一、金蝶的其本质

在现如今那个发达的商业社会中，金蝶行为充满了她们的生活，出租车身上刷的广告、路边的宣传品、手机里接到的某APP推送的消息推送，那些都是金蝶行为。

但不论金蝶行为怎样变动，最后她们的目地都是那样的，引发你的注意因此转化你的行为，以达到某种商业上的目地。

比如传统的电视广告金蝶，其实质是将广告中的货品概念，置入消费者的脑中，直到你有一天在大型商场里看见此种货品，所致熟悉感（已经置入的第一印象）所致好奇，最后你购得了此种货品，如果你没有看完此种广告，所以你甚至都不会在大型商场里多看它一眼。

又或者像电商平台的后辈代金券，为了引发你最强大的关注度，它们往往出现APP的主页的，你打开APP就能看见她们，并通过极大的折扣力度吸引你，让你觉得不买就算了，最后阳光普照那个电商平台中成功付款。

归根到底，金蝶是一种研究人、影响人的手段，金蝶的自然环境在变动，从过去的实体店到现如今的线上，但不论金蝶信道怎样变动，本性不变，其下层逻辑就不会改变。

二、金蝶的核心与特点

企业要盈利，就一定要将货品销售进来，但将那样货品销售进来，最重要的是什么呢？

最重要的是吸引使用者，因为只有吸引到使用者，使用者对产品感兴趣，因此使用者认为产品确实是能满足他的需求，那个时候，从使用者消费心理的角度，他才有可能会考虑成交，而成交是金蝶的最后目地。

因此，在成交前，她们必须要润饰好，吸引到使用者。所以怎样吸引使用者呢？

1. 使用者是谁

首先，她们要弄清楚，用户是谁？谁会需要这种货品，谁会喜欢这种货品呢？如果她们连使用者是谁，他是否会喜欢这种货品都不清楚的话，所以先期的一系列动作包括金蝶的内容等等都是没有立足点的，会大大降低金蝶成本，而且效果还不好。‍

每一个人的需求都是不那样的，汝之蜂蜜，彼之毒药。一个想要随心所欲瘦身的人，你给他做广告体育运动瘦身，是很难成功的；你给一个健康发烧友做广告隆乳术后也是无法获得普遍认可的。但交叠一下会怎么呢？给健康发烧友所推荐体育运动瘦身、给想随心所欲瘦身的人所推荐隆乳术后，成功率一定是大大提升的。

她们的使用者肖像叙述得越精细，越有利于她们对客户的全面了解以及精确地辨识使用者。而精确辨识使用者，能帮助她们找出真正对产品感兴趣的人群、找出强有意向客户，找出需求与偏好类似的人群。

选定该些人群，有前瞻性地对那些客户制订金蝶计划，一方面，能根据那些使用者相似的优点，制订金蝶计划，能提高金蝶工具的前瞻性和有效性，同时也降低了金蝶成本。另一方面，那些客户有更高的概率对产品感兴趣且有意向度强，使得成交更加容易，提高最后的产品成交率。

金蝶由来已久，发展至今不论线上实体店，手段是多种多样的，比如电商Saas平台有赞，就有上百种不同类型的金蝶玩法，所以怎样做好金蝶呢？

关键就在于选取合适的金蝶方式，以及恰当的金蝶内容，直击使用者。

所以怎样选取合适的金蝶方式呢？首先，先明确下，金蝶方式具体指的是什么？

金蝶方式指的是在金蝶过程当中使用的方法，这里包括了各种金蝶工具与渠道。比如：折扣促销、会员积分、活动抽奖等等都是不同类型，不同金蝶目地金蝶方式。选取合适的金蝶方式，需要她们根据使用者特征，分析目标使用者的核心需求点，根据使用者所处的场景，以及金蝶目地，选择具体的金蝶方式，根据其偏好确定具体的金蝶方向，能精确让客户辨识到而后制订具体的金蝶内容。

以生鲜类产品的拓新为例，要实现那个目地，首先她们需要分析生鲜类的使用者特征是什么？是价格敏感和区域性明显，根据那些特征，她们就能选定基本的金蝶方式，代金券+新开服务区域周边小区、大型商场实体店推广，前者满足价格敏感的特征，后者利用了区域明显的特征精确触达目标使用者。

在具体金蝶内容上，代金券能设计成新使用者多次多张代金券，以培养使用者消费习惯，实体店的推广还能赠送鸡蛋、牛奶等日常生活品，让使用者感知到，在这里能买到什么！

因此能说使用者特征决定了金蝶的方式，使用者特征影响金蝶的方向，与具体内容的呈现。

2. 使用者的兴趣点在哪里

其次，我们要知道，使用者的兴趣点在哪里？

所谓的兴趣点就是使用者感兴趣的事物。产品能根据使用者的兴趣点，去设计产品内容。‍

根据上一步“使用者是谁”中分析得到的使用者特征，做进一步分析。找出在此种使用者特征下，最有可能让客户产生兴趣的点是什么？什么样的内容与文案能触及她们的兴趣点并最后打动她们？她们要根据那个兴趣点来设定具体的金蝶内容。

要了解使用者的兴趣点，她们就要根据使用者特征，靠近使用者，越是靠近使用者需求发生场景的内容，越能引发使用者的兴趣；越是靠近使用者的心理，符合本性，越是能引发使用者的兴趣。

继续以上述生鲜类产品为例，其主要使用者，最大的特点就是价格敏感，受物价波动影响比较明显，其兴趣点就是在寻找各种省钱的办法与信息。在此种场景下，她们怎样做，才能让她们感兴趣呢？这就要贴近她们的兴趣点，告诉她们：来这里买菜便宜，还有折扣，你能省下不少钱！

比如，能突出宣传几样特别便宜的菜，抓住使用者的兴趣点，告诉使用者这里能买到便宜的菜，以此吸引使用者。然后能给后辈代金券，用诱人的价格，打消新使用者的顾虑，吸引她们“冒险尝试”新的产品，当客户感觉到：“我真的能省下来不少的钱呢”，真正击中使用者的兴趣点，他就会开始体验，开始成交，她们的拉新也就成功了。

让使用者确定产品符合需求

最后，让使用者知道，那个产品是符合他的需求的。

让使用者确定产品符合自己的需求，也就是使用者确信那个产品能满足自己的某种需要，帮助解决某些问题，能给自己带来期望中的某种价值。因为人们只会为自己认为需要的东西买单，使用者的观念不同、兴趣点不同、顾虑点不同，也就选择了不同的产品。‍

交易的其本质是一种价值交换，只有当人们认为产品符合需求，才会掏钱，完成那个价值交换的过程。使用者如果不确定产品是否符合自己的需求，是绝对不可能成交的。

在前文确定她们的目标使用者群体是谁，使用者对什么感兴趣的基础上，接下来，为了让使用者确定那个产品是符合他的需求的，她们能将产品功能、价值点进行提炼，根据对使用者兴趣点的分析，将使用者可能关注的点，放到使用者面前；同时也要对比使用者的顾虑点，告诉使用者，她们解决了那些问题点！

继续以生鲜产品拉新为例，上一步她们已经通过后辈代金券，抓住了价格敏感使用者的兴趣点了，接下来就是让客户确定，产品符合需求。实体店推广的时候，她们能带上一些产品，让客户实际看一看产品，告诉他，她们的产品质量有保证。

如果是线上，那就要在页面上下功夫，提炼出产品的各项特点，如果是鲜活类的鱼虾蟹货品，就要写清楚品质，比方说产地是哪里的、尺寸有多大、分量有多少，说明提供专门的配送箱，保证鲜活送到家。将那些放到使用者面前，让客户确定，那个产品有我想要的，是符合我需求的，能购买！

三、线上金蝶的差异点

不论线上还是实体店，金蝶过程中最关键的一步：吸引使用者，主要分为3部分，定位目标使用者、分析使用者兴趣、确认需求匹配

1. 定位目标使用者

线上金蝶在定位目标使用者这一点，有着不可比拟的优势，能用精确分析使用者，对使用者行为进行分析，通过大数据手段筛选出目标使用者，并通过短信、APP推送、入口页面等，精确主动找出使用者也就能良好地达到精确定位目标使用者的目地。‍

而传统的实体店金蝶，使用者数据是很难实际被留存下来的，往往只在服务员的脑海中，难以迁移、共享！因此只能以“广撒网”的形式，以铺天盖地的宣传海报，希望目标使用者能看见，此种方式的投入高，但转化率低。从使用者侧来说，被商业广告打扰的概率也更加高了！

看新娘减脂的案例，如果是线上金蝶，所以她们能通过婚庆产品的数据，或者使用者浏览婚庆产品等行为数据、饮食数据等，定位可能即将结婚因此可能体重较大，有减脂需求的客户，针对该些客户进行金蝶。但如果是传统的实体店金蝶场景，所以只能在实体店门店、车站广告牌、或者通过电视广告、报纸广告、宣传品等形式进行广撒网的宣传活动，希望在茫茫人海中，目标使用者能看见。

2. 分析使用者兴趣

在分析使用者兴趣方面，如果是传统的实体店金蝶方式，这一点是比较难开展的，因为实体店几乎没有任何数据可供支撑与分析，只能认为依靠其多与客户的了解，给出自己的意见，或者通过专业的调研方式进行市场调研，但那些方式在广大的广大的群体中只能覆盖到很小的一部分，且成本极高。调研的过程、调研对象的选择，都非常容易金蝶最后的成果，其可信度是有待商榷的。‍

但如果是线上场景，她们能根据使用者过去的消费行为数据、浏览数据等对成千上万甚至十万、百万的数据进行精确化的分析，其分析结果的可信度是大大提升不受使用者偶然的主观意识所影响，数量级的提升，也提高了精确性！根据这种的分析结果，她们就能提供千人千面的金蝶内容。

接着上面的减脂例子，她们在对客户的消费数据分析后发现，那个客户最近经常浏览过婚庆用品，又是女性，并查询过一些瘦身产品，所以她们能认为其即将举办婚礼的可能性很高，根据千人千面的金蝶算法，她们将推送减脂产品的概率提升，并配以新娘婚礼的展现内容，是不是更加容易引起用用兴趣呢？

3. 确认需求匹配

不管是线上金蝶，还是实体店金蝶，都不是在说服客户购买，而是帮助客户找出一个能说服自己购买的理由，或者说帮助客户找出他认为对的产品，只有当客户认为确认需求匹配，才有可能成交。‍

因此，她们要做的就是帮助客户，找出那个点！将客户最有可能喜欢的产品，放到他的面前！要做到这一点，她们需要通过对产品的精细分析，总结其特点与属性，提炼出产品在不同方面的优势，比如冬季羽绒服就可能存在有诸如：保暖、透气、面料舒适、颜色等不同类型的优势，找出那些优势之后，将那些特点后，通过不同的方式呈现、强调出来。

如果是线上的场景下，她们能借助于大数据的力量，能对使用者做全方位的分析，更好的了解客户，将最可能打动客户的点，送到对应客户的面前。

比如电商产品，怎么通过大数据所推荐货品给使用者的呢？

首先确定要所推荐的目标使用者，通过目标使用者的行为数据，比如货品浏览记录、搜索记录、购买记录等，分析出该使用者的行为偏好，比方说改使用者最近常浏览的货品是什么，确定目标货品范围。

然后运用大数据，匹配其他使用者的浏览记录，目标货品范围的匹配程度越高，表示使用者兴趣的相似性越大，分析结果也就越可信，最后找出客户兴趣相似性比较高的使用者群。

最后分析那个使用者群中的使用者，除了目标货品以外，还看完什么其他的货品？使用者群浏览的货品重合度越高，表示这件货品那些货品匹配目标使用者的兴趣的可能性比较高，取重合度最高的几样货品，就可以作为匹配结果，所推荐给目标使用者。

打个比方，甲使用者浏览过A、B两样货品，她们通过大数据找出了同样看完这两本书的使用者群，通过分析，发现该使用者群中的大多数人都浏览过C这种货品，所以她们能认为，甲对货品C的兴趣，可能也很大，就能把C产品所推荐给甲。

通过对大数据的运用，能抓住使用者的兴趣点，从其本质上改变金蝶的形式，从只能打广告被动等待感兴趣的使用者上门的广撒网形式转变成主动向感兴趣的使用者主动所推荐的精确形式，从传统的被动金蝶方式转变为主动金蝶方式。

此外，较高的使用者与货品的需求匹配度，能促使让使用者快速成交。提升整体金蝶效率，交易量增长，金蝶成本降低，有助于达到利润最大化。

而在实体店场景，辨识使用者，匹配需求的工作，更多地在销售人员与客户的互动中完成。只有客户主动说出自己的兴趣，销售人员才能按照兴趣，进行所推荐，推动先期的成交工作。但线上场景，能做到使用者并没有明确表态的情况下，她们也能大致分析出使用者的兴趣所在。

综合来看，线上最大的优势是数据的留存和精确化，更加全面，更加有效率，能做到前任前面！实体店最大的优势是人，有人，就有信任，与客户的互动性更强！各有其优缺点。