有的是人，订单横流，会员费无数

有的是人，月月为0，薪水不保

销售

金融行业最小的坎

是拿不到订单

每一次对客户做广告 就像这场首战

在正式成为奥运金牌销售的高架道路上

直面形势严峻的方式

怎样有效率保障订单的获取

集盒请到了销售研究者许晋

为您增添

10个打折基本功

销售原则

1

保护利益

订TNUMBERx6i的每一毛钱都是利益

在制造经营方式过程中，节省和缔造每一毛钱都可能需要非常大的不懈努力，但在销售磋商中，这一毛钱的利润率将依赖于你的表现，并没有所以难谋求。在销售谈TNUMBERx6i，没有理由舍弃任何利益。

2

结论第三

多于结论才是最重要的

多于结论，没有过程。

在销售过程中的所有细节和纠葛，甚至是打架，都不会有人在意。只要结论是领到了订单，所以你是成功的。切记，没有功劳就没有苦劳。

3

我赢为先

一切，都要建立在我赢的基础上

人们都说，成单的前提是要双赢，但是，双赢是建立在我赢的基础上。我们应该在我赢的前提下，尽可能的去照顾对方的利益，然后正式成为长期的合作伙伴。

销售研究者许晋认为，没有收益的订单是失败。

销售过程

4

声东击西

用小代价来获取高收益

在磋商之前，先列出一长串的要求给对方，如价格、付款条件、订单最低量、到货时间、包装等,仿佛你非常在意这些问题与要求。坚持你要坚持的条件，例如价格、付款条件。

然后仅对无关紧要的条件做让步，例如到货时间、包装等，以小换多，以虚换实，使对方增加满足感。

5

开价>实价

营造物超所值的错觉

也许你认为这个基本功很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会。如果你对报高价心存恐惧，那看看以下理由：

1. 高价可以留有一定的磋商空间，你可以降价，但不能涨价；

2. 你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达的社会可能性越来越小，但试试又何妨）；

3. 这将提高你的产品

或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。

6

永远不要接受对方第三次还价。

坚持底线，胜利再望

轻易接受买主的还价会导致其产生疑惑：“是不是还没有到价格底线啊？” 反而不容易与客户成交。

不接受第三次出价的最好思路

是对还价表示惊讶，买主也许没指望得到他们所要求的价格，如果你不表示惊讶，那是说有可能得到。然后用虚设上级领导做掩护：“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”

7

学会让步

合理的让步是为了更进一步

销售谈单是一个协商和妥协的过程，让步你要让到合理，让到对方感觉到你的诚意，同时也要捍卫自己的利益。

所以，让步要遵循递减规律

正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力，接近底线了。同时尽量在不太重要的问题上让步；说明让步困难，不在公司允许范围之内。

8

虚设上级领导

有靠山才有充足的底气

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位，聪明的磋商者不让步又给自己留有余地，将客户苛刻的要求推给虚设领导，同时又让客户感觉接近价格底线，增加其满足感。但不要让买家知道你要让领导做最后决定，为了避免买家跳过你找你的领导，你的领导应该是一个模糊的实体，例如委员会、董事会，而不是具体的个人。

销售收尾

9

避免意外

捡了芝麻，丢了西瓜

磋商桌上最忌摇摆不定，协议谈妥后，千万不要节外生枝。曾经有两家公司磋商已经成功，在第二天的签字会前，一家对于价格又突生疑惑，希望再加一点，结论闹的不欢而散。订单丢了是小，企业信誉危机是重。

10

完美收尾

虎头蛇尾要不得

签字以后，你应该和对方握手，表明其表现让您敬佩，对于其表达出极高的敬意，而不是幸灾乐祸，一副自己赚大了的样子。恭维的姿态毫无成本，但是会让对方更为愉悦，也会给自己增添良好的口碑，何乐而不为？