疯狂烧钱的在线教育野蛮生长！线下商家叫苦不迭！

作者：知识星球找老齐的读书圈

最近，有些朋友向老齐吐槽，说我们原来开个线下教育的门店，都挺赚钱的，但是最近1-2年，越来越艰难，获客就是个巨大的问题，一般这种实体的教育门店，都有平米数的要求，一个诺大的校区内，如果学生人数不足，是肯定会亏损的。这可愁死人了。

不是他们做的不好，而是因为这个市场变天了，互联网正在对教育市场进行突击，在线教育是一个当下最敢烧钱的行业，根据决胜网不完全统计，2019年教育企业融资达到437起。其中，277家教育企业公开披露了融资金额，涉及总计超过245亿元人民币。

从融资体量来看，上亿元的融资57起，占比21%；千万级体量的融资157起，占比56%；百万级体量的融资61起，占比22%。在融资亿元级的教育企业中，融资阶段以B轮阶段最多，达12起，占比23%；其次是战略融资8起；C轮7起；D轮5起；A轮5起。可见，大额融资多集中于中期的教育企业。

而融资最多的是好未来和掌门1对1，分别融资5亿美元和3.5亿美元，这都是在线教育企业。这些投资，可不是让他们拿回家，放到床底下的，投资人之所以一掷千金，就是要让这些在线教育企业，继续加大市场投入，拿下市场份额。根据上市公司的数据显示，好未来，新东方在线和网易有道全都是亏损的，只有跟谁学盈利，不过这并不能说明他们的生意不好，从营收的角度来看，几家公司都有较大的增长，只是因为费用的增速更快。

简单来说，就是这些企业，都在花钱买用户，甚至获客成本高于了单客收入，所以每多拉一个用户就亏损一笔生意。比如有数据统计，学而思，作业帮和猿辅导在2019年暑期大战中，分别投入10亿，4亿和5亿，有时候一天就投入了1000万元的营销费用。跟谁学创始人陈向东算了一笔账，他说50块钱的入口班的学生，获客成本大概是500元到600元，行业平均转化率是25%，也就是说只有4分之一的人从入口班转化为正价课，所以一个正式的学员，获客成本是2000-3000元。这个数据基本靠谱，因为之前VIPKID的CEO米雯娟也透露，他们目前的单个获客成本就是4000元。

所以现在你知道，为什么线下教育门店越来越难做了吧，你拿得出2000-4000元的成本去招一个学生吗？几乎根本不可能！花200-400你估计都撑不住，所以最后结果就是，你的客户都被线上教育抢走了，家长们一算，还是线上更划算，体验也更好，关键是品牌度更高。对于教育这个不可逆的行业来说，没有家长会拿自己的孩子去试验，所以他们更倾向于找个知名品牌。那什么是知名品牌呢，在消费品行业，就是羊群效应，用的人多的品牌就是知名品牌，起码潜意识里，肯定是这么认为的。所以从创业角度来说，再去开个线下教育门店，已经是一个极差的选择，永远记住两句话，高维打低维，低维必死，高频打低频低频必死。

那么在线教育这么烧钱，他到底图一个什么？这其实就是互联网的一贯打法，通过拉新，转化，留存，促活来得到用户，建立流量池和品牌，然后最后通过二次传播和复购去赚钱，烧钱基本都烧在了拉新和转化上，他要尽快的扩大规模，就必须花钱买流量买用户，从而达到触达的效果，如果单看这个环节肯定是赔钱的，甚至是巨亏。你觉得他根本就干不下去分分钟会死一样，但是一旦他留存，促活，并形成传播二次传播，这个过程之下成本就会变得极其低廉，甚至可以忽略不计，最后形成复购就全是利润。说的更简单一些，按照投资人的算法，他在扩张期肯定会亏损，而一旦他不再扩张了，开始抓利润的时候分分钟就能赚到很高的利润。那么什么时候，他会停止扩张呢，那就是他认为没有威胁的时候，也就是这个市场基本稳定了，不再有竞争对手在扩张的时候，否则他过早停止扩张，那些本已经沉淀的用户，又会被竞争对手通过烧钱抢走，以前的电商，视频网站，打车，外卖，全都是如此。比如国美在线和当当网过早停止扩张，转而追求盈利，就瞬间失去了原有的市场地位，优酷土豆也是先发优势不在，大家都想通过烧钱烧死对方，然后坐享垄断利润，但是往往事与愿违，最后发现对手很难烧的死，好一点的结果就是像打车一样，滴滴和快的干脆合并，然后再合并Uber，否则烧钱就如同无底洞一样。

那么，在线教育对于学生真的有用吗？这个很难讲，因为教育行业本身就是师傅领进门修行在个人，同一个老师带的一个班的学生，有能考上清华北大的，也有的连本科线都考不上，你不能说这个老师就没用，但客观地讲，在线教育他要做的是品牌沉淀，所以在师资这个上面还是会下功夫的，刚才我们也说了，只有复购他才能赚钱，所以务必要保持自己产品的好口碑，所以我们只能说，线上教育整体的教育质量，应该比线下要高一些，更有保证而已，你说是不是能起到预期的效果，这个确实不一定，还要看您的孩子是否愿意学。

另外，老齐也要提醒一下，从风险的角度，无论是线上教育还是线下教育，都不要大比例的储值充钱，线上教育虽然风生水起，但是大量烧钱失血，说不好哪天就干不下去了，万一后面融资跟不上，这种情况十分有可能的，而线下就不用说了，本身就已经十分艰难，在盈亏平衡点以下，所以很多都憋着房租到期就不干了，提醒消费者，宁可贵点，也尽量现实现结，不要大额买入，否则一旦他们关门，你想要退费将非常麻烦。