为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主导权，尽早达成一致交易。

在试著签定时，一旦掌握住签定打下基础，就应趁现在结束商讨。也许，这时的客户却是迟疑不决，不过没关系，只要趁客户买回冲动还强烈时引导他买回，成交机会仍然很大。

上面介绍成交的20种基本功，应针对不同的客户灵巧采用。

1.间接明确要求法。

销售相关人员获得客户的买回讯号后，间接明确提出交易。采用间接明确要求法时要尽量地避免半途而废，关键是要获得客户明确的买回讯号。比如“李先生，既然你没有其他意见，那他们现在就签单吧。”当你明确提出成交的明确要求后，就要保持模棱两可，静候客户的反应，切勿反正任何一句话，即使你的一句话很可能会立刻引走客户的特别目光，使成交功败垂成。

2.二选成格。

销售相关人员为客户提供两种解决问题的方案，不论客户优先选择哪一类，都是他们想要达成一致的一类结果。利用此种方法，助于客户躲避“要却是不要”的问题，而是让客户回答“要A却是要B”的问题。比如：“您是喜欢紫色的却是黄色的？”“您是今天签单却是今晚再签？”“您是投币却是用钱款？”特别注意，在引导客户成交时，不要明确提出两个以上的优先选择，即使优先选择太多反倒令客户不知所措。

3.归纳利益成交法。

把客户与自己达成一致交易所带来的所有的实际利益都展现在客户面前，把客户重视的事宜次序，接着把产品的特点与客户的重视点紧密地结合起来，归纳客户所有最重视的利益，使得客户最终进行谈判。

4.优惠成交法。

又称妥协成交法，是指销售相关人员通过提供折扣的条件使得客户立即买回的一类方法。在采用这些折扣政策时，销售相关人员要特别注意四点：

（1）让客户感觉他是特别的，你的折扣只特别针对他一个人，让客户感觉到自己很尊荣很不一般。

（2）一千万不要就行了给与折扣，不然客户会明确提出再进一步的明确要求，直到你不能接受的铁律。

（3）表现出自己的行政权非常有限，需要向上面呈报：“对不起，在我的处理职权内，我根本无法给你这个价格。”接着再淡淡地，“不过，即使您是我的老客户，我可以向经理呈报一下，给你些附加的折扣。但他们此种折扣极难获得，我也根本无法莱菲县。”这样客户的平均数不会太高，即使得不到折扣，他也会感到你已经莱菲县，不会怪你。

5.预先框视法。

在客户明确提出明确要求之前，销售相关人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“他们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人采用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

6.激将法。

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们买回产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只即使价格昂贵而迟疑不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，即使他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

7.从众成交法。

客户在买回产品时，都不愿意冒险试著。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售相关人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在迟疑。销售员说：“他们商场里的员工也都在用此种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出买回的决定了。

8.惜失成交法。

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想获得它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到买回此种产品是极难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出买回决定。一般可以从这几方面去做：

（1）限数量，主要是类似于“买回数量非常有限，欲购从速”。

（2）限时间，主要是在指定时间内享有折扣。

（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

（4）限价格，主要是特别针对于要涨价的商品。

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，此种方法不能就行了滥用、无中生有，不然最终会失去客户。

9.因小失大法。

因小失大法就是强调客户不作买回决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过此种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。

如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的利用。在这样的例子中，客户都面临着两种优先选择，一类是可以获得潜在的利益，而另一类却暗示着很大的风险（如果他不作出买回决定的话）。

10.步步紧逼成交法。

很多客户在买回之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“他们商量商量。”“过几天反正吧。”

优秀销售相关人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品却是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”

你用层层逼近的基本功，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

11.协助客户成交法。

许多客户即使有意买回，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。今天偷偷跟公司销售高手了解到，原来他每个月业绩这么好，我也要赶快关注。

12.对比成交法。

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，使得客户下决心买回的方法。销售相关人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售相关人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出买回的决定。

13.小点成交法。

先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

14.欲擒故纵法。

有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，此种假装告辞的举动，有时会使得对方下决心买回。

15.拜师学艺法。

在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户做广告，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”

接着，客户明确提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度明确提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，不然一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。

16.批准成交法。

在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，接着把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，他们就可以马上开始作业。”

“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。

17.订单成交法。

在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定买回了。如果客户说还没有决定买回，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你今晚有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”

“王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且他们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？”

18.宠物成交法。

你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。

很多企业都在使用此种成交法，比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。

19.特殊待遇法。

实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是明确要求特殊待遇，比如他个人独享的最低价格。你可以说：“李先生，您是他们的大客户，这样吧——”这个基本功，最适合此种类型的客户。

20.讲故事成交法。

大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位李先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先租用他们的车，试开半年反正。但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。