我一毕业就是在华为做客户经理，毕业当年是西部 定级+定薪 最高的应届毕业生。

这里包括本科生+研究生，我自己是本科生，所以得到最高的定级定薪还是挺不容易的。

现在自己每年负责的业务也有10亿元以上的盘子，年收入就不说了，你猜一个，八九不离十。

第一件事，先想想做不做销售。

销售本身就是一种自由而热血滚烫的人生

挺懂大家现在的情况的。

其实毕业的时候选择当销售，十有八九是面临了两个情况。

第1种情况是你没有读研，在择业就业的面上非常的窄，只能选择门槛相对没有那么高的销售。

第2种情况是就算走了本专业的路，收入也很差，或者是专业本身就是夕阳行业，没有继续参加工作的必要，所以选择了转行。

但是你要弄明白一件事，销售如果做了，基本上是没有机会向其他方向去转的。你也许可以换行业，但是这辈子基本上都是销售，因为你没有什么专业技能。

但是其实销售的好处也挺明显的。在绝大多数企业，销售都是非常自由的。

企业看着你也没有意思，反正到年底了都是业绩说了算，你自己也没有那么多心理负担，主要是把自己的业绩做好了。

而且有了这种本事之后，说白了，优秀的产品还是很多的，但是优秀的销售不好找，所以一旦你的能力变强了之后，你这一生基本上都不会为自己的就业择业去发愁，除非你的岁数真的非常的大了，你还没有做到销售管理者这样一个层级。

而且大部分小型企业能勉勉强强的活下去，都是因为他们的老板就是最优秀的销售。一个真正的好销售，他未来的归宿一定是自己创业，因为销售本身就是一切利润、一切金钱的来源。

这种生活其实我很喜欢，而且它的不确定性没有你想象的那么大。

我在毕业的时候其实是有机会去互联网做产品经理的，当时也是因为各种机遇，懵懵懂懂的做了这样一个选择。

现在回过头来看自己当时的选择是对还是错，我还没有办法评价，但是我更喜欢现在这种生活，为什么这么说呢？

其实大家都喜欢稳定，我也很喜欢稳定，如果在稳定同时还能慢慢的增长，在自己退休的那年走到人生最高峰，那一定是最幸福最快乐的。

我就不啰嗦那么多，举几个例子论证一下我的观点。

1、行业潮起潮落，互联网的高收入也是最近10年才兴起的，而且从目前的情况来看，互联网的高收入维持不了多久了。

——销售行业属性的束缚，没有你想象的那么大，绝大多数高薪的销售都是出现在新兴行业。而实际来看，新兴行业的人脉关系、客户资源完全是可以靠半年甚至是一年的努力去覆盖掉的，所以销售的行业积累没有想象的那么重要。

2、绝大多数因为行业属性而获得的高收入，都会随着年龄的增长而下降，甚至是现在流行的35岁以上被淘汰，45岁以上找不到工作。这都是因为这些行业本质上还是需要大量的体力劳动，做不到越老越吃香，加不动班了就走人。

——销售是一个永远依赖经验，永远依赖本事的行业，它的收入增长曲线可能没有互联网那么夸张，但是它的增长曲线永远是稳定的，你可以想象自己变得越来越强，这是人生永远不断向上攀登的过程，还是挺令人兴奋的。

一个优秀销售的销售路径基本上如下。

1、在一个大企业或者是普通的企业里面打杂，跟着师傅学习怎么见客户、学习怎么讲产品、学习怎么找客户、学习怎么积累自己的人脉。

2、打杂打够了，自己独当一面，背好自己的指标，做一个优秀的骨干销售。

3、跳槽或者内部晋升，变成初级的销售管理者。一般来说大企业或者是大项目的销售管理者本质上也就是一个大头兵，你手底下带几个能够覆盖中低层级的销售，自己还是要亲力亲为的去跑实际的项目决策者。

4、销售总监或者是其他个什么奇怪的企业称呼，自己管好一摊子事儿，拥有绝大多数的决策权。但是还是要处理好自己和公司派来的监工的责权利，到这个阶段能把几个关键的客户决策人照顾好，其他的时候，主要是考虑如何让自己手底下的销售发挥最大的力量办成一摊子事儿。

5、自己创业，或者是爬到更高处，做企业的真正的管理者。

其实我之前看过一本书，叫《向关键决策者销售》，2/3的关键决策人都是销售出身。

销售是任何一个企业的命脉，今天是，未来的无数年永远也是。

第二件事：选不选销售你应该做决定了，选什么赛道我详细说一说。

先说一个观点：一款好产品或者是一个好的企业，有点像饮鸩止渴。

为什么这么说呢？

大家经常说，华为出来的人，没有性价比，他们的收入很多都是over pay。

我其实是非常认可的，虽然我自己也是华为出来的。

打个比方来说：

你是同样一个销售人员，我现在让你卖华为基本上已经供不应求的P50，和让你去卖某山寨手机，你觉得销售难度是一样的吗？

哪怕华为的产品卖的相对贵一点？

做一个大企业的销售，很多你觉得不是问题的问题，其实是天大的难题。

1、项目资质问题，很多项目的商务标。明确要求了企业规模，过往项目经历，以及在行业经验的年限，甚至是企业的市值都会有要求，你如果在一个小企业的话，很多游戏你连上桌的资格都没有。

2、登门槛的问题，大部分项目都是一把手工程，如果你的企业太小，一把手连见你的必要都没有，你以为自己需要学的是如何搞定客户，如何搞定项目，实际上可能你连有没有项目都不知道，就算有了项目，你连见到真正决策人的机会都没有。

3、收入规模的问题。作为一个销售，真正的价值主要还是体现在一个人一年的产值上。如果你的收入想要有极大的提升，一定要提升自己的规模效应。如果说平台太小，项目规模都是几万几十万，哪怕是上百万这种小规模的项目，作为操盘的销售经理，你的收入短时间内绝对上不去。

类似问题，非常多。

有的同学可能就问了，你说的这些都是大企业的好处啊，你为什么要说大企业是饮鸩止渴呢？

其实事情都分两面性，大企业的好处其实也是大企业的坏处。

我前面讲的是大企业能够给销售带来的优势。但是一毕业就做大企业的销售，很多在社会上混生存的本领你没有掌握到，你看到的项目结果都是企业本身给你带来的光环，你得到的便利也是品牌多年在市场上的投入带来的回报。

一旦你希望自己飞得更高，做自己的项目、创业或者是加入中小型的企业，你就会发现你给企业带来的收益并没有那么高，你的职业生涯可能就会面临危机，因为你的根基还没有在社会上摸爬滚打的销售人员稳。

就有点像之前流行的一个段子：

“你来应聘行政总厨之前在五星级大酒楼做什么的呀？”

“我是负责给包子里面的葱花雕刻图案的。”

那么大或者小，我到底该怎么选？

先说结论吧，有大企业一定要选大企业。

我觉得大部分同学在毕业的时候选择权其实是很小的。尤其是现在就业压力这么大，如果你实力足够强，有大企业愿意要你，不管怎么样，削尖了脑袋也一定要先进入大企业，企业永远是越大越好。

先不要在意自己的赛道或者是方向，因为你进入企业之后，作为一个应届毕业生，你的可塑性是非常强的，大部分企业都愿意给你机会让你去转岗转方向，只要这个企业的平台够大，总有你可以施展拳脚的方向。

大企业里的新业务，其实是很好的选择。

道理其实你结合前面的内容自己也能想清楚，有几个注意点，一定要先想好。

新的业务的收入，肯定是低于大企业里的老业务的。

原因也很简单，这些业务是刚开始的收入也没有那么高，它的利润规模也没有想象的那么大，但是好处就是有企业给你兜底，你的综合收入肯定是高于社会上的中小企业的。

与此同时你得到的锻炼，你面向的业务复杂度，都会比成熟业务要高，新业务很有可能是一个人当成两个人去用，自己做好这一类的心理准备，你就会在新业务里收获属于自己的个人能力。

其次就是成熟业务的机会肯定是比新业务要少得多的，你没有办法陪伴他成长，就不要想着去收获它，绝大部分成果是属于来得早的人的，所以要在新业务里找到属于自己的晋升机会，属于自己的高收入。

前面我说过，其实第一优先级永远是大企业。

如果说大企业或者是小企业这件事已经不是纠结的关键点了，那咱们再考虑一下方向。

这里我觉得很简单，我们的最终目标是稳定的获得高收入。

那么销售人员的收入是从哪儿来的呢？

利润+规模决定了一个销售人员的90%以上的收入增长预期。

利润：看行业分工以及核心器件的国产率

或者有个更简单的办法，看企业研发投入占销售额占比就行了。

光伏行业为例，2021年光伏上下游，几千亿元的销售额绝大多数利润都被上游硅料行业瓜分，硅片组建利润很少，所以从业人员奖金很一般。

IT行业为例，服务器同质化严重，基本上都是低价中标，行业利润极低，从业人员苦逼收入也很少。

所以入行之前，一定要先看看自己所在公司或者是所在行业的综合利润高不高。

利润基本上都是靠研发这种护城河堆起来的，原材料行业除非到了紧缺大涨的特殊年份，利润都很一般。（而且那种时候销售的收入也不会涨多少，因为功劳不在你）

利润低的行业基本不要碰，尤其是一些原材料行业，一些传统的机械销售行业，利润越低的一定要走得越远，利润也意味着项目运作空间，意味着销售在公司的地位意味着自己的动作能给公司带来多大的作用。

利润就是我们的上限和下限。

规模：看销售额即可

还是看光伏行业。

虽然绝大多数利润都被硅料行业刮分了，但是光伏企业的销售额都是以百亿去计算的，所以也养得起收入相对较高的从业人员。

虽然今年从业人员的奖金很一般，但是综合收入还是比绝大多数大客户销售要高。

所以说看赛道也优先看销售额，一个销售的销售额上不去，就不用谈年薪百万之类的，都是白费。

你销售额过百万都费劲，年薪怎么给你发百万。

有的同学会问，我做一些小而美的公司的销售怎么样。

这些公司，虽然规模小，但是利润非常的高，有自己的核心技术。

首先这种公司在中国并不多。

其次就算你真的有幸加入了这种公司，对于这类公司而言销售并不是最关键的。

因为小而美的公司都是需求导向产生的，它很有可能在给一些大公司做下游。

为这类小公司做销售，很有可能你的收入不如大公司，获得的专业培养也不如大公司，同时项目操盘能力也不如中小型公司，这类公司一定要先搞清楚他们的收入来源是哪里，不能盲目踏入，

总的来说，风险不算小

外企销售如何？

接触过不少做过外企销售的同事。

第1个观点，外企销售的工作本身还是挺舒服的。

尤其是外企对于销售的理解和中国企业是不一样的，他不要求你去做关系，也不要求你去吃饭喝酒或者是做一些”桌子底下“的操作，他只是要求你中规中矩地把项目完成。

可以兼顾家庭，也可以兼顾自己的工作。收入相对来说比中国的大企业要少一点，但是性价比非常高。

第2个观点，外企销售的工作是一个温柔乡，去了就不要想回头路了。

前面我也说了，外企对于销售的理解和中国企业是不一样的，所以很多中国企业要面临的项目你都不会做。

外企对于项目的理解是很接近本质的，价格合理+优秀的解决方案，她们不会考虑那么多桌子底下的事。本土企业需要的是力挽狂澜的工作英雄，外企需要的是按部就班的技术顾问。

强竞争强关系，项目信息不足，产品本身或者是综合解决方案有劣势，等等这类“非常规”情况，外企很难适应和处理。

第3个观点，外企目前在国内有退潮的趋势，可以做职场的最后一站，不适合做第一站

大部分同事从外企出来的原因，都是企业本身发展的很一般。

客观的因素在那放着，国内的企业现在在绝大多数行业都有竞争优势，作为外企的员工很难享受到企业本身发展的红利，不太适合作为职业的发展的第1站。

最后再说点有时效性的

这里面含一些道听途说的成分，仅供参考。

阿里云业务经理：放养、业务规模一般，比较轻松，基本不做关系，顾问式销售，不适合新手做，很容易脱离社会实际，这是阿里特殊的地位带来的业务模式。

腾讯云业务经理：类似阿里，比阿里奔放点。

华为企业客户经理：绝对都是狠活儿，从这里出来基本上就玩明白了，大场面天天见，喜欢花花世界的不会感觉多累。

华三企业客户经理：平台比华为小（但是也很大），所以活儿比华为还狠，收入差不多。

深信服：单子碎，小，培养人但是非常累。优先华为华三，实在不行呆两年跳槽去华为华三。

华为运营商客户经理：说实话平台作用太大了，吃喝怪，overpay，现在是夕阳行业了，不建议上车。

推荐行业

自己看看十四五规划，风口上，狗脖子上挂个馍也能把东西卖出去。

风电、光伏、氢能、核电，能源变革肯定是独一档的，规模绝对能上去，关键是要站好队，做行业分工里面利润最大的销售。

你看华为就挺贼的，不做规模最大的组件，专门做逆变器和电站智能化，这种东西利润能低吗。

行业太新了，格局也没完全定，目前不太好找潜力股。

新基建行业智能化肯定也不错。

但是这几年大单子越来越少了，这种事永远不是刚需，都是经济好的时候锦上添花的。

往后的日子肯定是单子越来越碎，但是好在复杂的解决方案保证了行业利润还是不错，养得起高薪高能的销售。

新材料、零部件、气体这类，不建议。

规模，利润都上不去，赢家通吃，资深从业者另说。

有明显的行业头部可以考虑，但是不太好找下家，空间决定格局。

银行、金融、保险，超级不建议。

这类行业，产品同质化太严重了，相当于是产品、拓客、规模、佣金、利润全部是由一个销售去包圆，在我心里这种工作和个体户其实是差不多的，没有必要把它理解为销售。

你去卖银行理财，金融理财，还是保险产品和在街上卖苹果卖鸭梨也没有太大的区别了。

有幸存者，但是行业属性太不友好了，直接丢到社会上挣扎。

干一天活吃一天饭，没啥资源积累，基本上都是话术积累，太扎手了。

除非是非常精通行业，自己做一些自媒体、做一些背书来做专家粘性，不然都是炮灰，真的太麻烦太不友好了。

没有积累的活建议少干。

上班本来就是卖时间，连自己的时间都卖不好，怎么指望能把公司的产品卖好呢。

小类目，偏僻类目，另行讨论。

最后总结一下：

1、销售比较自由，但是不好回头，自己先想好。性格倒不是问题，关键是能坦然拥抱生活里的挑战。

2、有大厂去大厂，去了自己想办法转岗到新业务挑战自己。有清华北大不去，选择去浙大读王牌专业，不划算。

3、去不了大厂，尽量挑规模大、利润好的行业，差的行业哪怕是龙头那也都是很一般很一般的收入。

4、尽量别做直接对接消费者的销售，没有积累，做不大，一辈子疲于奔命。（银行、金融、保险）