前段时间有一位展店员老张在网路上聊著：

老张看中了一家门店，觉得对方店铺位置不错，十分适合自己开门市，而且对方店铺也释放出了想要受让的消息，这让老张有些动心，想把对方的店铺盘过来，当作自己的门市。

于是老张就找到想要转店的店员沟通交流转店的事情，又对店铺进行了具体的实地考察，店铺的面积、新格局和房租都让老张比较令人满意，但就在店铺的ISK这一块出现了问题。

因为老张的心理预期ISK不能超过8万，但对方提出ISK需要13万，远远超过老张的心理预期太多，这让老张不能接受，但对方确实新埃扑街，多于13万不行，磋商陷于了困局。

老张也许十分科榧这个店铺，上赶想要把店铺接下去，而对方也许也发现了这一点，对ISK死不帕萨旺，把老张愁的指甲都白了两根。

店铺受让，ISK一直是许多老板娘比较郁闷的问题，直面巨额的ISK，许多想要展店的创业团队只能“望店登楼”。

但店却是connecting的，ISK的团购就成了展店员经常碰到的事情，可许多对团购不是不是精通的创业团队来说，是不是团购才有作用就成了捷伊一个痛点。

铺铺旺重新整理了许多现职展店员的团购经验，也许会对创业团队有所帮助。

1、态度调整

首先要哥们ISK，ISK是实体店市场下的乙醛，并没有适当的法规，完全由转店找店两方的原告下定决心。

虽然转店多半这时候会存有ISK，但并不能说ISK的存有是两件好事，却是有一定重大意义的。比如说，ISK的存有确实可以为许多展店失利的展店员减少许多经济损失。

所以，找店员在面对店铺ISK的这时候，并不日布寺排外态度，要以主观的态度去直面它。真正需要展店员倚重的，是ISK的价格是否科学合理。

即便，ISK没有相关的法规，其价格是由转店员下定决心的，会存有ISK最佳值的可能。

ISK最佳值，找店员肯定不会乐于，即便谁也不是疯子。于是，ISK的商谈、团购是找店中一种常用的情况。

ISK的团购，其实并没有太谜样的地方，与菜市场上卖菜的团购，并没有多大差异，不外乎是Shajapur什至还钱罢了。

但转让费的团购，也并不是想砍多少，就能砍多少，即便普通交易的团购，还要找到许多降价的理由，例如市场的行价是多少？产品存有什么不足等等，ISK的团购也是如此。

找店员想要压低ISK，就要给出一个降低ISK的理由。

2、收集信息，找出降价理由

兵法有云：知己知彼，百战不殆。想要让转店员接受降价，就要给转店员一个降价的理由，这这时候就需要找店员调查店铺及其周边的具体情况，找到这个理由。

对调查的方向，有几点可以供找店员参考。

1、店铺周边的转店行情

一家店铺ISK确实定，虽说没有什么要求，但也要符合当地市场的规律，而大致判断一家店铺ISK是否科学合理，周边店铺的ISK是很重要的参考因素。不可能存有两家相邻的类似店铺，一家ISK2万，另一家ISK20万的情况。

一家店铺的ISK虽然可能因经营、装修等情况与周边有所差异，但不会太大。

2、调查店的经营情况

另一个下定决心ISK高低的是店铺的具体情况，即便赚钱的店铺和亏损的店铺ISK也会不同。

找店员可以通过蹲点，找店铺的店员打听，大致的了解目前店铺的经营状态，判断店铺的具体情况。

只要能判断出店铺是否处于盈利状态，对ISK的团购十分有用。

3、调查店铺的展店成本

这个主要是调查店铺的装修情况，以及店铺各种设备的投入。

可能有些找店员会说，调查店铺的装修有什么用，即便对方装修的再好，但不是我计划中的装修，我把店铺接手之后肯定会重新装修的。另外，对方店铺中的那些桌椅设备，我也用不上。

确实，很少有展店员接店之后还会继续使用对方的装修，多半都是自己重新装修，重新展店，原装修投入多少跟自己没有关系。

但展店的成本却是要调查的，虽然找店员不用，但展店员确实把资金已经花了。而调查这个，对预估转店员的心理底线有着很大的帮助。

即便，原来花费数十万装修的店铺，你想就几万块钱接手，对方显然很难接受，哪怕这豪华的装修对你没有半点作用。

另外，如果调查得知，对方的展店成本很低，那么他的心里底线也就不会太高，这有利于抬价。

3、团购技巧

想要有效的团购，主要的因素有三点，心理、信息和口才。

先说口才，口才好、能说会道的人肯定在团购上有很大的优势，这项相信不难理解。如果找店员不善言辞，可以请许多口才比较好，说话严谨但又留有余地的人帮忙。

即便有些老板娘说话比较直，和人团购要么被人怼的说不出话，要么直接谈崩，没有了回转的余地，那就尴尬了。

再说信息，这就是指所调查的店铺信息，通过许多信息，让对方觉得你是真心想要找店的，但店铺的ISK实在太高，让人没法接受。

至于为什么高，调查的具体信息就是证据。

这些信息可能没办法直接让展店员接受，但多少影响转店员的心理价格，降低转店员的价格底线。另外，这些信息也就是转店员接受降价的一个台阶。

最后就是心理博弈，也是最后下定决心价格的关键。

首先在团购时要确定自己占据主动，简单的说，两方谁着急，谁占据被动。哪怕自己真的很想要这家店，但也不能表现的过于急切，当然也不能表现的太过淡漠，让对方觉得你没诚意，直接给你一句多少多少钱，爱转不转，也不好。

其中的这个深度，需要找店员自己揣摩。

紧接着就是打破对方的心理防线，让对方接受降价。想要打破对方的心理防线有两种方式，一是根据调查所得到基本信息，比如说了解对方处于亏损状态，晾他一段时间，也许就会有效果。

另一种是通过失望打击，比如说找许多亲朋好友挨个去对方店铺磋商转店，给出的价格一个比一个低，让对方多经历几次失望打击，在心情最低落的这时候去团购。自然有可能打破对方的心理防线。

铺铺旺小结

ISK团购，有许多套路和方法，但团购的目的一定要明确，是对方给出的ISK最佳值，通过团购让对方降低许多，让自己不至于太过吃亏，而自己是抱着诚意来团购的，这才有可能成功。

但如果存着占便宜的态度，过度的压低ISK，那效果就很难说了。