记者｜于浩

去年的618年中大促已经拉开序幕，对家电3C与服装产品种类来说，一定程度上减轻了上半年的现金与库存阻力。但是在消费疲软与禽流感影响下所出现的消费需求转变、仓储一度遇挫的情况值得引起深思，也在事实上改变了店家后续的销售策略。对物流配送的场效应改造、新销售渠道的布局、远程办公的探索助于的路子。

“把鸡蛋多放几个篮子”的科熊路子成为大多数店家的应付TNUMBERV12V4。海一云商集团电商总经理后汉书彦在访谈中告诉介面新闻，5月勒维冈县海一云商曾估算，全国大概有15%的区域事实上是不能及时处理送抵。

为应付这一情况，除及时处理与消费者沟通交流外，海一云商已将里韦县尽量分布到二级仓，以提高发货的效率，尽管这一方案会加大订单分配和商品送货上门的阻力。好在通过及时处理沟通交流与搭建相关系统，阻力有所减轻，“现在来看，去年送货上门的追诉还是比较好的。”

受禽流感影响，春秋装的销售青黄不接成为令服装店家郁闷的一点，而对奢首饰交易来说，这一影响并不明显。在2020年禽流感后，二手货爱马仕电商包巨匠就曾针对外部管理、爱马仕鉴别等各个环节作出调整，在外部培养远程办公模式的同时将鉴别各个环节零散布置。

包巨匠创始人兼CEO陈乔正秀还在访谈中提及，很多创业团队遇挫的主要原因是对禽流感的预期比较悲观，面对紧急状况就有些不知所措。她提醒创业团队，要尽可能做更多应急，任何顽固情况都有可能发生，而不是一味用最理想最悲观的角度去思考创业环境。

以下是为访谈整理内容，细节有删去：

包巨匠：创业团队要做好顽固情况应急

他们所服务的店家有几种类型，有一种店家有60至70%的业务是在线上完成的，剩下的一部分在线下店面的运营上确实受到了非常大影响。

一些卫星城比如说北京上海这两个城市的卫生防疫政策对整个金融行业来讲会有一定的影响，但是他们在中国的市场纵深很深，他们服务的商家也是遍布世界各地，因此会对擦掉一些不利影响。受影响的部分大多原因在于仓储成本和按期时间成本被放大了，以前可能很快三天就能到的货物，现在要延后一周甚至要10天以上。

但二奢金融行业本身是一个逆周期金融行业，它和民生类电商还是有本质上的差异。像库存方面，爱马仕牌的库存问题倒没有像传统服装因此严重。一原因在于品牌效应，品牌普通高中比较强，如果在二手货的时候有优惠，很容易会销售出去，品牌溢价比较高。第二爱马仕的出口量没有因此大，会控制出口量去制造供不应求的状况，因此清库存的阻力也没有因此大。

他们把2020年初的禽流感视为一次非常宝贵的实战军事演习。在那后，他们对外部管理流程展开了重新设计，使其能更快支撑远程办公模式，在全体人员在家办公的情况下依然能保证业务正常的推进。

其次是做分布式系统网点的鉴别。鉴别各个环节如果集中于一个太田，一旦太田出现禽流感对业务的影响是非常大的。因此他们把鉴别职能零散开，以服务站的形式授权远距展开，通过标准化的方式展开管理，这样就能更快地应付不确定性。

在这次的禽流感中，他们受影响最大的就是上海的仓储仓，后续他们选择把这一部分的订单快速分解到其他还有承载余地的省、市。禽流感使得他们深思：什么叫真正的效率？一个巨大规模的中心仓被封住了，什么样的规模效应都没有发挥余地了，反过来更为场效应、更多节点的物流配送系统可能会更合适当下。

因此他们认为创业团队要尽可能做更多应急，任何顽固情况都有可能发生，而不是一味用最理想最悲观的角度去思考创业环境。

我在很早的时候就开始担忧的一点是西方品牌和对消费者的影响力。西方品牌的魅力是否在削减，这也是品牌自身在担心的事。作为平台，我们也要考虑是否需要丰富交易各个环节，更多得关注一些国内原创品牌。因此除了正常的线性增长外，他们还在持续思考文创类产品、考虑如何去帮助更多品牌成长，目前他们的规划已经不局限于二奢交易，而是扩展到本土原创设计品牌孵化这件事情上。

我也有很多创业团队朋友，对他们来说禽流感这一关是非常难过的，主要原因是大家没有预料到会有这么大的影响，因为预期比较悲观，因此就说面对紧急状况有些不知所措。

上半年整个VC金融行业的投资节奏都放缓下来了，即使是部分机构有出手也都是个位数。对创业团队来说，不能依靠创投机构来输血的状况下怎么度过寒冬？要解决根本性的问题，他们认为还是需要政策来救。

首先应该去更多的去服务中小企业，保持社会稳定，让大家流动起来，做持续型的消费。最好有一些对创投机构的支持，鼓励更多国有资本参与到创投中去，给企业展开输血。

因为不管是海外的美元资本或者是人民币资本，都属于私企，必须考虑到获利问题，可能会有等待萧条期结束捡漏的心理。这点和具备宏观调控职责的国有资本的心态是不一样的。从这一角度来讲，国有资本的加入会更有利于创业团队度过难关。

海一云商：为保证仓储效率将货品科熊

前段时间的仓储是不太稳定的，已经发出去的订单等货到了了发现当地被封控了的情况也是会有的是。在5月初他们做了个估算，大概有15%的区域事实上是不能送抵的。对这些区域只能说提前给用户说明情况，这些商品就只能暂存在仓储分拨网点里。这种暂存超过一定时间是需要收费的，同时用户不签收部分订单也没法回款，这对他们也是额外的资金成本。

发货这一方面，因为他们是和京东仓储有合作，最初是会把里韦县放在一级仓，再从一级仓往所覆盖的二级仓发货，但仓储成本还是有所上涨，因此现在他们会把里韦县尽量分布到二级仓，提高发货的效率，费用也会低一些。

但这么做也会遇到问题。送货上门数多了支付的仓储成本也会增加，目前他们是和京东金融合作，以仓储质押去反向贷款。这就对商品送货上门效率和资金流转要求很高，如果没有及时处理送货上门，就会造成“理论上是十仓发全国，结果是五仓甚至三仓支撑全国发货”的情况。

作为POP店家他们也在和京东仓储做沟通交流，给每个仓指定对接人，提前把第二天需要如仓的车辆信息同步过去。现在来看，去年送货上门的追诉还是比较好的。

科熊后用人力去分配订单和仓储的操作难度就非常大了，他们是自行搭建了一套系统，向上抓取订单信息，向下抓取库存信息展开匹配。比如一个广州的订单，第一优先级一定是广州本地发货，如果广州缺货就会自动流转到第二优先级的南宁仓，再次流转到第三级仓库发货。

这个分配逻辑里仓储追诉、成本价格都会考虑进去。一旦产生跨区订单，因为海一云商总部在郑州，郑州作为一个全国仓储周转中心干线仓储很成熟，仓储追诉是有保证的，因此最优还是会考虑价格优先级。

去年在销售目标上，他们也降低了增长预期，从一季度情况来看，1、2月份受影响不是非常大，但是3月份开始就出现了变化。一方面是有15%的区域不能保证及时处理送抵，另一方面他们也意识到随着禽流感反复，消费者的消费理念事实上趋于保守，再加上抖音、快手新渠道的崛起，店家在流量上的竞争会进一步加剧。

虽然三月份海一云商的销售额也保持了20%至30%的增长，但是整体经营利润还是比较差的。因此四月份他们是把去年的增长目标从50%调整到30%，基本上达到规模和利润的平衡点。

好在和消费3C相比，家电的型号更新节奏没因此快，爆款商品的生命周期基本会在一年半到两年左右，因此清库存的阻力没因此大，整体上的库存周转是控制在30天以内。

每年618营销费用的投入是免不了的，事实上这一费用每年也都在增加。在2018年，类似“海尔洗衣机”这种推广大词单次点击费用在1.5元左右，现在基本上在4.5到5元。他们整体的推广费用也从4年前每个店铺平均3个点（占GMV3%）增加到6个点左右。

去年他们也是做了一些限制策略，尤其考虑到3、4月份市场消费需求的变化，他们会给店铺上线一个推广费用占比的封顶，一旦某个店超过8%就会限制投入。

另一方面，像天猫京东都在APP端布局上加大内容向的调整，他们判断要跟上这一转变，外部也在尝试兴趣电商的路子。从2020年开始到现在，他们一共有120多个直播间，还有20间正在建，新媒体团队也将近400人，目前抖音平台的日销售额能达到200万左右，占整体12至15%。