许多产品在打电视广告的时候单厢用上“没有贸易商赚佣金”这句宣传语，用户也认为没有贸易商赚佣金才是最好的。然而本文作者提出了一个相反的观点：要让贸易商赚佣金，从五个角度阐释贸易商的促进作用。

这首诗谈谈为什么许多情况下除去贸易商是不最合适的。

“漏电经济”、“互联网最大的价值就是除去中间商”、“洛佐韦供给与需求减少交易成本”，以及瑞维尼苏桑代讷县时间的刷街电视广告“XX进口车直卖网，没有贸易商赚佣金”。

那些“金句”提供了简单的逻辑参照物，成为许多产品经理做重大决策的依据。

好似只要能拿掉贸易商，商业及产品模式便坚不可摧，但貌似恰当的笑谈也可能暗藏着谬论。

下面就列举了一些贸易商不可代替的促进作用。

 

一、第二种促进作用

贸易商能相连不同时间的卖方和卖方。即使交易双方对交易功用的评估结果不同，卖方难以以较低的价格销售给未来某一时间的卖方。但贸易商能透过在中间增加一次交易认是时间增添的订价差别。

比如，卖方A1在6月1日那天希望以100元的价格销售自己的海岸纸盒，但这时平台上的买主最数只愿意开价90元，成交难以达成一致。这时贸易商以100元买回，即使中间商从经验中获知7月1日有买主B3愿意以105元买回海岸纸盒。

二、第三种促进作用

贸易商能提供那些由“难以网络化的信息”所增添的信赖。

这句话有点绕，但规矩是真切的： 多次重复交易增添对交易双方更多的理解，充分体现为积累的信用风险，这种信用风险在先期的交易中能减少交易成本。 所谓去中间商的互联网平台，透过网络化一部分交易信息，充分体现为交易打分监督机制，也能起著减少交易成本的促进作用——但由于能网络化的信息十分有限，因此互联网平台产品并不能完全替代贸易商的促进作用。

比如，B3要选择交友对象。即使黑服的单次远少于健康人，专业交友（贸易商）能同时从多个信息经度评估结果A1是否符合B3的需求，因此贸易商作为信用风险中介机构可减少交易成本。其次，专业交友（贸易商）还能透过A1的衣著、手部动作、五官形成感性判断——那些是交友平台APP上的数据（收入、业余、异性恋、年纪等）难以支持到的。

三、第三种促进作用

贸易商能提供更低成本的惩处监督机制保障交易进行。

贸易商即使低频交易，除了公开信息，比交易双方知道更多额外信息。因此更有能力识别、规避交易风险。 贸易商建立并管理交易关系、投资在关系上、并以此牟利。因此更有动力建立惩处监督机制防止交易违约。 贸易商的私人执法成本更低。一旦有交易风险，诉讼的金钱成本和时间成本都太高了。

比如，B3找一位模特拍摄产品，如果直接对接模特A1，则可能找借口在拍摄完成后不支付尾款。模特经纪人（贸易商）能透过“情面”来约束B3，或者严重一些的时候宣扬搞臭B3在圈子里的名声作为惩处威胁。这都比模特A1去发起诉讼的成本更低。

四、第四种促进作用

贸易商更能对冲风险从而提升交易效率。

贸易商即使多次交易之间的对冲，风险的承受能力更高，因此用来防范风险的成本更低。

于是，某些情境下会比交易双方直接交易的市场更加高效。

举例，B2直接投资项目A1即使担心风险压力会很大，因此愿意付出10元成本来防范风险。如果所有的B12345都直接交易，则为了防范风险的总支出是50元。专业投资人（贸易商）则能接受交易5次交易中有1次是亏损的，即使另外4次交易能覆盖1次亏损的伤害，因此愿意付出8元的成本来防范每个交易的风险，则为了防范风险的总支出是40元。市场变得更高效了。

五、第五种促进作用

贸易商在交易过程中帮忙干一些不可或缺的脏活累活。

有些交易过程包含复杂的事项，不是交易双方打款发货就OK的。

为了完成交易要处理一揽子事情才能让结果呈现的时候，交易双方不想付出学习成本，就会让贸易商来提供定制的系统化服务。

比如，闲鱼上的卖家A1计划在网上出售自己的旧衣物，需要自己清洗、拍照、写商品详情、订价、包装等一揽子工作，A1也不想从这一系列任务中学习到网络卖衣的技能，中间人则能提供这项服务，让A1只需要把衣服留给中间人就坐等收钱。

六、第六种促进作用

贸易商能让交易者兼得“道德利益”和金钱利益。

人类社会的一个文化习惯，即如果交易者太过于强调、追逐金钱利益时，会难以得到道德利益（好名声）。

如果卖方在交易中拼命吹捧自己的产品，人们会说他“自吹自擂”、“脸皮厚”。

如果卖方在交易中过高订价，事后人们会说他“利欲熏心”、“贪财”、“不厚道”。

如果卖方面对有“道德瑕疵”的卖方，可能为了守卫内心的原则、怕被人们说“同流合污”而不愿意交易。

举例，A1想从X公司把B3挖过来，如果直接动手，会被B公司甚至同行评价为“挖墙脚”、“胆大妄为”、“阴损小人”。但如果A1告诉贸易商（猎头）自己想挖B3，则就不需要背负起骂名——“不管我事，这都是猎头干的。”

以上贸易商在交易过程中的六种作用供大家思辨。也能试着去发现总结更多的点。

这次对金句的再讨论对产品经理的启发至少有两点：

第一，在使用“金句”、“概念”指导产品设计的时候，多思考一下有没有更真切、更底层一些的框架能更可靠更安全。

比如“漏电经济”说拿掉中间人能节约成本，那就要问仅仅节约成本的就是更好的吗？如果减少成本的同时也减少了功用，那就要计算一下差值才能进行判断。

对整个交易系统的贡献评估结果，功用或者价值的增量p-成本的增量c0，我们才能更确定引入改变是对系统有正向推力的。

第二，互联网并非一定是去中介机构的，在某些平台产品中被人为简化的“互联网思维”并不严谨。

“虽然互联网的出现使每个人的交易成本都有所下降，但专业贸易商的交易成本下降得更快，以至其在经济中发挥更大的促进作用。 ”

基于贸易商在交易中的独特促进作用，我们能相信互联网技术会创造新的贸易商。

因此如果发现你正在策划的产品是增加了贸易商（环节），也不要慌，去仔细衡量增加的贸易商对你所服务的交易系统创造的价值吧。