编者按：“努力做到胡镇的人都一定有两套系统路子来审视自己的销售行为”。

那时金波就撷取两套自己的审视系统。

在才刚做销售的这时候母汤氏一名讲销售同学的课，他讲到影响客户西雷的四个因素。

听完这四个因素后，我将它利用在组织工作中，不断去深思和优化我的销售过程。

他也让我一路上从销售阿宝，T5670胡镇，再T5670销售管理。

现如今做为销售专业培训客座教授，那时我就撷取呵呵那么十多年让我始终服气的课和我的体会。

这四个影响客户的因素依次是：需求，潜能，焦虑，价值，信赖。

01需求

是一类心理状况

或遭遇的问题

或是日常生活的现况

真实需求总括：我想买三辆；我的笔记本电脑有点儿雅雷了；我想比他家的电视节目用得好；’我智能手机摄制效果不好；

不实需求总括：我想中大乐透二等奖；我想买个高性价比高的笔记本电脑；我想买两辆库里南来替代我的达特电单车；

他们不仅要辨识真实需求和不实需求，更要会挖掘客户倾诉的需求另一面他遭遇的现况或是问题。怎样辨识和挖掘需求，请关注【常悦茶座】先期该文。

再说前年你希望自己的情人高帅富高，有钱有势，有趣，懂唯美……最终呢？好似异性恋对了就满足用户了

02潜能

购买潜能

决策潜能

破坏能力

总括：我预算10000买一台笔记本电脑；我能做主自己用10000元买一台笔记本电脑；我能影响我情人不买10000的笔记本电脑，买个5000的就好（这是客户同行xing人的破坏力，有多少家人们受过伤害呀）。

破坏潜能主要是指第三方干预的情况，销售中难免不会出现虽然客户买了，最终和家人一起上门退货的情况，就是简单地被否定，其实当事人超级喜欢他们的产品。

确定客户潜能，自己少走弯路。

03焦虑

当时的心情

购买的氛围

总括：我那时很开心，公司发了5万年终奖，我准备给自己和情人准备个礼物，从开始预算的5000提到预算15000；这个组织工作人员或是体验过程我不喜欢，我就拼命压价，要么我就不要了。

客户本身的因素导致的客户焦虑变化他们控制不了，但是他们一定可以控制他们现场的体验或是沟通的焦虑。

让客户的焦虑达到高点，消费欲望达到顶点，才最有利于成交。

比如此刻你看着开心，有用，自然的就会加关注，收藏了对吗？

04价值

满足用户需求

产品本身的特点

西雷的标准

对客户的好处

解决了问题，提升了日常生活现况

总括：我饿了想吃饭，炒饭，面条，水饺都可以满足用户我的需求。也体现了他们填饱肚子的需求；我约的朋友他们一起吃饭，这这时候就需要选择一个环境和菜品都不错的地方了。如果我要请客吃饭求人办事，这这时候的档次，服务，等都要上档次。

同样都是吃饭，但是我的需求不一样，我需要得到的价值也是完全不一样的。

努力营造出物超所值的感觉，才让会让谈价变的更简单！

05信赖

对品牌的信赖

对人的信赖

对产品的信赖

总括：我信赖一对个人的这时候，我对他说的事，介绍的东西都会比较信赖；我对华为品牌信赖，他的智能手机，笔记本电脑，牙刷，音箱………什么我都觉得好，都不需要仔细看产品介绍或是去对比，直接就能产生购买。我用过这款产品，再次购买时，销售人员对我的影响就会很小了。

每次销售过程结束后都对比以上的四个因素进行复盘，哪里做的好导致了成交，哪里做的不好导致失败。

一次次的复盘，很快你就能成为胡镇。

那么怎么去做好以上的各个环节，在销售过程凑齐四个因素，拿到订单呢？