先有货品转化率的提高，Longpr提高一般而言用户的消费能力，最后才是想配套措施减少货品网络流量。

双十四来临，许多店家都在亢奋地筹办着，想著怎样减少网络流量，怎样提高货品的客单价，但却忘掉了两个关键的因素——转化率。

在本栏直言，是先有货品转化率的提高，Longpr提高一般而言用户的消费能力，最后才是想配套措施减少货品网络流量。即便没有转化率的网络流量都是“不实”网络流量，多于提高转化率，就可以或者说让这些网络流量充分发挥价值。

即便，对于两个小店家而言，流量从1000提高到10000极难，但转化率从1%提高到10%，却不是所以十分困难的事情。

那时本栏就从转化率这个视角，而言说如果怎样提高货品转化率。

一、提高转化率的2大数学模型

在提高转化率的过程中，有三大数学模型在起着重要的因素，多于更快地介绍这两个数学模型，就可以更快地提高转化率，理解提高转化率的关键。

1. 棒状数学模型

棒状数学模型是目前有关提高转化率最经典之作的数学模型。在网络营销过程中，将潜在性用户逐渐转变成用户的转化定量过程。

以电商产品为例，用户从搜寻关键词进去，历经产品优先选择-优先选择类型和数目-重新加入科季夫-买回成交等各个环节。

这也是为什么近几年，B2C平台都开始尊崇三万人巧的展现。根据用户不同的搜寻历史记录以及过往的买回历史记录，平台会将最适合用户搜寻关键词的产品放到首位，提高产品转化率。

每减少两个各个环节，单厢使最后的转化率上升，即使很多繁杂的关键步骤会使转化率忽然Ganjam。所以，列出出用户从进去到转化的每两个关键步骤，显得讷伊县重要；多于列出得越精细，就可以知道在别的各个环节有提高的内部空间。

在使用棒状数学模型的过程中，需列出出产品买回的核心流程，越详尽越好。其二，渐渐找寻影响核心流程的关键胺基酸，最后再渐渐优化关键胺基酸。

我们以搜寻关键词节点为例，搜寻关键词的影响胺基酸可以是：

搜寻框这类还有哪些可以优化？ blo是否完善？ 搜寻历史是否可以优化？ 搜寻结果是否最优化 ……

本栏只是以搜寻关键词这个各个环节举例，影响关键词的胺基酸你也可以例举更多，按照影响最后结果的高低去逐一进行排序，进行优化。

2. AISAS数学模型

如果说棒状数学模型是逐一找到优化的过程的话，所以AISAS数学模型则是从用户买回的一系列行为过程，找到提高转化率的关键。

AISAS数学模型前身是AIDMA网络营销数学模型。因为网络的出现，使用户被动地接受信息的过程转变成主动搜寻。在这一过程中，渐渐由推式网络营销转变成拉式网络营销，由店家一味地灌输为主转变成以用户搜寻和分享为主。

这个数学模型对于B2C产品而言更加适用，也更加符合现在消费者的买回习惯。从最初的引起注意，激发起用户的兴趣，再到进行搜寻，最后到买回成交，进行评价，转发分享。

丢开前面的引起注意、激发兴趣不说，用户从搜寻进去，再到最后的买回成交，这里边就包含了静默转化率（用户通过浏览货品直接买回）、询单转化率（用户询问客单后进行买回）以及支付转化率（从支付各个环节，再到最后支付各个环节，也会有用户流失）。而这些因素，都是影响转化率的重要因素。

利用棒状数学模型的基本思想，是逐一分析用户买回行为的AISAS数学模型，找到提高转化率的关键。

二、提高转化率的5大关键步骤

以上两个数学模型，是在解决转化率的过程中，最关键的两个数学模型。

接下来，本栏将结合案例而言明，怎样做好这5个关键步骤，提高货品的买回转化率。

从AISAS数学模型中，得到思路，本栏将提高转化率分为以下5个关键步骤，接下来我们将来对这5大关键步骤进行说明，找到提高转化率的关键。

1. 消费者需求：卖点分析

从引起用户的注意，再到用户的兴趣，这过程中包含了很重要的一点因素：产品卖点直击中用户需求。

这里用户的需求，可能包含用户痛点，用户爽点和用户痒点（来自于梁宁的产品思维）。

痛点是指能够集中用户的恐惧，比如害怕自己落后，害怕长痘，害怕衰老。

爽点是指让用户获得了即时满足，让用户获得了愉悦，比如，看小说的过程中让自己获得了及时满足；

痒点是指，满足了虚拟的自我；为什么许多人喜欢追星，喜欢买明星的周边，这个过程中就是用户满足虚拟的自我的过程。

拿女生常用的化妆品而言，许多品牌在卖点挖掘的过程中，将产品这类的成分作为核心优势，通过专业性的话术塑造品牌的专业感，减少信任度。

但，忘掉了很核心的两个因素，许多普通用户对于产品的成分根本不懂。告诉他们包含什么成分，不如告诉他们，别的明星都在用的化妆品（满足用户痒点），长期使用即可延迟衰老（满足用户痛点），拥有冻龄一般的肌肤。

在这一点中，小红书上的产品卖点挖掘地非常好，用用户通俗易懂的预言，击中用户痛点，拿自己的使用效果背书，减少信任。

在这个过程中，用户或者说的需求是关键。多于更快地找准用户需求，就可以更快地提炼产品的卖点

看不懂也白搭，即便最后是用户买单，什么时候都得想著以用户为核心，说用户听得懂的话。

在卖点，我说下我遇到的坑：卖点不要图多，一定要精准，找到最打动目标用户的核心卖点。

刚开始在做B2C的时候，基本上将两个产品的全部卖点都写出来，想告诉用户我的产品有多么多少好。

促销+货品用途+我们店铺的各种优势，就只差告诉消费者快来买我们的，没有错！到后边才发现，其实卖点越多，反而很容易让用户忽略最核心的卖点。

2. 建立信任，提高静默转化率

卖点能够直击用户需求之后，这个时候，我们需要在过程中与用户建立信任感。

什么是信任感？

比如，我想买一件衣服，但我不知道知道这件衣服上身效果是不是样，也不知道这件衣服这件质量是不是样？

虽然图片拍的很好看，模特也长得很好看，但我仍然不相信店家说的话。这个时候，我便去看评论区的评价或者照片，如果评论区的评论或者照片都很不错，所以这个时候，我被转化的机会就大大提高了。

这就是为什么许多店家都花大力气征集买家秀的原因，自己夸的再好，不如用户自己主动为你说话、上传几张货品图。很多店家在货品描述上，就会减少一些卖点的描述或者晒图，这也是两个不错的提高静默转化率的变化。

3. 解决异议，提高询单转化率

用户看了产品之后，对于产品仍然还很多疑问，这个时候用户需要询问客服来解决自己的某些异议。

用买衣服而言，我想买一件衣服，但不知道什么颜色，什么尺码会比较适合。

这个时候，我就会客服：这件衣服是不是样？其实是我不知道，是否适合自己。如果客服介绍了一堆衣服质量是不是是不是样好，但这些都不是我关心。于是，我就流失了，即使忘掉了自己看过这件衣服。

但很多客服就很聪明，他会在过程中渐渐引导用户：亲，你多高多重什么样皮肤，我给你推荐保证合适。于是你就告诉她，然后客服给你推荐后，你就顺利下单了。

一般的客服只会用户问什么答什么，不问就不管。但或者说好的客服会去渐渐去引导用户，告诉用户这就是你想要的，这就是你喜欢的，渐渐引导用户下单。

在B2C产品的买回过程中，客服也讷伊县重要。

4. 建立催付机制，提高支付转化率

从支付到支付成功的过程中，仍然会有用户流失，这个时候就需要建立一套完整的催付机制，提高支付转化率。

5. 引导好评，减少信任

在用户完成支付之后，其实整个货品交易流程，对于店家而言，已经完成了。

为什么还要减少两个引导好评呢？

引导好评，虽然对于已经买回成功的用户已经没有多大的影响，但对于减少整个货品的信任度，提高后续用户的静默转化率非常重要。

有一些客单价高的产品，即使会花上几十元不等去引导用户好评，就是为了减少整个产品的信任度，而不是自卖自夸的过程。好评返礼目前B2C产品比较常用的一种模式，通过利益的刺激来减少用户的好评度。