收入是组织的生命线，销售顾问肩负巨大的职责，此种职责从来没有比禽流感前夕更重。

客户自然生态系统比过往任何时候都更加不稳定。不断变动的客户需求、期许和行为要求销售组织重新相连其运营模式和流程。全球物流配送冲击关键在于威胁到交货能力，冒着对客户关系、信任度和终生价值产生长期影响的信用风险。

销售相关人员本身正处于围攻之中，因为劳动生产率低落和销售额不断减少会侵害你全面覆盖区域的能力，破坏客户关系并为竞争者提供余地。

从各个角度来看，销售领袖怎样在不确认的情况下保护收入增长？

一、玩中长线游戏

在此项任务中纵览长远规划，向着可持续的未来增长方向发展，这一点讷伊县重要。解决今天的考验不能炸毁今晚，不仅要依照关键的近期目标对销售领袖展开评估结果，还要依照组织在1年（3年，甚至5年10年）后所在的位置展开评估结果。

冒着长期危害信用风险的短期措施是白痴的黄金。“执行官销售官*（CSO）应积极制定专业人才管理战略，鼓励经理们以[...]最大限度赢回高绩效雇员的方式展开专业培训。”

这是两个关键点。销售组织正处于两个转捩点，尽管管理现今的变动有很多方面，但有两个基本重要组成部分：你的雇员。

长期的销售成功依赖于在恰当的地方保有恰当的相关人员，保有恰当的专业技能和能力，以及恰当的意图和参与来提高劳动生产率。瓦解此种人的观点而采取的行动可能将会扩大而不是应对考验。

二、你介绍你的人吗？

为了在禽流感前夕保护收入，CSO的主要问题必须是：你与雇员的距离有多近？你是否保有将延展性和精准度带入你的项目组、加强你的文化并为今晚培育恰当专业技能所需的专业人才想像力？

当标准答案是“是”时，有五种方法可以帮助销售改革派将收入增长与动荡不安隔绝开去——并建立两个更适合今晚的销售组织。

1、优化长期销售相关人员考核制度

随着客户期许、行为和工作规范的变动，销售相关人员将需要新专业技能才能披荆斩棘。确认那些专业技能是什么样的，并通过招工和专业培训在你的销售相关人员中培育它们，以保护未来的考核制度。

你必须介绍成功销售相关人员的DNA特征，以保证你雇佣和培训更多具有那些专业技能的人。否则，对外开放领域的压力和不断减少的目标可能将导致吉莱招工，这可能将很快成为两个正面循环式。

相关人员想像力可以轻松地逆向工程考核制度最佳相关人员的专业技能，并将那些想像力交到你的实地经理手中，这样他们就可以做出更明智的招工决策。相关人员想像力也是基于事实、基于需求的专业培训和发展决策的跳板，可以轻松保证你的销售相关人员向着恰当的方向发展。

2、减少优秀雇员的流失率

销售总是有一定程度的销售额，通常是公司驱动的，以最大限度地提高业绩。近年来，随着公司专业技能需求的变动，此种情况一直在减少。但鉴于顶级销售专业人才的短缺，这导致“普通”专业人才从两个职位转移到另两个职位，进一步加剧了相关人员流动问题。在此种情况下，专注于识别和赢回表现最好的人是关键。

失去顶级销售相关人员不仅会产生招工成本，还会让一线经理远离创收和相关人员管理。它还侵害了客户关系并威胁到区域全面覆盖——可能将导致数百万的收入损失。

借助专业人才洞察，你可以确认最有可能将离职的表现最好的雇员，介绍原因并采取行动赢回他们。

3、提高销售经理考核制度

销售经理对整个销售组织有着巨大的影响。如果你考虑到他们项目组的创收潜力，通常会产生数百万英镑的影响。

例如，负担过重的销售经理可能将会导致项目组配额达到两位数的下降。

为管理相关人员提供有关其项目组的相关、可操作的见解意味着他们可以在需要解决影响考核制度的问题时采取快速行动。鉴于目前动荡不安的规模，隔绝你的销售相关人员尤为重要。通过维护文化和士气来建立复原力，像这样的数据民主化可以加强日常相关人员管理——最终推动更高的配额实现和销售收入的增长。

4、设计面向未来的销售组织

过去几年的变动可能将会对客户购买的方式、时间、地点和原因产生巨大的影响，从而影响最有效的销售组织模式。

Matt认为，未来的销售组织将需要围绕销售流程的各个阶段展开更多的专业化，禽流感加速了向远程工作的转变，这可能将会对你的销售组织结构产生连锁反应。

德勤发现，只有11%的领袖认为自己具备构建未来组织的能力，武装自己在这里做出更好的决定是讷伊县重要的。

组织设计是另两个对相关人员想像力影响很大的领域，它为你提供数据驱动的实时图片，介绍整个销售相关人员的工作方式以及销售方式，以便你可以依照变动优化组织，以最大限度地减少收入机会。

5、将区域和销售目标决定背景化

重新调整和重新平衡销售区域可以有效应对颠覆，并且可以“显著提高销售额、劳动生产率和利润”。但它也可能将对你的销售相关人员的士气、动力、考核制度和销售额产生重大的连锁反应。

正如《销售管理杂志》所言，“虽然通常是为了提高整体销售相关人员的考核制度，但重新调整销售区域可能将对个人销售相关人员的积极性非常低。”

此类决定不应该在真空中发生，否则你可能将会产生加剧收入压力的长期问题。对于销售相关人员来说，公司或解决方案与地区和薪酬计划的一致性决定了销售机会。如果这个命题不够有力且表述不清晰，那么这很可能将是你的最佳表现者中销售额的一大推动力。

相关人员洞察为区域和配额分配提供了关键的相关人员背景，因此你可以做出更明智的决策并在需要时计划适当的缓解措施。

6、解决薪酬中断问题

中断可能将会对销售相关人员造成危害：他们的薪酬，这会对意图、考核制度和保留率产生影响，在问题升级之前解决问题讷伊县重要。

正如Gartner建议的那样，销售领袖应“积极管理销售薪酬计划和配额，因为与冠状病毒相关的中断”，以“支持对卖家福祉的承诺”。

顶级销售专业人才在所有企业中都是昂贵的。面对颠覆，这里可能将会有节约的趋势——但这是一种虚假的经济，这可能将对销售业绩极为不利，尤其是考虑到专业人才争夺战，它将你的顶尖专业人才赶到竞争者那里，并吸引不合格的专业人才，工资和佣金的少量节省很容易在两到三年内导致数百万的收入损失。

利用薪酬和劳动力分析的组织能够更好地做出对底线和雇员都有意义的战略决策，在简单的单一仪表板中提供销售薪酬数据意味着你可以制定更明智的薪酬策略，在管理成本的同时解决中断问题。

用想像力武装销售领袖。现在采取行动以支持销售组织免受不可预测性影响的企业将在动荡不安的情况下保护收入增长，从而使该组织在今天和未来几年都处于强势地位，这意味着为销售领袖提供想像力，以介绍并敏锐地解决他们最大的相关人员考验。

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