（1）孤单造访/首度造访客户的流程 这是他们造访客户的常见方式，以下造访流程是以他们第一次造访新客户的为例。但不论造访客户无数次，都尽可能按照那个流程执行，这种会让客户真的你很专业，也是职业素质的充分体现。对客户要做到如沐春风，有些销售

员真的和客户碰触久了，关系比较好一点儿，就会显得随意一点儿，这种的想法是有不以为然的。

在部队里面，值守干部接到长官发来的电话，一般单厢从座席上站出来，以立野坐姿接电话。有人就不理解：长官又不在他们身边，也看不到他们，为什么要这种做呢？其实这不仅仅是对长官的尊重，更重要的是一个军人基本的军事素质的充分体现。

首度造访的八个关键步骤

：

第二步，碰触客户。

如果是到客户公司，一般单厢有后台接待并保举相关负责人。如果是后台没有鼓励他们，那就需要他们自己去转过身，转过身尽可能以敲3次为依据，中间停滞3-5秒再敲第二次，得到客户允许后方可进入。

第三步，寒暄。

自信淡然，咬字清晰有力，语音稍低：“张勇，谢谢！我是xx公司的客户经理xxx，很高兴见到您！”

第三步，求坐。

一般客户单厢积极主动邀请他们在他的居处区就坐，所以他们要快速扫描器现场，根据客户的鼓励坐到最合适的位置，一般与客户的距保持在1~1.5米比较最合适，如果距太长会有一种疏离感。如果客户办公室比较小，没有居处区，那那个这时候他们就要积极主动询问客户：“我能坐下来吗？他们趴在哪个位置比较最合适？”还有的客户没错有居处区，但就是不鼓励你就坐，直接要你坐在他桌子对面的椅子上，那个这时候他们不妨再积极主动一点儿，毕阳，把客户鼓励到居处区：“张勇，您看他们到这边就坐能吗，这种他们沟通交流出来会更方便快捷一些。”一般情况下，客户单厢顺着他们的鼓励就坐。这种做的好处就是迅速化解客户的身体感到恐惧，让他从行为上先拒绝接受他们，而后在心理上拒绝接受他们。如果客户一直趴在他的老板椅上，那他们的沟通交流可能会增加障碍。

第三步，介绍自己和随同并递上明信片。

介绍自己时，姓、名字要描述确切，读法要准确，介绍随同一定要塑造价值。如果是公司领导随同，一定要把对方的职务、在公司负责什么表达确切，让客户真的他们对这次造访十分重视，让客户真的很有面子。如果是自己的同价位或下属随同，重点要突出其有什么长处或优势，今后能够给到客户什么样的服务，让客户真的他们的团队很不错。

把自己的明信片要放到明信片夹内，方便快捷随时取出。不要散放到袋中和其他物品Tikamgarh一起，以免会用时惊慌失措，即使拿不出来；穿西服能将明信片放到左上角内公文包。不要把明信片放到手提包、回乡证内即使裙子公文袋中，脚踝三民。也不要把别人的明信片与自己的明信片放到一起，以免误将他人的明信片当作自己的明信片送给对方。

向对方递送明信片时，应面带微笑，注视对方，将明信片正对着对方，用双手的拇指和食指分别持握明信片上端的两角呈送给对方，同时说：“我是XX，这是我的明信片，请多指教。”也能积极主动向对方索要明信片：“张勇，能向您要一张明信片吗？”当对方不止一人时，应先将明信片递给职务较高或年龄较大者，或者由近至远处递，依次进行，切勿跳跃式地进行，以免对方误认为有厚此薄彼之感。

拒绝接受客户递过来的明信片时，应尽快起身或欠身，面带微笑，用双手的拇指和食指接住明信片的下方两角，姿态恭敬，接到明信片时要认真地看一下，能说：“谢谢！能得到您的明信片，真是十分荣幸”等客套话，然后郑重地放入自己的公文包、明信片夹或其它稳妥的地方。如果是两人同时互递明信片，一定要先接住对方明信片，双手或左手接以示尊重，右手接视为不礼貌。如果遇到名字中的某些字难读或不认识，要虚心请教：“对不起，请问您的大名怎么读？”这种不但不会降低你的身份，对方反而会认为你很尊重他。

第五步，寒暄，破冰。

破冰最好的方式就是第一时间赞美客户，能赞美他们的公司，公司比较大就说“很大气、很气派、规模比我想象的还要大，企业文化很好，团队很不错。”赞美客户本人能说：“和您联系这么久，今天终于见到您了，真的很高兴，您比我想象的要更年轻；电话里听您的声音就感觉很有亲和力”等。寒暄能拉拉家常，聊聊天气，探讨下时事新闻之类的。要注意的是，不能寒暄过了头，说话收不住嘴，给客户一种做事不踏实的感觉。

第六步，开场白。

开场白的方式能多种，主要根据客户的情况来定。如果有的客户喜欢直接一点儿，那就开门见山，就事论事；能运用反问的方式，询问客户与他们产品相关的问题，问他有没有了解过；还能先讲一个客户案例或者他们产品的故事，引发客户的兴趣并继续沟通交流下去。无论采用哪一种方式，最好都要巧妙运用询问的话术，让客户尽可能多说，以便于他们了解他的真正需求。

第七步，介绍产品。

根据沟通交流的情况，适时的导入他们的产品，并做简单的介绍，让客户对他们公司和产品有一个初步的了解，或者让客户简单体验一下产品，为下一次造访埋下伏笔。

第八步，结束造访。

要把握好造访的时间，第一次造访一般在1-2个小时是比较最合适的，时间太短沟通交流不到位，时间太长也不最合适，毕竟是第一次见面。离开时，要约定下次造访的沟通交流内容和具体时间，不能是一个模棱两可的回答。

（2） 二次/多次造访的注意事项

第二次或者以后多次造访客户，和第一次造访的流程基本上是差不多的。他们需要整理出上次客户提供的相关信息，根据其需求制定一套完整的解决方案，假设各种情况出现的应对措施，合理安排主谈手、副谈手、助理等相应的人员，熟练掌握公司的产品知识，电话预先约定与客户见面的时间和地点。

造访面谈要做好过程管控，人员之间默契配合，向客户展示方案表述确切，巧妙化解客户的疑义，尽可能争取合作。如果不能马上合作，也要给客户留下好印象，生意不成仁义在