年来，SaaS属性逐渐明朗，进一步为装企提供更全面的数字化赋能。

对现代卫浴公司而言，金融行业出现的调整既是挑战，也是机遇，当同行都在迷茫之中时，谁能更快找准方向发起变革，抓住机会，谁就能拿到下一个白银时代增量的入场券。

毕竟，新建商品住宅的增长依然保持，二手房成交依然拥有庞大的体量，旧房老房的卫浴翻新正释放出来巨大的需求，而且卫浴消费升级与二次改善型卫浴正在路上，这些都构成了产业新一轮增长的驱动力。