酒香也怕巷子深，如今货好也要懂得去推销自己，这时销售话术技巧和销售员的应变能力就显得尤为重要，可以最大限度的去推销自己的产品，获得更大的收益。

今天主要分享的就是销售话术技巧和应变能力：

一、销售话术技巧：

1、销售话术技巧之开场白

销售开场白必须要在尽可能短的时间内，吸引客户兴趣，否则就是无效沟通，尤其是电话销售，更要避免一些明显的推销话语，否则会让客户在3秒内就挂断电话，比如“您好”这个词，基本上就可以判断为推销，继而挂断电话。

而面销和二次电话沟通就不存在这个问题，说了“您好”，反倒是以示尊重，因此我们要根据不同的销售场景，进行不同的销售话术，如果能获知客户基本信息，那么开场白就会增加很大的成功率，因为客户会认为你是熟人。

一般情况下，开场白要在20秒内介绍自己公司的优势，获取客户的信任和兴趣，让客户愿意继续谈下去或者添加微信，获得销售机会。

电话销售话术示例：

“喂，陈哥/姐/总吗？我是XXX销售部的陈明，主要生产高强螺栓、螺母的厂家，规格齐全，价格低，要不现在加上微信给您报个价？”

“王哥/姐/总，我是XXX标准件公司，主要生产螺栓、螺母的厂家，我打电话给你的原因是许多像您这样的公司都在用我们厂的螺栓、螺母，看能不能先加上您的微信，给您报个价？”

重点技巧：

（1）提及自己公司，专长。

（2）告知对方为何打电话过来。

（3）告知对方产品产生什么好处（优势）。

（4）及时添加对方微信。

注：如果是电话销售，切记言多必失，不要去过多提及客户不关心的问题，否则会引起客户厌烦，从而失去添加微信的时机。

面销时可以通过赞美词或者寻找共同点，逐步拉近与客户距离，让客户可以多做停留，进而为之后销售促成做准备。

2、销售话术技巧之探测需求

兔子拿最爱的萝卜钓鱼，鱼是不会上钩的，因此探测客户真正的需求就会显得尤为重要，任何一款产品都有其优势与劣势，但是你要合理的将有效的优势与客户相匹配，才能成交。

比如客户购买手机就是想要照相比较出彩的手机，这时你着重去介绍手机的内存、外观等客户不关心的问题，只会赶走客户。

在探测客户需求时最常见的有两种提问方法，一种是封闭式问题，如“您是想买照相功能好的手机吗？”客户的回答基本上为“是”或“不是”，封闭式问题可以迅速地确定客户的需求。

另一只是开放式问题，如“您想要什么样的手机？”客户可以随意说，从而我们从客户的众多需求中，寻找与我们产品匹配的优势，达成成交。

3、销售话术技巧之异议处理

有问题的客户才是买货人，一味说“好、好、好”的客户，也许压根就没有把这个产品放在心上，而一般问题最多的会出现在价格、质量、售后等上，尤其是价格，基本上是必备问题。

而一旦出现价格问题时，我们一定要分清客户为什么要还价，真的是价格贵吗？很大可能性不是，因为客户一般都会事先按照自己的心理价格预期去选择商品，比如苹果手机刚发布，无论多贵，依然是排队购买，比如去选择一种产品，当这个产品有高中低三个档位时，购买中档的人是最多的，哪怕质量都一样，人们还是会选择自己所认为稍微好一点的产品。

因此了解客户的价格预期就是重中之重，而且人一般会选择买比自己价格预期稍微高一点的产品，比如想买一千左右的产品，客户一般会选择一千多一点的产品进行购买。

所以一旦客户还价，我们需要明白客户是想往自己的预期价位上靠，还是习惯性还价，这时我们再针对性做出处理话术。

如果是超出预期价位太高，无论你的产品是否优质，还是你真的已经在赔钱销售，都与客户没有关系，他也不会购买，而习惯性还价就会比较简单很多，直接说我们的优势就好。

示例：客户：“你们的价格太高了”

销售员：“我能理解您的想法，确实市场上也有比我们便宜的产品，但是一分价钱一分货，我也可以给您更便宜的货，但是质量不敢保证，您觉得呢？”

（将客户的反对问题变成疑问句）

4、销售话术技巧之促成

促成话术有很多，比如二择一法，默认成交法等，促成话术运用得当，会大大提升成交率，之前有过一个例子，说两个拉面馆，每天的客流量差不多，但是有一家拉面馆销售的鸡蛋要比另一家多销售一倍多。

经过观察，就是在话术上出现了问题，一家问：“您加鸡蛋吗？”，另一家问：“您加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”，我们会发现第一家给人的选择是加或不加，这时就会有相当一部分不加鸡蛋，而第二家，除非客户极为不喜欢吃鸡蛋，否则都会加鸡蛋，甚至有些人会加两个鸡蛋。

而默认成交法就是先假想客户已经同意购买，这时我们所说的话术，例如：“您是现金还是转账？”，“我给您打包吧”等。

二、销售应变能力

销售话术毕竟是死的，而销售场景往往又会千变万化，这时就必须需要销售人员的随机应变能力比较强，懂得察言观色，否则再好的销售话术，都是一纸空谈。

1、我们在沟通的过程当中，要懂得及时换招，比如在上述销售话术中有赞美，但是发现客户对我们的赞美无动于衷，这时我们就应该分析是由于我们的赞美没有赞到点上，还是客户的性格只比较严谨，只想谈性价比，不想聊闲篇。

2、在提封闭式或开放式问题时，不要提一下客户难以回答的问题，或者说有很多客户，本身自己都不太清楚具体需求，这时就需要我们善于引导和推荐，不能一味的逼问客户，但但引导的过程中要时刻观察客户表情，否则你的引导和推荐只会加速客户的离开。

3、销售有的时候就是一种博弈，不能顺着客户思路走，但是也不能随意去讲产品，需要寻找共鸣，让你们的思路尽量保持一致，然后再循序渐进地引导。

综合而言，销售工作绝对也是一种技术活，这也是为什么在销售岗位，有些人可以赚得盆满钵盈，而有些人却四处碰壁，认为自己不适合做销售。

其实无论销售话术有多精辟，你的应变能力有多强，一颗真心不能少，否则哪怕你一时风光无两，但肯定做不长久，只有真诚待客，才能在我们在销售岗位站稳跟脚。