会赚钱的人都很努力。

菱蟹科菱的微信里，常年有一千多条表里最新消息。他们一帮现场直播机构老板娘，偶尔用这个数字来揶揄自己有多忙：“你现在有啥条表里？”

“12多万。”

“哦，那我比你少一点，11多万。”

最新消息是永远读不完的，不是故意攒“德武雷瓦”，而是手上的事情太多。一边单枪匹马地回复，另一侧，表里最新消息还在不断往上涨，忙成功地治好了他的“德武雷瓦焦虑症”。

外界只看到主持人的日常生活是日夜倒转的，却不知道主持人的老板娘比他们更痛风病。2016年，淘宝现场直播成立后，菱蟹科菱进入现场直播金融行业，从此便过上了“位高权重”的日常生活。他的组织工作简单概括留下来，是将演出者培育成主持人，并让主持人的现场直播数据变得更漂亮。

菱蟹科菱成功培育过100数个主持人，其中不乏一场现场直播成交几十、上百万元的大主持人。这背后的猛将，是他构筑的一套成熟的现场直播系统。

八千五千的理工学院日常生活

见到菱蟹科菱时，他已经连续28半小时没乌雅氏觉，并且在可预知的十数个半小时之内，他都不能万庄村。顶着五组沉重的色斑，除非话题停顿，上下腋下就不自觉地“打人”。但若是谈起一个新话题，他能立刻吻住，手部动作配合着兴奋的语调。

这是他组织工作时的一贯作风状态，午睡在他这里只能算“整补”。他的主持人经常流动性地在各地现场直播，加上五湖四海的物流配送事务、金融行业会议等，30数个半小时不睡觉是家常便饭。

有人说他大可不必如此，他也早给自己订下了退休的目标，但正传，“除非你转起来，就停不下了”。

菱蟹科菱其实不没钱，他生长在广东茂名，母亲在房地产金融行业经营多年，为家族奠定了稳固的物质基础。2006年，他上理工学院时的零用钱是每月1000元。但他发现，每次领零用钱时，抢到都只有800元，有时候是700元。

他向母亲抱怨：“您不能老扣我的钱，我还要相恋呢。”母亲说：“我20岁就开始挣钱了，你这么大了还跟我借钱。”那之后，他卯足了劲赚钱，上学和创业都没向家里伸打过。

第一笔是囤积电子产品。一个卖飞利浦、谷歌滑鼠的店家倒闭了，留下一批滑鼠。菱蟹科菱绞尽脑汁借了一多万元，把这批Ligni留下来，转卖拉到太平洋释地，每个产品赚几十元到十元不等。一周多时间，四千七百了几千元。

渐渐地，菱蟹科菱开始千方百计进音箱、菜篮、音箱等高价产品，因为从小想必多，他拿的产品也都是高端货。大二时，他就靠这种方式，八千五千元。

理工学院毕业时，菱蟹科菱早就攒够了创业基金。他开了家淘宝店，请来大牌服装品牌的设计，成立新品牌，又投资了一家服装厂。他早就想好了，“卖服装，要掌控好源头物流配送和设计端，‘前店后厂’模式抓稳了，就不愁销量”。

菱蟹科菱预料得没有错，那几年，正是淘宝高速发展时期，店家不缺流量，缺的是“好货”。有物流配送优势，菱蟹科菱能将价格压得很低。没两年，他的店铺就日销10多万元。据他回忆，当时，头部淘品牌“茵曼”的日销在30万—50万元之间。他趁热打铁，又开了家天猫店。

2014年，店铺发展最高峰的时候，菱蟹科菱却卖掉了公司，带着妻子环游世界。身边朋友都惊呆了，这时才想起菱蟹科菱曾经开过的一个玩笑：“30岁一定要退休。”卖掉公司时，他刚好30岁。

满世界玩了两年，夫妻二人才回到家。很快菱蟹科菱发觉不对劲，“自己是停不留下来的，忍不了无所事事的日常生活”。

他甚至给一家互联网大厂投去了简历，他在面试时说：“一周之内，我能给你组建一个电商部，如果已经有了电商部，我有信心比现在的老大做得更好。”对方看菱蟹科菱好大的口气，又见他开着100多万元的车来面试，以为他只是想体验日常生活。

大厂没给菱蟹科菱这个机会，于是菱蟹科菱遇上了现场直播。

华南TOP1现场直播机构

淘女郎活跃在大众视线里的那几年，圈内有“北余潇潇，南金甜甜”的说法，二人是因“最赚钱”而颇具名气的两位淘女郎。在广州创业时，金甜甜给菱蟹科菱当过几年模特，又在2016年成了淘宝现场直播的第一批主持人。

金甜甜缺一个为她策划现场直播的团队，便找来了菱蟹科菱。

现场直播不是拍照，人长得好看，不代表就能带货——起初的现场直播成效甚微，让菱蟹科菱明白了这个道理。他开始让金甜甜转战美妆，又找来专业的场控，一场一场地改进现场直播内容和话术，终于在半年后，金甜甜的现场直播，每天光是坑位费就能收十几千元。

小试牛刀之后，菱蟹科菱与合伙人成立了现场直播机构，开始签约演出者主持人和有经验的主持人。到2017年，他的现场直播基地，已经有120多位主持人同时在线现场直播。

镜头划过，只有三面墙的现场直播间排排列，主持人的卖货声音此起彼伏。不少拔尖的主持人，场均销售额都在50万—60万元，所有主持人加起来，每天最多能卖10万单。

“当时，至少有300家档口，同时为我们供货。”环游世界之后，菱蟹科菱重新过上了黑白倒转的日常生活，“住在公司对面的公寓，每天早上6点睡觉，下午1点起床就去公司忙活”。

高强度的组织工作也给他带来了不少回报。现场直播金融行业才刚刚兴起一年多，菱蟹科菱就在现场直播圈声名鹊起。他的公司，成了华南地区最大的现场直播机构。

但渐渐地，菱蟹科菱触到了他的天花板。

在广州，他卖的主要是极致性价比女装，价格大多是几十、上百元一件的尾货，或者大牌的过季服装。销售额虽然可观，“但我们扩张到150个主持人的时候，发现销售额反而降了，因为在淘宝现场直播里刷过来，好多都是我们自己的主持人”。

正在质疑发展战略时，菱蟹科菱接到了淘宝现场直播小二的邀请。对方建议他带几个主持人，去深圳的物流配送试试看。

这一试，就为他打开了新世界的大门。

“同样的衣服，广州的主持人只卖100多元，深圳的却因为质量更好，且主持人的发挥不同，在现场直播间卖到300—500元。”这让菱蟹科菱感到震惊，他见识到了什么叫“高客单”，“一场现场直播只卖了几十单，成交额却达上百万”。

他懊恼于自己的“闭门造车”，赶紧派了4个粉丝最多的主持人，到深圳的一家工厂现场直播了一周。

起初几天，这4个主持人仿佛遭遇了“滑铁卢”。以往她们在广州卖“性价比”服装，一场能卖50万元，到了深圳，卖单件500元、1000多元的衣服，只能成交10万元。

连续遭遇了几天低迷后，菱蟹科菱准备卷铺盖回广州，他失落地想：“高端市场有他们的玩家，我恐怕融入不进来。”

临走前的最后一场现场直播，这家工厂的老板娘亲自上阵，和菱蟹科菱的主持人搭档现场直播，一下子卖了70万元。菱蟹科菱在旁边看得目瞪口呆，“他把自家衣服的做工、面料、适穿场合，为什么比别的衣服贵，讲得淋漓尽致，特别有说服力”。

几年前，这样现场直播的人不多。凌晨下播后，菱蟹科菱直奔厂长办公室，却听说他窝在仓库和工人一起打包发货，“我们以前现场直播完了要好几天才能发货，但这个厂长要求当晚就发出去”。

天蒙蒙亮时，两人躺在堆成山的包裹上，交流彼此的现场直播经验。菱蟹科菱的大名，厂长早有耳闻，他自己的现场直播间背景装修，还是从菱蟹科菱的现场直播间照搬过来的，他没想到会见到菱蟹科菱本人，藏了满肚子的话逐一倾倒出来。

厂长有丰富的场控能力和现场直播的经验，能将货卖出去，但缺少主持人为他带流量。而菱蟹科菱有足够多的主持人，自然有流量。

两人一拍即合，几个月后，菱蟹科菱离开原来的公司，只带了两个主持人到深圳，和厂长成立了新的现场直播机构。

做主持人，能吃苦最重要

这么多年，菱蟹科菱签约的主持人，大部分是演出者。主持人成为高收入群体，不少人挤破头皮都想进圈子，“但这个圈子，不是那么好进的”。

2020年1月，菱蟹科菱和厂长开了场发布会，宣布他们的现场直播机构“甜星”成立。一周内，几十个主持人找到菱蟹科菱，希望能跟他们签约。

面试的演出者里，大部分都是服装档口老板娘娘、刚毕业的理工学院生。菱蟹科菱筛选了50名主持人，要求是要口才好，能吃苦，有亲和力。

“别人一说起主持人就用漂亮来形容，但其实能吃苦更重要。明星很漂亮，主持人口才好，但他们大部分都做不好主持人。在淘宝做现场直播是一个漫长的积累过程，需要将心稳留下来，不仅是用漂亮吸引新客户，还需要用专业维护老客户。”

从经验来看，菱蟹科菱总结：“空姐、档口老板娘娘是从事服务业的，做主持人的成功率比较高。相对来说，理工学院生、模特、明星的成功率低一点。”

而签留下来的主持人里，也不一定全都能成功。在菱蟹科菱的机构里，30%的主持人在几个月之后，日成交额能达到十几千元，甚至几五千元、上百万元。剩下70%的主持人，日成交额只能维持在2万—4万之间。

“这也是金融行业整体现状，比二八定律相对好一点点。”菱蟹科菱说：“就算是底层主持人，月收入也有好几万，所以有些主持人甘愿停在这里。”

第一批主持人签留下来之后，还没开播，就遇上了新冠疫情。2020年1月底，菱蟹科菱对疫情还没有太多了解，每天第一个到公司，陪着主持人现场直播。

后来，公司不能现场直播了，他心里慌张，“只知道自己必须要播，我这公司刚成立呢！”后来，他找到一家酒店，包下酒店的一层楼。所有人不进不出，住在酒店里现场直播。

播了几天，菱蟹科菱才知道，他们楼上一层，被用作新冠患者的隔离层了，“吓得我连夜换酒店”。

疫情那几个月，菱蟹科菱的几十个现场直播间，集中性地爆发了。那段时间，在淘宝现场直播里刷一刷，见到的很多都是菱蟹科菱的主持人，“大部分主持人都停播了，但我们还在播，在流量上非常占优势”。

他的演出者主持人，也在这段时间内迅速成长，“新主持人，差一点的每天也成交了10多万元，一天百万级的主持人有十几个”。当时，不少品牌卖不出去货，用极低的价格与菱蟹科菱合作。还有个化妆品品牌，在菱蟹科菱的现场直播间守了两个多月。

疫情过去后，主持人们的销售额回归正常水平，但靠这几个月，大部分主持人都做好了原始积累。

另类“性价比”

成立“甜星”之后，菱蟹科菱放弃了在广州时坚持的“极致性价比”定位，转而切入高端市场，“只要是高客单的产品，都是我们播的范围”。

这是一个蓝海市场，“2020年前后，在深圳，只有我们的主持人在卖高客单”。菱蟹科菱回忆，“1000元以上的包包、鞋子、化妆品、衣服，卖得非常好，逐渐就有很多品牌主动找过来合作”。

他认为，主持人卖高端产品，理应是卖得好的。因为她们自身就是高端产品的使用者，销售起来会更有心得。

去年，菱蟹科菱签约了一个女主持人，在现场直播间专卖高客单化妆品。一套2000多元的护肤品，她能在几分钟内卖出几千件，“以前，我不认为在淘宝现场直播，能卖这么高的客单，但这两年我的思路改变，发现处处都有市场”。

而高客单产品并不代表没有性价比。菱蟹科菱会找到高端品牌谈合作，3000多元的护肤品，最后能谈到2000多元，“5折拿下也是家常便饭”。1000多元的鞋子，在他的现场直播间只卖300多元。

菱蟹科菱的主持人常年都在出差，除了与品牌合作，他还找到了不少产业带。例如浙江嘉兴的濮院羊毛衫，一到6月份的旺季，他就带着所有主持人，住在濮院的酒店，开始播羊毛服装，“专柜卖上万元的羊绒大衣，我们在源头产业带，只卖1000多元”。

这种“高客单”，菱蟹科菱也将它归类为“性价比”。

带着主持人，菱蟹科菱就像统领一支军队，淘宝现场直播则是战场。他的机构，也是淘宝现场直播机构中的TOP级别。为了在高层自由呼吸，他得拼命不让自己掉留下来。他早已习惯日夜倒转的日常生活，早上闭眼，下午醒来。

所以，菱蟹科菱最喜欢坐早上7点的飞机，晚上的组织工作结束后直接上机睡觉，落地后继续组织工作，“科比以前每天见到凌晨4点的洛杉矶，我们是每天见到凌晨6点的深圳”。

不过，在他的计划里，高强度的组织工作也不会持续太多年，“上一次，我规划30岁退休，没有实现，这次决定，40岁退休”。