新产品商办

难上加难？那么是不是办呢？下面他们从两个方面来看哈哈：

一、明晰商办的目地 他们要商办成功，就必须了解供货商。供货商要合理定位商办的目地

和方式，真正做到资源共享资源，互惠。

1、商办的目地是职责斯特默、利益共享资源。

首先，要明晰的是商办的目地不是分担职责，把销售归罪于供货商就不管了，也不要完全寄希望于供货商是企业迅速逃出困局的“救星”。许多供货商的商办目地从一开始就不纯，是想套钱，通过对自己的包装袋和对供货商的承诺，肆意拉高分销准入门槛，本息、首批欠款先领到手，后期资金投入就归父了。或者就没什么目地，像镰叶蚯蚓到处乱窜，没有市场规划，也没有商办标准，此种的商办导致的不良后果，是不是能把市场做好呢?抱着此种的目地，此种商办合作根本无法是“绒兰”的，而不是“唠嗑”的。

2、商办的目地是优势互补，资源整合。

他们如果看到他们优先选择供货商是利用供货商的优势资源和自己的实际情况优势互补，达到最佳资源组合，而不是谁占便宜，谁更有利的对决。很多企业盲目要求供货商实力强大，以为“瞄上无坚不摧”，以后就有萨德基过，而这些供货商往往是“朝三暮四”郎，手里与此同时有两个牌匾在做。此种的供货商虽然对市场运作也有一套手段，但是以拖待变，不做资金投入，看供货商是不是应战，此种局面就像肚内的水，无法收拾，使供货商孤立无援。

3、商办的目地是为消费者提供更加满意的服务。

他们在商办的时候如果把胸怀延伸到消费者身上，供货商和供货商共同为消费者服务，如果他们忽略了消费者，消费者对产品不领情，什么样的合作都是里韦县，像很多酒企商办动作可谓不能说不大，摇旗呐喊也有了回报，吸引了大量供货商，但在一阵热空气之后，不是都慢慢加热了吗?对于眼下的供货商来说，是希望越大，沮丧越大，他们根本无法把它当作“婴孩”，扶着他走，既不能纵容不管，又不能过份后母。供货商的各项任务是与终端产品的货物运输、账务、客情、宣传、打折等的主导者，不要把品牌推广、市场战略等各项任务也寄希望于他去做，一个是供货商没有此种义务为供货商做品牌，另一个是供货商也没有能力去完成这么复杂的网络营销各项任务。

二、优先选择适合的商办方式

1、地区拉网式商办。

现在中小型企业不再以过去的召募市级供货商或地级市供货商居多，而要采用地区商办居多，按照地域性划分展开商办，已经下到市级展开商办。因为此种供货商能控制更多供货商，对市场做出适当的调整，与此同时能尽量地把市场做的更细。

2、这份商办。

这些供货商通过各种渠道收集各地供货商的资料，然后上门约见，往往双方不是特别了解，基本都是一种试探性的接触，一般供货商的业务员会拿一张产品宣传单，最多拿一点样品展开品尝。通过交谈，业务员了解供货商状况，介绍自己的产品和销售政策，而供货商关心的主要是销售政策。供货商就靠这一张宣传单成为商办的工具。

3、网络商办。

现在网络很是发达，既有各类基于PC端的酒水商办网站，又新诞生出来众多酒水微信公众平台，这些都是能利用的资源，甚至还是免费且有效精准的资源，建议大家关注酒业供货商第一新媒体“白酒供货商学院”，进入其酒业人气最旺的论坛，免费发布商办宣传信息。

三、规范商办的流程

1、无论是你通过同行介绍，自身实地走访，还是别人自己找上门来，汇整这些意向客户信息即可，只要对我企业或者品牌感兴趣的皆可。

2、根据第一次接触，第一印象，比如办公场所，老板和员工的精神面貌，产品堆码等等，初步筛选出需要下一步继续联系、跟踪、相互考察的客户名单。

3、预约拜访，全面了解这些潜在客户的经营理念,经营实力,试探性了解应招者的市场运作方式, 不适合企业或者品牌的,工作到此为止,发送致谢函;适合企业或者品牌的,发送实质性资料。

4、反馈《供货商基础信息表》，与再次反馈合作意向的客户预定时间，再次登门拜访上门洽谈，签订意向合作协议。(期间，就需要通过各种渠道搜集这些客户信息，包括这些客户现有分销客户，现有终端产品网络的评价，早晨例会，业务人员素质，仓储面积，物流配送管理以及同行客户对其态度)

5、签订合同，缴纳经营本息，约定首批打款额度，上报生产计划。

6、协助供货商运作市场。

四、把握商办的时机

商办时机对于白酒企业来说,一般是在3月份至6月份,过了淡季阶段,白酒开始进入网络布点和铺货阶段,商办工作的开展便失去了意义;

在样板市场的周边,能在展开市场开拓的与此同时展开商办工作。此种商办主要是依靠样板市场的影响力来拉动、吸引周边的应招者。

五、商办的注意事项

1、初次接触，务必以热情和客户沟通，无论合作与否，坦诚以待。

2、对于洽谈期间，表现出十分急迫的客户，企业务必认真分析，谨慎对待，大多有三种情况：

一来是实力较弱客户;

二来可能是竞争对手，套取政策和产品信息的;

三来可能是骗子。

3、实地考察以及高层之间的洽谈对于签约的成功率有着巨大的作用，换句话说，不是说你们在市场上随便跑下，搜集了点客户资料就全部归罪于他们，然后，寄希望于他们来定夺，基本上是洽谈实质合作，签订合同，拍板的事情了。

他们需要给客户传递什么信息呢?在商办中,面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式。因此,在与应招者谈判之前,一些细节的准备十分重要,如商办办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待,这些都直接影响洽谈的结果。

在沟通的过程中,如果向来访者潜移默化的传递以下几点信息：

（1）展示企业的实力,商办团队的素质和管理能力,展示品牌形象。

与强者合作才能更强,加盟者希望企业的力量雄厚,解除后顾之忧。商办企业如果将企业长远发展的雄心壮志告诉企业,为应招者描绘美好的发展前景和远大的利润空间。

企业集团简介精炼化的语言，产品定位(5年内成长为省内中档白酒第一品牌)，销量奇迹。

（2）用规范的权利和义务来表明企业的信誉。

盲目的夸大其辞根本无法联合有实力的供货商,态度真诚、有理有据,最大限度的为应招者考虑是双方共同发展的基础。合同事项中“权利和义务”的简练阐述。

（3）充分研究市场,研究竞争对手,充分展示企业的市场网络营销方案。

详细、可行的网络营销方法对于供货商有极大的吸引力。给供货商一个品牌,还要给供货商一个完整的执行方案。必须要求有系统的市场走访信息汇总，尤其是竞争对手的市场表现和策略研究，我方的网络营销思路，大的策略是能阐述的，比如，我经常讲的，布局方面，农村包围城市，产品方面，上半年1*6酒店，下半年1*4流通包装袋和1*2*3礼盒装，渠道方面，上半年酒店为突破口，下半年导入流通和团购渠道。

（4）保证供货商丰厚的利润。

归根结底,成功的推广如果有丰厚的利润,企业的留给加盟者的利益如果十分可观。返利不可总是闪烁其词，但不需要也不能一步到位，收放自如。

（5）签约时,对原则的把握十分重要。

因为涉及加盟者的第一笔本息或欠款的到位问题,企业不能因为部分实力供货商的要求而随意降低准入门槛或给予优厚条件。注重整体结果和坚持适合大多数加盟者的条件,否则将留下难解的后遗症。与应招者签订合同,收取欠款和本息,则全面商办工作告一段落,后续零星的商办工作开展能抽取部分力量,而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。

当然，商办活动并不是千篇一律。白酒企业能依据自身的实际情况，科学地制订商办计划，实施商办策略。在眼下白酒激烈的竞争中，规范服务如果成为商办工作的核心指导思想。