销售管理及业绩鞭策管理管理制度

一、第七条

为规范公司销售管理，鞭策公司各业务职能部门和市场部相关人员达成销售目标，提高经营考核制度，建立市场网络营销相关人员与公司共担，共享成绩的直接鞭策机制，特制订本管理制度。

二、通则

适用于公司市场部网络营销相关人员、市场部的非网络营销相关人员，实现销售的非市场网络营销相关人员。

市场网络营销相关人员分四个级别：网络营销副经理、网络营销顾问、网络营销工程师、网络营销专员。

三、网络营销相关人员管理

市场部按责任人员确认分配原则，根据工程项目启动前期及工程项目落实后的实行期的组织工作内容及强度以及网络营销相关人员投入的精力来确认销售指标核定及效益核算并落实工作。承担的责任主要为工程项目的前期运作，客户合作开发、关系处理、招标、特雷吉耶县、合同起草等、工程项目后期的启动、调研、协调、实行、控制、验收、资金回笼、客户维系等组织工作。 市场网络营销相关人员须严格遵守公司每项管理规定，在职前夕不得从事与公司无关的销售公益活动。 市场网络营销相关人员应严格遵守公司考勤管理管理制度展开值勤，造访客户或出差应按照公司XC610PA办理手续每项申请手续。 各级党委网络营销相关人员每年应依照《公司年度销售计划》制定《个人年度销售计划》，并分解《月销售计划》，经顾问领导审核后，按计划继续执行。 市场网络营销相关人员应依照《月销售计划》，填志愿《造访计划》，职能部门负责人审核后实行。 市场网络营销相关人员应不定期造访辖区内的客户并搜集如下数据资料：产品产品品质化学反应、价格化学反应、市场进行调查、竞争品化学反应、评价及销售情况、有关同业动态及信用风险、新产品进行调查、客户订货凤凰股份督促、退款处理、客户抱怨等信息，借以提高服务产品品质，并考察网络营销相关人员销售及信用风险情况。 市场网络营销相关人员应根据职能部门管理要求按时呈送销售调查报告、付款调查报告、销售日报等。 市场网络营销人员应不定期整理所负责产品的使用说明、产品性能、规格、价格等每项销售数据资料。 市场网络营销相关人员应恪守本公司每项销售计划、网络营销策略、产品合作开发等商业秘密和公司承接的国家机密工程信息，不得泄漏他人。 市场网络营销相关人员应展开客户数据资料库管理，以利客户信用风险评定，加强服务产品品质。 市场网络营销相关人员Pois单价一律以本公司规定的单价为准，不得任意变更单价。 市场网络营销相关人员收到客户资金回笼应当日补发，不以求任何理由挪用回付款，不以求其他帐单抵补发收现金。 市场网络营销相关人员应以谦逊和气的态度和客户接触，并注意服装仪态整洁，体现公司精神风貌。 不得愤而接受客户招待。 不得于组织工作时间内成瘾。 销售相关人员离任或改调时，除依照《离任组织工作转交办法》办理手续外，并须转交组织工作前夕涉及的财产注记、客户数据资料库、销售帐目清单、商品及礼品、客户送货上门单收货联、已收未缴货款管理费用、应收贴现单据等。

四、网络营销服务费管理

公司市场网络营销服务费实行总额控制，由公司在年度预算集中管理。 市场网络营销服务费指各级党委网络营销相关人员开拓市场、产品宣传、维护客户关系、运营难度较大的业务和重要接待公益活动等必要的服务费开支。 公司市场网络营销工程项目采取初步设计制，原则上只有初步设计的工程项目方可有相应的营销服务费开支。 销售副经理应于每月初或工程项目初步设计时提交《网络营销服务费计划》，待审核后严格按计划继续执行，追加网络营销服务费开支或超出计划部分报销须经总副经理办公会议重新审核。 市场网络营销服务费采用事先申报管理制度，按公司《服务费开支管理流程》展开审核。500元以下的服务费由顾问副经理核准；500元以上（含500元）的由总副经理核准。除特殊情况或顾问副经理、总副经理核准外，对先开支后申报的发票，财务有权拒绝报销。 凡因组织工作需要对外赠送礼品、礼金的，由相关负责人提出申请，500元以下的由顾问副经理核准；500元以上（含500元）的由总副经理核准后方可继续执行。 市场网络营销相关人员经公司顾问领导审核后可预支销售服务费，预支总额不得超过2000元（出差预支除外），且必须于次月向财务清帐，次月未清帐者原则上不再享有预支权利。试用期网络营销相关人员预支额度为1000元。 市场网络营销相关人员的手机费按级别予以报销：网络营销副经理500元/月、网络营销顾问300元/月、网络营销工程师200元/月、网络营销专员100元/月，额度内实报实销。 市场网络营销相关人员的交通费按级别予以报销：网络营销副经理500元/月、网络营销顾问300元/月、网络营销工程师200元/月、网络营销专员100元/月。 市场网络营销相关人员的差旅费参考公司出差标准继续执行。 每6个月考核时，如未完成半年任务的80%（上半年任务占全年任务的50%），将停止销售服务费的报销和支付。 呆账处理：销售相关人员在预定的资金回笼时间内未收回应收账款，公司将在约定的资金回笼时间开始计算，期满两个月货款仍未到帐的，这笔账款将被公司列为呆账准备金，呆账准备金总额的70%将由相关网络营销相关人员、顾问副经理将考核制度工资的1/2作为呆账风险准备金，直至抵扣额满。若呆滞账款在某一时间收回，公司将在此账款到账时，立即全额退还此笔呆账风险准备金。 应收账款逾期两个月未收回的，网络营销相关人员服务费暂停。

五、业绩鞭策管理

为鞭策市场网络营销相关人员提高经营考核制度，市场网络营销相关人员实行业绩鞭策管理机制。将市场网络营销相关人员的薪酬充分与销售业绩挂钩，以提高公司销售业绩，促进公司迅速发展。 市场部销售指标：由公司根据上一年度的指标、业务期望的发展速度决定。由公司下达年度市场部销售指标，包括合同额度和毛利润额度，提成基数按税后利润额度计算。 个人销售指标：网络营销相关人员要完成的毛利润指标依照上一年度指标和公司的具体某项业务发展速度来确认，并分解到人。 网络营销相关人员薪酬由职位工资、考核制度工资、业绩提层、销售单项奖四部分组成。市场网络营销相关人员薪酬=职位工资+考核制度工资+业绩提层+销售单项奖 根据岗位不同，按级别对应的核定月工资总额分别为：网络营销副经理6000、网络营销顾问5000、网络营销工程师4000、网络营销专员3000。核定工资额根据每月销售合同变化情况、经营盈利情况、考核制度考核成绩展开调整。 职位工资：依照岗位级别确认的基本底薪，为核定月工资的70%，每月发放。 考核制度工资：为了鼓励网络营销相关人员不断提高组织工作效率和组织工作质量并共同分享企业的经营成果而设置。考核制度考核每半年（季度）展开一次，从职能部门考核得分、组织工作表现、职务能力等方面综合考评。考核制度工资每半年（季度）发放一次，发放的核定标准为完成半年任务的80%(上半年任务占全年任务的50%)，完不成任务者公司给予开除或者继续留用再培训的处理；完成任务80%以上的，公司将根据考核制度考核分数按比例补发考核制度工资。

实际考核制度工资=考核制度考核分数÷100×100％×核定工资基数×30%

市场部应每半年对网络营销相关人员展开考核制度考核，作为考核制度工资发放依照。网络营销工程师和网络营销专员考核制度考核由网络营销副经理和网络营销顾问共同评定；网络营销顾问考核制度考核由顾问副经理和网络营销副经理共同评定；网络营销副经理考核制度考核由总副经理评定。 市场部考核制度考核按公司财年工程项目实行进度展开考核，当年完成的工程项目按照工程项目总体额度考核；跨年继续执行工程项目按照合同约定付款进度展开考核。 考核制度考核由业绩贡献考核、职务能力考核和客户维护情况考核组成，网络营销副经理按职能部门业绩贡献考评，其他网络营销相关人员按个人业绩贡献考评。 网络营销相关人员考核包括业绩贡献、职务能力和客户维护等方面。网络营销顾问的业绩贡献按职能部门业绩考核，其他网络营销相关人员按个人业绩考核。

业绩贡献考核得分表

网络营销相关人员考核制度考核表

考核制度工资系数表

网络营销相关人员所承担年任务完成率低于所承担的任务60%者由公司给予开除或则继续留用的处理；高于60%但低于80%视为基本完成，由公司酌情给予物质或精神奖励，完成80%以上可根据本规定按比例计算提成，提成按销售毛利计算，每一财年底核算一次。

销售毛利润=合同金额-合同税费-内部成本服务费（合作开发、集成）-第三方采购费

网络营销相关人员每财年展开一次，提成按照累进分段递增提成制。提成奖金基数和分段调节系数由销售职能部门和总副经理办公会议共同制定。

实得提成奖金=∑实际销售量×提成奖金基数×分段调节系数

举例如下： 合作工程项目按三种情况分类：分类原则按网络营销相关人员参与的人数确认。责任人员的划分和额度的分配，是依照对该工程项目的贡献、及承担的组织工作难度、组织工作任务的多少来确认。在承担责任和义务方面，第一责任人员承担100%的责任；第二、三责任人员是利益责任共担的关系，对工程项目的组织工作也要承担责任，且要服从第一责任人员的安排和指导。在第一责任人员不能够履行责任时，第二责任人员承担100%的工程项目责任。

网络营销组织工作由全体相关人员共同承担，且利益捆绑。

第一种，二人合作工程项目：

第一责任人：占工程项目的60%- 90%的份额；

第二责任人员：占工程项目的40%- 10%的份额。

第二种，三人合作工程项目：

第一责任人员：占工程项目的50%-80%的份额；

第二责任人员：占工程项目的30%-10%的份额；

第三责任人员：占工程项目的20%-10%的份额。

第三种，多个人（小组）合作工程项目：超过三个人的小组合作工程项目

第一责任人员：占工程项目的50%-80%的份额；

其他责任人员：共同承担工程项目的的份额，平均分配。 市场部所有员工级别随着业绩完成情况展开阶段性调整，由销售部副经理和总副经理共同评定，在半年度考核或年度考核时，根据完成销售任务情况并经公司评定，即可在下一个考核期转入提高级别或降低级别。 正常辞职、公司不续签、辞退相关人员在办理手续完相关手续后按全年承担任务的比例计算提成，如该员工在组织工作时间范围类所签定的合同资金回笼总金额扣除用户劳务费与合同税费后已经高于其组织工作前夕范围应承担的总任务的80%，则按比例计算其提成，若低于80%则不予计算；被公司开除和自动离任等非正常离任的，公司将扣发全额未结清的个人业绩提层。 销售部鼓励非销售员工反馈销售信息，并积极协助销售职能部门组织工作，根据反馈信息并且最终成交的，成交后由负责该工程项目的销售相关人员在其销售提成中按一定比例酌情予以奖励。 非网络营销相关人员的奖励经负责该工程项目的网络营销相关人员报职能部门副经理同意后，由公司财务先行垫付，年底最终结算销售提成时从该网络营销相关人员提成中扣除。 所有享受业绩提层相关人员原则上均不享受年终奖金，如需发放，总副经理可根据公司整体业绩情况考量数额。