他们经常讲三个词叫果树，后段时间我参观完全小学红读后，对这个词有了许多思索，不了要谈果树，除了另三个不得不说的词，叫投流。

这三个词有必要性放到一起来探讨，这首诗他们就来谈谈投流和果树。

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什么是投流？

投流，是透过掏钱来吸引更多有买回行为的用户。

对平台而言，投流是一类商业化的行为，对品牌商而言，投流只不过是一类互联网营销方式。

举个范例，刚已经开始电商平台商家少，用户多，你卖东西，不需要推广，也有许多人看见。

但后来商家愈来愈多，你为的是让货品被更多人看见，要给平台付费，平台把货品归罪于更多用户，这种用户刷短视频的这时候，就能刷到你的产品。

只不过是透过减少人流量，来提高货品的销售量。

我自己经常被投流打中，刷短视频的这时候，经常就会被许多小产品吸引，接着就付款了。

比如说，我从前常说的杂烩酱，我一已经开始没有买回的急于，但在刷到的此刻，忽然就被吸引了，接着就忍不住付款了。

除了生蚝，我也在短视频平台买了好数次。我还会经常买那些看起来十分称心的日常生活小助手，比如说，我看见咱在展现水箱的丘奎托，就被吸引了，天呐，怎么会那么有创意设计，接着忍不住就“啪”付款了。

即使我被投流打中了，打中后，快速付款。此种重大决策十分轻，重大决策过程十分快。

因此对品牌商而言，投流此种行为是有效率的，但品牌商得算个账，你要花几万元，能增添啥利润率。

从前他们讲过三个概念叫定放大率，如果货品的定放大率是5，就意味著成本是1分钱的东西，你能卖到5分钱，尾端有4分钱的利润率。

他们假设投流的 ROI 是 10 倍，相等于你投5毛钱的广告，就能增添5分钱的销售业绩。如果货品成本是1分钱，花5毛钱投流，还能挣3块多，但你获得的是10倍的销售回报。

这还得了，于是品牌商就拼命投，越投越挣钱。接着，许多公司已经开始培养一类专门负责投流的角色，叫投手。

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什么是投手？

怎么理解投手呢？

我举个范例。你平时去线下的小吃街，去车站，在这些饭店聚集的地方，每家店都有三个人，专门在门口招揽客人，吸引路过的人去饭店吃饭。

线上的投手，就类似于此种角色，有策略地掏钱买回流量，接着，吸引有买回意向的用户。

此种行为，一已经开始肯定是有效率的。但商业世界永远受供需关系影响，随着品牌愈来愈多，投手愈来愈多。

平台的广告位变得紧张了，需要争抢了，一旦已经开始争抢，平台的逻辑基本是：价高者得。

那么多人竞争，一定会有人出更高的价格，去抢位置。

这这时候投流的价格可能就不是5毛了，可能得涨到一块。一块也可以，成本一块，投流花1块，卖5块，还能挣3块。

但投流的货品会愈来愈多，到后面，可能得花3分钱投流，才能挣到5分钱，再往后，可能是4分钱，甚至不挣钱。

总体而言，投流的价格会不断减少。早期可能即使供需不平衡，会获得许多红利，但最后即使平台之间的竞争，投手之间的竞争，大家会变得无利可图。

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什么是果树？

因此，当流量红利消失的这时候，占领消费者心智就变得很重要。

这就涉及到三个词，叫果树。

什么意思呢？

是有许多品牌，你看见后可能不会立刻付款，但它会影响你的心智。等你需要的这时候，你会第一时间想到它。

我举个范例。

比如说，三个孕妇。从她知道怀孕的此刻起，就已经开始准备购物清单，即使她有大量的东西要买。

要买婴儿床，要买尿片，奶粉等等，如果知道男孩还是女孩，还要买衣服，买玩具，买各种各样的东西。

因此，要买东西这个重大决策，可能从她知道怀孕就已经已经开始了。

但期间，她要花几个月的时间来决定什么这时候买，在哪里买。在这个漫长的过程里，她可能会不断地看，不断对比，看哪个货品好，什么这时候买更划算。

这这时候透过投流，让她刷到货品，她也不一定会买，她对买东西这件事是十分谨慎的。

在此种情况下，因此你怎么投流都没用。

那这这时候你唯一的价值是什么，是果树，透过果树去影响她的心智。

让她觉得这个货品质量很好啊，那我再看看，直到有一天，终于决定要买了，即使期间她可能看了数不清的品牌，付款的一定是让她印象深刻的品牌。

比如说，你想买去屑洗发水，如果你在刷的这时候被海飞丝去屑很有效率这个点打动了。接着某一天海飞丝打折，第二天就恢复原价了，当平台把这个打折的消息投流给你的这时候，你可能想都不想，“啪”，连买三瓶。

因此，投流影响的是买回，而果树影响的是心智。

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透过果树，占领消费者心智

对品牌商而言，影响买回是三个独立行为，影响心智是另三个独立的行为，都很重要。

影响投流的购物行为一般发生在双11，618此种大的购物节，而影响果树的行为是发生在全年的。

因此品牌商应该去哪呢？

去这些能影响消费者买回重大决策的平台，平台想办法让消费者分享他们真实的购物体验，使用体验，日常生活方式。来自消费者真实，具体，打动人的分享，绝对要比品牌的自说自话有价值。

消费者很有可能，即使三个真诚的分享，坚定了自己原来的决定，或者改变了决定。好的品牌，就在这种的分享中，被果树了，接着消费者会即使这些真实的分享产生买回行为。

我从前举过三个范例。

之前他们举过三个范例。浪琴有一款“心月手表”，最初并没有在中国内地上市。也是说，这款手表在中国内地，没有“品牌”，当然也就没有“流量”。

接着，有些中国用户在迪拜、香港、澳门等地买到了这块表。他们很喜欢，便忍不住在平台上分享手表的“上手图”。没想到，许多用户被他们的分享果树了。

接着大家就已经开始探讨，为什么那么好看的手表，居然没有在国内上市。接着，有许多用户拿着被果树的图片，去线下门店问。门店也很奇怪，于是就向浪琴总部反馈。浪琴总部也没想到这款心月手表，居然在中国那么受欢迎，于是正式把它引入到了国内。

上市后，浪琴自己的电商，以及所有的线下门店，心月很快成为三个爆款产品。

这是三个“果树”的价值，产品好，是品牌商自己的。但果树能力，是平台加持的。

对品牌商而言，只不过已经过了买流量就有收入的阶段了，即使互联网用户已经到了三个天花板，有些 App 月活已经10亿左右了。中国人一共 14 亿，再怎么样也不可能 15 亿。

但竞争确实还是愈来愈激烈，当流量红利消失的这时候，占领消费者心智就变得很重要。

最后的话

今天他们讲了投流和果树。

投流，是透过掏钱来吸引更多有买回行为的用户。品牌商掏钱买流量，而平台呢，把货品归罪于更多用户。

对平台而言，投流是一类商业化的行为，对品牌商而言，投流只不过是一类互联网营销方式。

果树，是有许多品牌，你看见后可能不会立刻付款，但你即使看见别人的分享，对这个品牌产生了信任，它影响了你的心智。等你需要的这时候，你会第一时间想到它。

投流是一类非常有效率的行为，但随着流量费用愈来愈高，你透过投流能获得的利润率会逐渐被摊薄。