销售行业经常造神话故事，哥们又签了一千万巨量，哥们买了一套房子。让人觉得，销售赚来尖萼啊。

不仅如此，准入门槛还低。

不管你文凭怎样，只要能把产品买回来，下两个胡镇是你。这几年很火爆的带货主持人就可想而知。有些只专业课毕业，赚来却比985、211的人还多。

低准入门槛高收入的驱使下，很多人对销售敬而远之。

不过，有数据显示，90%的销售后辈在两年内就会被出局。因为他们并不具有世界顶级销售的个人风格。

一味改投的结果，是悲惨输球。最大的损失，不只是你这两年里什么钱也金额达到，可贵的时间也磨没了。

高级网络营销考察顾问乔纳森·梅耶和物力资源进行咨询公司的CEO赫维也纳·怀特，在《耶鲁大学商业评论》发表了一首诗《是什么催生了杰出销售员》，并在这首诗提及，世界顶级销售人员必须具有的三个产品品质，是反之亦然心和人格推动力。

这三个个人风格，决定了你适不适合当销售，同时，也掀开了普通销售和世界顶级销售的距离。

反之亦然心

虽然我们常说反之亦然心，但到底，反之亦然心是什么？

丹尼斯·加德纳，耶鲁大学大学心理学教授，对反之亦然心的叙述具体精确。

他说：“具有反之亦然心的人，比较能适应一些错综复杂的社会性讯号，而这些讯号其实就代表了别人的需求与企图。”

简单说，反之亦然心是对别人的需求很脆弱。

比方说，你知道两个鸡O型的学生家长，更倚重这套课是不是够吓人；两个陪伴着型学生家长，则倚重这套课有不有趣，新体验好不好。

反之亦然心，几乎是销售的克敌制胜武器。抓住客户需求，就奠定了成交的基础。

还有个很形象的范例。

有一家木业制造公司，想要拓展所罗门群岛某一帕劳的市场。于是派了三个销售员，去做广告公司的袜子。两人在同一时间到达了出发地，都有一致的发现：当地的人，不论是国王却是居民，穷人却是贵族，都不穿袜子。

A大失所望，大声地说：“天哪！这里没有两个人想穿袜子。”第二天，他就回国了。而B的态度完全相反，兴奋地说：“太好了！这里的人都不穿袜子。

他定居下来，进一步跟当地人打交道，并证实了自己的想法：他们不是不需要袜子，只是对袜子一无所知，原来还有这么方便管用的东西。

两年后，这里的人都穿上了袜子。B也因此大赚了一笔。

对销售来说，只有了解对方需要什么，才有可能把产品做广告出去。是否有反之亦然心，对需求有多脆弱，还决定了你能签多少单子。

一般来说，缺乏反之亦然心的销售，只能签下一类客户的单子。因为他们只能站在自身角度说服对方，打动唯一一类“吃他这一套”的客户。

相反，具有反之亦然心的销售，能站在不同客户的角度，听取对方的需求，一针见血地打消不同人的顾虑。

一段时间下来，两种销售的签单量就可能掀开成倍的差距。

那么，如何用反之亦然心，听取对方的需求呢？

第一，不要光说，而是听取对方的观点和想法。也许你真心觉得，产品非常便宜。还举各种范例，说你看，我们家的产品真的便宜到任何地方都买不到。可是，如果你多听他发言，就会发现他可能更关心产产品品质量。

第二是，用感情去体会别人的感受。

客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的是感情。时刻关注对方喜悦、悲伤、难过的情绪，并且给予支持和回应，更能打动对方，促成交易。

那些卖中老年产品，还卖得很好的销售，是调动感情的高手。

人格推动力

销售是一份时刻经受双重挑战的工作。

常在风雨里奔波，身体要抗累；几乎每天被拒绝，心理要抗压。后者才是更惨的，大多数人偶尔被老板和客户diss，就垂头丧气。可知这种场景在销售面前，几乎每天都在上演。

真正能坚持下来的，都是靠很强的人格推动力，调整情绪，重新投入战斗。往往，越是这样死磕的人，越是能拿下好业绩。

美国心理学家丹尼斯把人格推动力分为两类：追求愉悦和渴望征服。如果你两者兼具，那么你的内在就会有很强的力量，支撑你达成目标

这两种推动力，对销售来说也很重要。

追求愉悦，代表你要对销售感到兴奋。这种兴奋感，不仅来自成功签单了，你很高兴；还包括沉浸式的倾听、有针对的表达，你享受慢慢征服对方的过程。

其次，你要对签单有极大的追求和渴望。

惰性、玻璃心，是销售的大忌。然而被拒绝，又是销售的家常便饭。如果一被毒打就原地躺下，那每一次签单都可能以失败告终。

桑德斯上校，肯德基之父，在做广告炸鸡配方的时候被拒绝了1009次。萧伯纳，诺贝尔文学奖获得者，写作之初被60家出版社拒绝。

但最后他们都凭借对目标的渴望，成了享誉盛名的人物。

足够渴望，就可能成功。听起来好像很玄学，但其背后是有原理的。当你对一件事极度渴望的时候，你就会动用人脉、搜寻技巧、调整心态等等一切手段达成目的。

其实，根据很多销售冠军的经验，被拒绝也没啥，很快你就习惯了。所以，干脆在销售初期，让自己多被拒绝几次。虽然很自虐，但生活教会了我们，什么都会习惯的。

最后，很多人在做销售前，会纠结适不适合做销售；还有不少做了销售的，因为迟迟签不了单的人，而怀疑自己入错了行。大家可以根据今天的内容，看看自己是否具有“反之亦然心”和“人格推动力”这三个销售素养。