禽流感下，她下定决心开杂货店，只为的是在匆匆的都镇里，找出被大自然围困的寂静。

没有市场进行调查，没有预期利润，就凭著对盆景的爱，对客人的热诚，首家杂货店的年净利达至五几万元。

那位柳州的漂亮上恩，就是何雨珊。

01

重回自然的脚踏实地

治好了匆匆的现代人

2019年归国以后，何雨珊在西非的塞舌尔日常生活了一两年。“那一两年的日常生活是置身大自然中的，周遭有远方，有荒野，有山地，因此我对整座自然界的情感基盘，也很享受。但当我回国后，快节拍节拍的匆匆，让我立马丧失了原先的平淡、舒适和安全感，立马就显得恐惧出来。”何雨珊说。

2020年的六天，她在柳州市人流量最小的商业区——PR320国际性的大型商场后面，看见了两个门楼，第三化学反应是：不远处那么多的高层建筑，没有两个可以让灵魂纳凉的地方性，如果我能把它弄成两个欧式的小花园，两个哈氏甲的地方性，让宵夜累了的人群，在这儿感受到自然的精神力量，一定是件很幸福的事。

没做市场进行调查，也没有任何杂货店经验。2020年8月，这个很有民族特色的小门楼，就化身为什么雨珊的首家杂货店“工藤花植研究院”，占地面积60万平方米。

“周边有比较大的小区，也有很多常规杂货店，很多客人进门，并没有带着买花的目的，只是被环境吸引，但他们会说我们的店很有意境，这给了我很大鼓励。”何雨珊说。

让她印象最深的是，展店快两个月时，有个楼上写字楼工作的姐姐，在夜晚进店时很沉默，逛完了整座店铺后，跟她简单聊了几句盆景养护，加了微信。结果当晚，何雨珊发现她发了一条朋友圈，大意是工作上碰到了不顺心的事，没想到在拐角处碰到了这样一家店，店主的笑容，给她介绍植物的态度，还有店的氛围，让她有被治好的感觉。“当我看见这一段的时候，也感动得差点哭出来——我当时觉得我能在深夜给两个陌生人带来这样的心理安慰，这件事情太棒了！”。

02

“悦己”主题花礼

突破了经营瓶颈

最初是冲着情怀开杂货店，但展店后却发现，业绩惨淡，好在光顾的人很多。何雨珊不善于去推销产品，但她有两个优点，就是分享欲很强，“我喜欢这个东西，我就很想把它分享给别人，然后客人会觉得，比如同样是绿萝，我看见的点，告诉客人的养护知识，跟其他杂货店是不一样的。

很多客人进店，是漫无目的的闲逛，何雨珊就会把自己最喜欢的植物介绍给他，“他不一定要买，但我觉得通过盆景结缘是一件很幸福的事，因此我在第两个月的时候，微信群已经有差不多300人了，都是客人主动要加的。”

让杂货店业绩突破的是“悦己”主题的零售花礼。何雨珊发现，杂货店对面有一家新开的餐饮店，很多上恩餐后喜欢来看花，“我就想，鲜花不一定是男生送男生，或者子女送父母、送领导，周边片区女性那么多，我可以为她们设计一些很可爱，方便拿在手上的小花束，自拍或者送朋友都适合。价位定在58元，一般就是三五支主花加些配花。”没想到产品推出来后大受欢迎。就算是学生们周末来逛街，也会高高兴兴拿一束花，再去吃饭。这款花礼成了杂货店打开销量的爆款。

其实何雨珊并没有专业学习花艺，展店时只是找出当地一家老牌杂货店，上了一节课，但老师给她的评价是“学霸”。半年后，生意火出来了，她开始跟随花田小憩学习花艺和经营，后来又考取了美国花艺学院教授资格，并获得瑞丽家居颁发的最佳花艺设计奖。所有这些，给她的经营理念带来了翻天覆地的改观。

“对我而言，从来没有‘手生’的时候，不管是包花束，还是做花艺设计，我都上手很快。我觉得设计要用脑子去思考，每两个环节要做到什么样，一步一步很清晰。”“很多客人会反馈说我的花做得好看，我就更有动力去把花设计成又美，又让人消费得起的样子。”

更让她开心的是，“悦己”主题花礼热销，也给杂货店带来了明显增多的客流，周边写字楼办公室也开始找出杂货店，看见店内的绿植和盆器，都制作得很用心，就将一两年一签的大型商场绿植租摆订单给了他们。

半年后，杂货店的营业额有了大幅提升，月收入已经达至了两万多元。何雨珊也开始涉足高端酒店花艺设计。一年后，工藤的净利达至了50万元，主要都是靠下半年冲出来的。

03

拒绝内卷

不让技艺变廉价

工藤赢利后，何雨珊就想，既然这个模式可行，是不是可以在其他商业区和住宅区多复制几个？就这样，她又相继开了四家杂货店，每家店的名字和民族特色都不同。比如第二家店是在大型商场里，只有30万平方米，叫“雨珊的花”，纯做鲜花；还有街边店，主打婚礼婚车花艺。

五家店有一家店因为亏损关掉了，另外四家店，总体经营状况不错。

何雨珊始终记得花田小憩创始人曹雪的一句话：不要把你们用高昂学费换来的技艺，廉价地卖掉。“我很认同这个观点，在我自己的店里，收费是两种风格，一种是我不需要花时间和精力做设计的，比如常规绿植，它的售价是很低的，跟花市差不多；但如果是需要经过我的手工，经过创新设计，比如微景观，它的售价就会比成本高七八倍，我觉得它值这个钱，它是我的宝贝，是跟我一起成长的。”

而事实是，那些售价低的普通绿植，卖得并不好，反而是售价高的微景观，很受欢迎。“因为客人看见它们，会觉得有一种爱和生机在里面。即便客人养死了，拿回来我还会免费换盆景。”何雨珊说。

禽流感下经营很艰难，周边很多杂货店都倒下了，有的杂货店价格一降再降，但何雨珊从来没想过参与低价竞争。像一些银行和4s店的订单，报价低，利润薄，何雨珊宁愿让员工学习、充电，也不让他们接。“花艺师不是包花工具，他们有自己的思维，需要去成长，去精进，我不想他们去做没有灵魂的东西。”

何雨珊相信，从长远看，如果花艺师不赚钱，就没有条件学习，技艺就不会进步，也就没办法给客人带来更好的审美体验。如多大家都参与到内卷中，越做越低端，谁还会去买好看的花呢？

在客人心目中，何雨珊是两个真正爱植物的人，而不是两个卖植物的人。她始终秉承着自己的脚踏实地，很踏实而目标坚定地前行着。