店铺销售中，客人下浮是两件很麻烦事的事情，今天他们给大家一些好的处理计划。

229的市价，打完88折之后201，客人很自然的会说：“1分钱几百万元舍弃吧。”下浮表示客人已经决定要买了，不过却经常即便下浮问题没有成交。什么样一句话来搞掂客人的下浮呢？

具体来说，直面客人下浮需要努力做到下列三原则：

1、态度坚持：不要小瞧这几分钱几百万元，这是一种原则。除非舍弃，到时候要是舍弃更多。重要的是，客人下浮之后反倒会懊悔“早知道多还一点。”一般来说，开张开始坚持一年，店铺下浮的现像Sonbhadra明显少转；而事实证明，即便是爱下浮的客人，第二次进店是认真下浮；第三次是问问看；第三次就不再下浮了。

2、注意力始终如一：有时说的话那样，效果却不完全相同。这表现于严选的自信的表现，而始终如一、接吻的注意力或许可以提高自信。

3、语调执意：在直面下浮的客人时，服务态度要好，词汇也需要尽可能直截了当，而语调则必须执意，让客人吗，吗不能下浮。

那么，除这三大原则之外，如何用一句话来应付客人下浮呢？一起来看一看：

下浮应付话术： 

要分四种情况定出：还两位数、十六进制、王歌

两位数下浮应付：

那位老先生（老先生），3分钱现在什么也买不到，你只是吗舍弃心里难受一点儿，不过他们财务管理每晚都要对帐的，你就不要愤恨我了，还是交纳我吧！

十六进制下浮应付：

三种方法：

1）找出两套或者说适合自己控油的护肤品也不容易，适合才是最重要的；

2）下浮的店铺你才会占便宜，即便你总有一天买不究竟价，而他们店铺一直最高定价，每一人都那样，这样客人才公正、总有一天不会占便宜。

王歌下浮应付：

三种心态：

1、以为有巨大下浮空间、怕被宰：直接告诉他他们是最高订价销售的，不下浮，再转向产品价值；

2、超出购买预算、但喜欢产品：老先生（美女），偶尔也给自己买两套适合自己控油的护肤品不容易，适合自己的产品才能针对性改善您的控油。

注 ：通常来说，不论客人还个位、十位还是百位，努力做到“三原则”，话术技巧，还要做好服务，这样，即便暂时没买离开的客人，80%以上都会回头的。坚持下去，客人的忠诚度才会提高！

客人爱讲价，你该什么样应付呢？

每一个客人都喜欢讲价，可以理解。作为严选自身来说，平时休闲逛街也那样喜欢讲价。直面电商冲击，如今门店生意不如往年易做，可客人还要讲价，怎么办？来看一看不同情况和应付办法。

一、客人选好产品，却因一点儿差价放弃

一般来说，客人即便最后的一点儿差价而放弃主要有四种情况：

1.是客人对价格比较敏感，以价格为导向

在价格不能降低的情况下，一种方法是赠送一些小物件或附加服务以补偿客人的心理落差，另外一种方式是再次讲解商品的卖点，强化客人的购买信心。

2.是吗面子上有些失衡

在价格不能降低的情况下，第一种处理方法也是赠送礼品或提供附加服务，另外一种方法是通过客人比较商品的价格与价值来突出商品的性价比，也可以说说“回头客”对商品的认可。

3.是客人本身就处于一种犹豫的状态

只不过是有了导火索而增强了放弃的决心。直面这种情况，应该通过问话摸清客人放弃的原因，挖掘客人深层次的需求，争取达成销售。

二、客人说，这个牌子确实不错，就是太贵

如果客人谈到“这个牌子确实不错”，说明客人已经在一定程度上认可他们的品牌和产品了。在此条件下，他们应该与客人进行深入的交流，让客人吗“物有所值”。这时，他们可以从两个方面着手：

1、从产品的品牌、文化、历史、内涵等去塑造价值；

2、从商品的材质、工艺、功能、色彩等去塑造价值。

总之，要让客人吗贵得有道理、有理由。

三、其他厂家或商家的人冒充客人打探情况

“知难而退”与“和气生财”是解决这个问题的两个基本原则，那么什么样努力做到让对方“知难而退”并能到达“和气生财”呢？

除非确定了来者是来“打探”消息的（不要误会真实客人哦），可以采取“远距离服务”。用“多问少说”等表达出沟通倾向，从而让对方意识到自身的角色，不露声色地揭穿竞争对手的身份，又让对方有台阶下。

对方除非知道你识破了他的身份，自然会乖乖走开。这个过程中不能恶语相向。

四、已经下单，但客人到店里犹豫着想退货

具体来说在第一时间搞清楚客人退货的或者说原因：

1、一是竞争对手的半路杀进

针对这种状况，销售人具体来说要调整好自己的心态达到平和，重新将商品特性讲解一遍，强调客人所关注的优势，并可以适当地判定竞争品牌并予以对比和回击，再次建立客人购买的信心。

2、是家人的异议或者客人自身的动摇

如果是家人的异议，可以通过再次说服客人，让客人去说服家人，或者可以找出其他家人的异议，提出解除异议的方法，让客人带家人过来也可，给予当面处理。可以适当地暗示他们的难处，但要恰到好处。

五、在促销风暴中，其他店折扣比他们低

1、是折扣对于客人并不一定就是有利的因素

即便折扣的高低与最终价格的高低是两层次上的问题，商家完全可以把商品的价格先拉高，然后再把折扣降低，这样下来最终价位不一定会低。

2、可能是加价后的低折扣

那么平时订价那么高销售，而现在这么低的折扣，其中的价差如此之大，只能说明其价格水份太大了。而他们的商品价差之所以没那么大，道理也就不言而喻了。

六、一口价和打折，哪个好？

要根据行业特点，品牌的知名度、美誉度、客人忠诚度和区域市场消费者的消费习惯、购买偏好三个方面来综合考虑。

一般来说，在当地消费者中有一定的群众基础的品牌，在价格上实行一口价会更合适，如果品牌在当地是处于成长期阶段，那还是实施品牌折扣更适当一些。

七、再三解释后客人对产品材质还是不信任

“眼见为实”与“资质证明”这两个方法应该会起到一定的作用。

当客人听了很多解释仍然持有怀疑的态度，可以与厂家技术部门咨询一下是否可以采取“物理实验”或者“化学实验”的方法进行证明。其次可以拿出一些资质证书之类的资料加以佐证。

八、只问价格不问产品

一般来说，客人分为“价格导向型客人”、“价值导向型客人”、“价值价格导向型客人”四种。“只问价格不问价值”针对此类客人，他们应该采取“加减乘除”与“积极引导”的方法留住客人。

“加减乘除”指的是销售人员应该拿起计算器帮助客人算账，将商品的性能价格一一分解给客人，甚至分解到商品使用时间与付出的对比，让客人明白商品的性价比；“积极引导”指的是要试图将客人的注意力从“价格”引导到“价值”中去看商品。

九、说某某品牌是名牌，是不是比你们好？

当客人这样说的时候，销售人员一定要注意自身的情绪反应，很多销售人员听到类似的话时，在词汇、表情、和肢体动作上都会表示出一定的抵抗，从而使客人产生逆反心理。

我们应该先调适好自己的情绪，善意地理解客人这样说的原因，在避免引起客人反感的前提下，提出他们产品的优势所在，从而建立客人的正确认识。

十、一进门说已经多家比较，直接问最高价

根据具体情况采取不同的方式。如果客人对他们的商品已经有一定的了解，那么可以结合客人的心理价位，根据公司给的权限报价。

如果客人只是了解其他的产品情况，对他们的产品还是第二次接触，那么这个时候他们还是要以产品为主去引导客人，侧重于为客人讲解他们产品的信息。

当然，客人就是要单刀直入地问价，他们应以略有保留公司所给折扣权限的方式，为客人提供价格信息，以免客人接下来还要“讨价下浮”。